有一个专门负责写牙医广告的文案，写了一篇软文在报纸上刊登，结果那一天牙科医院接到了比平常投放软文广告多五倍的咨询电话。
这篇软文的标题是《你生二胎，我来养———六旬老人为再抱孙子种牙求长寿》.文章的作者在和一些患者的交流过程中发现，随着现在二胎的放开，绝大多数老人其实对于第二个孩子的需求是非常迫切的，但是儿子女儿却对二胎不以为意，会找各种理由拒绝。比如家里老人身体不好，经济压力大等。
有一个老人种牙的原因就是如此：让自己牙好胃口好，身体也好，保证自己健康多活二十年不成问题，去了儿子女儿的后顾之忧，等第二个孙子。作者发掘到了这一个需求点，于是写成了以上标题的文章，果然，医院的电话几乎被打爆了。
这就是一个在挖掘用户需求上做得非常优秀的例子，如果主要内容不变，简单的给读者介绍种牙可以牙好胃口好，估计大多数上了年纪的读者都会轻轻的翻过，淹没在众多的文章中。但是把老年人对二胎的需求和种牙挂上钩之后，这篇软文就变得精彩绝伦，脱胎换骨。
好了，铺垫了那么多，进入正题。热泵的宣传要怎么做，才能真正的挖掘出用户的痛点，和对手竞争呢？
加强沟通，了解消费者的需求
根据笔者的了解，选择热泵热水器的一般分为几种，第一种是被热泵高端噱头所吸引；第二种是单纯跟风，因为别人家安装了，也觉得要安装一台；第三种是觉得很新奇，很想试试；第四种是认为热泵热水器是一个很舒适的热水器，使用起来是一种享受，这种选择购买热泵热水器的人大多数是之前对热泵热水器比较了解的；第五种看重热泵热水器的安全性能，因为宣传上的水电分离，是绝对安全的，对老人小孩都好。
当然，事实上，消费者为什么会选择购买热泵热水器，其背后的消费心理是很复杂的，甚至于，有些需求是被人为的创造出来的。但是，这五点就够了，光通过以上的五点需求，笔者都可以组合出不同的宣传卖点。比如第一种，贵族的气质比较虚无缥缈，那么只需要把他具象化就可以了。
根据需求制定广告宣传策略
比如第五种实用性很强的需求，这也完全可以成为热泵宣传的一个要点，这个就简单了，我们完全可以模仿上文中牙医软文的形式，再写一篇类似的软文在当地的报刊上投放，连标题我都想好了一个，就叫《年轻人出门在外，老人带孩子用什么热水器最安全》等等类似的。
而且都不用捏造，这样的例子肯定不鲜见，笔者采访过的热泵中有不少的用户的目的很明确。所以，如果以上内容的文章在报纸上刊登，肯定也会撩拨到不少消费者的心弦，销售也不会那么发愁了。
由于篇幅所限，以上的五点需求就不一一举例子，但是总体是这么一个思路：首先沟通找到需求，然后根据需求来定制宣传策略和文案，这样有针对性的广告宣传比盲目的“优惠大减价”要好上很多。
文/本刊记者 周陆逊
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