电商落地：便利店们如何对接

　　京东作为电商平台，可以收取提成费用，而且能获得便利店们主动导流过来的消费者，对于便利店而言，京东也可以为其导入流量、帮助其建立线上销售系统，实现传统便利店想触网的诉求。

　　3月18日，签约近15个品牌便利店。

　　5月18日，在京东平台上同时上线5家便利店——好邻居（北京）、良友便利（上海）、每日每夜便利（乌鲁木齐）、国大36524便利（石家庄）、普罗云便利（西安）、加上此前上线的样板——唐久京东大卖场，签约的10多家便利店已经有6家在京东成功开卖，外加北京房山的华冠超市也在京东开店，同时自造节日“饮料节”，几乎疯狂的促销活动为新开的便利店造势。

　　5月22日，京东在纳斯达克敲钟上市。

　　6月18日，京东一年一度的盛大促销日。

　　与便利店联合到底为京东上市加了多少分？为什么大部分的合作对象是便利店而不是超市百货业态？难道仅仅是因为负责京东O2O项目的侯毅此前是便利店出身？

　　据《中国连锁》记者调查，侯毅确实此前是上海可的便利店的物流部经理，便利店经验丰富。基于便利店业态目前是零售行业最被看好、最具发展前景的业态，京东的想法可能是：让便利店在京东上开店，扩大品类，成为超市的竞争对手。

　　在这种合作中，京东作为电商平台，可以收取提成费用，而且能获得便利店们主动导流过来的消费者，这相当于免费、但可能大有成效的广告。此外，便利店的配送功能，未来也可融入京东的物流体系之中。

　　而对于便利店而言，京东也可以为其导入流量、帮助其建立线上销售系统，实现传统便利店想触网的诉求，通过京东平台让其线上业务华丽转身。

　　这样的方案让京东和其合作的便利店都相当心动，所以当唐久作为在京东上开店的样板之后，其他10多家便利店也迅速跟京东“勾搭”上了。不管是一线的北京、上海，还是二线的石家庄、西安，甚至有些偏远的乌鲁木齐，都纷纷加入到京东卖场的阵营中，开始了线上之旅。

　　如今，开店已经两个月，先来看看这些店都运行得怎么样。

　　国大36524：实现当日达

　　“4月底谈好合作流程，接着用了两个礼拜，匆忙上线，为了赶5月18日的饮料节，国大36524最开始上线时品项只有60多种，在后来的磨合中才逐渐增加。”说起刚上线时窘迫与现在的从容，河北国大36524便利店总经理贾军波坦然了许多。

　　在最初的合作中，按照贾军波的设想，消费者可在国大36524的京东大卖场下单，所有订单都由京东统一下发给便利店，由便利店中距下单消费者最近的店面进行配送。京东承诺，可实现下单之后1小时内、最快15分钟送达消费者手中，24小时内，消费者可以任意选择商品送达的时间。

　　不过，现实往往与设想背离。

　　尽管有线下300家便利店（石家庄市区）作支持，京东此前说的1小时达，目前与之合作的便利店无一能达到这样的速度。

　　根据贾军波的说法，11点之前的订单，80%的单子都能在下午派送完成，最晚的是次日上午到达。因为目前每天的单子并不多，“日均订单量大概在500~600件。这个跟唐久的模式还不一样，唐久的订单面向全国，我们还只针对石家庄客户。”

　　在配送范围方面，记者浏览36524便利京东大卖场时发现，相当一部分商品显示仅配送石家庄市二环以内。不过贾军波解释，其实很多二环以外的区域也可以送达，只是不能保障当日达而已。

　　相对于唐久此前公布的日均1200单订单，除了因配送范围小而减少的潜在订单之外，贾军波将目前订单量不高的主要原因归因于品项太少。他告诉记者，目前36524在京东卖场的品项仍然是便利店的品项，大概有1700多个，即便未来增加，如果新的配送中心没有建好，也只能扩充到3000个。

　　不过，好消息是，7月19日，36524新的配送中心已经开工建设，大概半年后就能投入使用。

　　即便是这么小的订单量，也引起了同城竞争对手北国天猫店的“狙击”。5月18日京东商城石家庄市场推出饮品买100减20的“水饮节”促销活动，随即北国超市宣布“冰爽饮料节”盛大开幕，饮料满100立减25，不仅全石家庄市实体门店执行相同价格，还可以网上以及电话购买，且提供送货上门服务。

　　面对老对手的直面竞争，贾军波很淡定，因为根据他们挖掘的数据，北国日均订单也就是300笔，36524京东大卖场商品的价格要比实体店要便宜，还会瞄准竞争对手的价格，尽量在价格上体现优势，同时在配送方面增加顾客体验满意度。

　　根据现在的订单量和门店数量，基本上每个店每天可能只有2笔订单，配送成本对于店员来说可能就是举手之劳，但是未来如果配送量大了，为了实现当日达，国大36524已想好了相应的解决办法，且已实施：谁去配送，给谁5元提成。

　　这就提高了员工的积极性。由于这样的激励，很多店员还主动推广顾客去线上购物，在店铺的成本几无增加的情况下，增加了流量和顾客黏性。

　　贾军波发现，在这样的情况下，线下很多顾客愿意去线上购物了，毕竟网上和便利店的商品重叠的并不多，对于顾客而言，多了一种便利的购物方式，对于国大36524来说，也发展了电商。而线上很多活动又是从线下推广的，顾客更关注实体店，也使得店铺客流量增加了。

　　事实上，在跟京东合作之前，36524也多次尝试过线上业务。2004年，国大以B2C的模式建起同城购——爱购商城。国大36524网络部总监李志华向《中国连锁》记者坦言：“目前流量一般，业绩平缓，商城最高峰一年销售不过是数十万元。”

　　对此，贾军波的心得是：实体店做不成电商的一个很大原因是，没有电商的基因，没有用电商的思维做，而是用便利店的思维去做电商。

　　而跟京东合作之后，店铺活动频次提高很快，而且活动设计以36524为主，京东也会参与并给指导意见。线上活动分两类，一类是京东提出活动主题，线下便利店同时做配合，另一类就是，企业本身有活动诉求，比如周年庆之类，京东也会给予支持。

　　据贾军波介绍，运营2个月以来，因为基数比较低，电商方面的数据都在大比例上升。更为难能可贵的是，36524实体店的来客数、营业额、毛利率全部都在增长。

　　此外，在跟京东合作的过程中，贾军波透露，未来双方还会有更深层次的合作。对于在城郊和农村还拥有800家便利店的国大，京东非常感兴趣，未来还可能有战略合作。不过贾军波则不太看好这一市场。

　　“一方面是顾客习惯还未形成，配送量太少，一方面配送成本太高，对于国大而言不划算。”贾军波直言。

　　不过，如果京东看好了的，一定会以自己的方式进入。

　　良友：与多家电商“缠绵”

　　跟国大36524一样，为了赶上京东制造的“饮料节”，上海老牌便利店良友金伴便利在京东的店铺——良友便利也于5月18日上线。

　　与此同时，良友线下的500多家门店，包括直营和加盟的门店，有400多家在门店挂上了宣传的灯箱，这样的做法和唐久、国大36524并无二致。

　　跟国大36524线下300多家门店相比，良友的门店要多，因此订单不应该比36524少，不过，事实上，目前良友便利的日均订单量仅有100单左右，也就是说，很多门店可能一天甚至几天都没有订单可配送。

　　上海良友金伴便利连锁有限公司总裁邱文胜告诉《中国连锁》记者，订单不多有两方面的原因，一方面跟自身物流和配送速度有关，以目前良友便利的配送速度，最快速度也是次日达。因为跟36524一样，良友并没有建立自己的配送中心，走的仍是便利店的物流。这样的话，到货时间必然会影响顾客的体验，尤其在物流配送系统极其发达的上海，便利店林立外加京东、1号店等都有极速达业务，所以良友的配送速度可以称之为“龟速”了。

　　在邱文胜看来，另一方面的原因，跟便利店本身宣传少也有关系，“目前主要的宣传方式是线下门店张贴宣传单和广告，效果没有完全显现。”此外，京东方面有时也会有一些链接，但并不多。邱文胜认为，在搜索方面，京东并没有给良友过多的搜索权重，“毕竟，京东的资源不可能全部给我们。”

　　跟其他便利店不同的一个做法是，消费者还可以通过良友买到京东的獐子岛海鲜产品，据邱文胜介绍，良友跟京东獐子岛海鲜的合作流程是：獐子岛把商品送至良友的低温物流中心，良友配送至门店，再由京东的配送员送货上门。

　　不过，这种做法收效并不佳。记者翻阅良友便利京东店所有商品排序，销售最好的是上海本地的一款汽水饮料，尽管在店铺的首页就有大幅的獐子岛海鲜广告，但在整个第一页的销售排行中并无獐子岛海鲜的销售记录。

　　对于这样的结果，邱文胜也并不担忧。他认为，由于开店时间短，开始订单量比较少，基数也较小，但增长率、顾客黏性的增长率都很高，他预计今年底应该可以达到日均200单的成绩。

　　其实，邱文胜没有担忧还有一个主要原因是，良友并不只在京东上开店，早在2011年，其在天猫上（那时还叫淘宝商城）开了店，最初销售也不见起色，后因染色馒头事件，让良友的主打产品——面粉大卖。据了解，当时江浙一带，良友的面粉销售一直靠前。

　　在良友的天猫店，销量劲爆的全是良友集团旗下工厂的各种面粉、酵母、大米等产品。而且个别产品累计销量已经过万。邱文胜告诉记者，良友的面粉是其天猫店特色，因为在超市，现在消费者很难买到品项很全的面粉，包括高筋粉、低筋粉、生粉、全麦粉等，现在很多消费者喜欢做面包、蛋糕，类似这样的个性化需求目前越来越大，而良友的背后有自己的面粉加工厂，在这方面的优势也比较强。

　　正是这种甜头，让良友加大了跟电商的合作，除了5月份在京东上开店，7月，良友在1号店上的店铺也上线，不过由于“1号店上线时间最短，效果也最差”。

　　好邻居：跟京东几度分合

　　北京的好邻居便利店和在北京发家的京东其实“缘分不浅”。

　　2012年9月到2013年9月，好邻居和京东“恋”了整整一年，后合作破裂，好邻居投入当当网的“怀抱”。

　　2014年5月，好邻居再次牵手京东，脚踩“两只船”（当当网和京东）。

　　5月18日，好邻居在京东的卖场上线，虽然此前有过一次合作，其订单量仍然只有“几十单”，在好邻居副总裁毕震看来，这还是北京地区跟京东合作者成绩较好的，言外之意是同处于北京的华冠超市跟京东合作的效果还不如好邻居，不过这并未得到华冠方面的证实。

　　从好邻居首页标明的配送范围和配送时间就可看到其订单量不会太高的原因。好邻居在京东的店铺首页显示：每日截单时间16点，之后订单计入次日，周五、周六、周日不发货，统一下周一处理。

　　也就说，如果顾客周五上午下单，周一才能收到，这样的体验在物流发达的北京市实在说不过去。

　　另外，虽然目前配送范围写得是整个北京地区，但实际上，北京四环以外基本都显示“无法配送至该地区”，类似海淀的西三旗，朝阳区大部分都无法配送，更别说配送时间了，这一点也得到好邻居的在线客服证实。

　　在毕震看来，这次和京东合作的环节和之前设想的不一样，好邻居想让顾客自提，以增加门店来客数，但是京东最后决定让配送员去好邻居门店拿上货品，完成最后一公里的配送。这样虽然好邻居获取流量，但给顾客送到家，“对我的门店一点儿好处都没有，不仅增加配送成本，还流失了实体店顾客。”毕震仍然想要求京东把合作改成最后让顾客自提。

　　目前好邻居上线的单品只有300~400种，在毕震看来，由于仅限于便利店商品品类，如果未来不开展到店自提的话，好邻居可能不会快速扩展品类。

　　虽然京东门店的订单量不多，跟当当网合作的订单也寥寥数十单，好邻居依托线下230多家门店，仍然不忘继续“折腾”。

　　据了解，好邻居最近和一个名为天天踏歌的有机食品网站合作，后者线上订单可以在好邻居门店进行自提，天天踏歌会将合作订单销售总额的按照一定比例结算给好邻居。

　　毕震告诉《中国连锁》记者，这种思路不失为好邻居未来突破的一种方式，在品类扩大方面，可以不直接找供应商资源，而是找类似“天天踏歌”的合作伙伴进行差异化操作。

　　不过以目前好邻居的配送速度和配送范围，这么慢的配送在北京貌似没有几个了吧。

　　文 | 本刊记者 赵晓娟

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……