借大卖场的人流卖热泵能产生效益吗？

　　到商场去开热泵店，把热泵销售到高端人群，借助大卖场庞大的人流量实现销售的增长，可以说是一个非常不错的构想，但具体去实施的人并不多，或是说实践成功的人并不多。

　　将热泵拿到大卖场去卖，这个方案的关键点就是产品的融合问题，如何让消费者看到你的热泵之后不感觉唐突？如何让销售在自然顺畅中有效进行，这是一个难点。这里我们要讲到的一个案例就是成功地解决了这个问题，实现了效益的倍增。下面就看看这家热泵专卖店是如何做到的。

　　产品和商场如何配对？

　　虽然商场已经发展成了一个融合吃喝玩乐的综合购物休闲场所，但还是有很多商品是不适合进入商场的，或者不是所有的产品适合进所有的商场，这需要一个双方配对的过程。

　　在产品与商场的配对方面，广东经纬热泵做了大量的工作，也取得了非常好的成效，经过认真分析各个商场的产品属性和自身产品的属性，广东经纬的陈总说热泵和商场是有共性的，那就是“电器高端用户”，也就是热泵产品中电器属性的产品与电器卖场的结合。

　　经过大量走访，陈总发现，苏宁在销的很多燃气热水器或者一些电热水器，有的价格比较高的都在七八千或者上万元，就是最便宜的电热水器一般都在两三千元之间。各种高端的电热水器，单价在五六千元以上，销售效果都还不错。那么热泵与苏宁电器的结合是否能产生比较好的经济效益呢？凭借着商人的职业敏感，陈总得出了一个肯定的答案。

　　如何与大卖场合作？

　　为了让代理的热泵进入苏宁，陈总来到了苏宁广东区域总部，整个合作商谈过程非常顺利，经过一系列的实力考察之后，进驻苏宁的程序性工作就开始运作了。

　　陈总是这样说服苏宁地区负责人的：“热泵不同于其他热水器或者家用电器，其他的家电产品大多数都是即买即用，所以网购冲击也很大；但是热泵是三分产品七分安装，对于安装预计售后的要求是很严格的。所以呢，热泵的网络冲击也是比较小，热泵进入大卖场，对于卖场长远发展来说也是一件好事情，关键是热泵确实也是一件高端产品，进入卖场至少不输于一般的普通热水器。“由于双方都看到了热泵产品目前良好的市场前景，苏宁电器也给出来一系列的优惠措施，广东地区300多家苏宁分店，广东经纬可以任选，且每家苏宁店划分专门区域供其陈列产品，采取扣点的形式合作。

　　苏宁每家分店的开设其实都已经经过了周密的商业计算，可以说都是非常优质的商业核心区域，人流量自然不必多说，广东经纬挑选了一些靠自己核心客户的分店，比如靠近密集居民住宅区。选址确定后，广东经纬开始装修、陈列产品、派遣销售人员，各项工作有条不紊。

　　经过一段时间运营，效果相当不错，平均每家分店的月销售量在40台左右，这个销售成绩几乎是普通店面销售业绩的三倍。苏宁和广东经纬都取得了非常不错的经济效益。

　　为什么能成功？

　　我们观察到，同样是电器，同样是家电卖场，有很多热泵却没有取得这样好的销售成绩，有的甚至是铩羽而归，从此绝迹于江湖。而广东经纬代理的产品在苏宁同类电器中的销售业绩遥遥领先，超越了苏宁卖场中所有的其他热水器。这个案例展现出来的成功体现在三方面，第一个是相对于在店面销售热泵是成功；第二是相对于同样热泵的其他同类家电市场的销售是成功；第三是相对于热泵是成功的。

　　这个成功是偶然所致还是具有其内在的必然性呢？我们来听听陈总的解说：“我觉得一个关键前提就是我们找到了热泵与苏宁卖场的一个非常好的对接点，其他的事情就是顺利开展，我相信所有人都能做得好。首先相对于热泵经销商来说，面对的是一个很窄的群体，从开张到众所周知需要有一个很长的时间过程，而大卖场巨大的人流优势可以增加产品的曝光率和销售可能，因此会比在普通店面卖得好；其次相对其他热水器而言，这就要看品牌，我所代理的品牌在市场上已经非常高的知名度，很多顾客已经有了购买意愿，到苏宁去只是为了更好地去体验产品的性能，并且接受更好的配送、安装以及其他配套服务。其他热泵没做起来很可能就是品牌知名度不够，再者热泵外观设计上很多专业的东西，推广起来难度较大；相对于其他热水器产品而言，热泵热水器是一种更高层次的热水产品，价格比其他热泵热水器高很多，销售额方面占优势。”

　　借大卖场只是一个思维模式，借助这个模式还可以引申出很多其他的经营模式出来，关键就是要找到一个非常合适的对接点，这样就能非常顺利地引导消费者接受你的产品和服务。

　　文/本刊记者 陈昕

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