赖俊杰：打通汽车服务“闭环”的“使者”

　　“当一个高级打工仔和自己创业，经历完全不一样，后者要好玩很多。”2014年是难得的创业热潮，只要点子赞，就会有投资人愿意放钱。想到可以用互联网的方式改变汽车导购环节，赖俊杰觉得很过瘾。

　　赖俊杰应该是年底跑得最“快”的汽车人了。4个月前，他一手创办了“小马试驾”，那时公司只有40多名员工，办公环境简陋而憋屈。4个月后，“小马试驾”华丽转身变为“小马购车”，顺利完成数百万美元的天使融资，估值涨了10倍。原先的团队也扩充到120余人，搬进了有大落地窗的1500平米开放式办公室内，空间宽敞到一楼可以放下一匹色彩斑斓的马型雕塑，摆着跨步飞跃的姿势。

　　“我没有自己的办公室，也没有固定座位，走到哪里就坐哪里”。赖俊杰放下手中紧握的马桶刷，一脸轻松地说道，“互联网公司里没有太严格的上下级关系，大家都是伙伴，把事情做好就OK了”，他对本刊记者说。

　　把“不爽”变成“爽”

　　“刚开始做这个APP的初衷是改变人们对试驾的认知，所以取名叫‘小马试驾’”。面对本刊记者提出的第一个问题，赖俊杰并不吃惊，看来关于名称更改上的纠结和疑惑，他的回答已经烂熟于胸了。

　　“去一家4S店买车，总免不了试驾。但在销售代表喋喋不休的介绍和充满警惕性的悉心照顾下，除了绕着店面开一圈外，你还能体会到什么？不说路感，可能连油门都踩不到三下吧。”一向以犀利著称的赖俊杰在描述现状时，一针见血。

　　“小马购车可以派一位车主开着试驾的车到你家楼下，一个小时至少开25公里，去中环上体验下拥堵，去郊区尝试大脚油门，再加上我们陪驾员真实地分享用车体会，最后把你原封不动送回家门口，就算再挑剔的客户也会很爽吧。”赖俊杰谈起已是历史的“小马试驾”时，仍是一脸骄傲。

　　很快，这个充满“HIGH”点的APP开始迅速蔓延，几乎每个试驾参与者都成为“小马粉”，不仅全程在朋友圈拍照直播，还发到各类车友论坛上，越来越多的人开始下载这个图标是一匹萌萌小马的APP，毫不犹疑的投身其中。

　　但令赖俊杰没想到的是，短短2个月后，客户就纷纷对小马试驾产生“不满”：老试驾有什么意思啊？为什么我不能在你这儿买车呢？你这里的服务明显比4S店好得多啊！

　　“当然可以，为什么不呢？现在大到买房装修，小到棉棒袜子都能在电商平台解决，当然也可以在APP上买车。”越来越多的用户反馈让赖俊杰毅然决然开始转型，从单纯的试驾预约陪同变为覆盖“车生活闭环”的全程贴心客服。

　　“买车中的任何不爽都可以在小马购车中解决，用了它就离不开。”赖俊杰总结道。

　　用“光屁股价”买“VIP服务”

　　“在畸形的市场里，想在4S销售那里询到真实而又可执行的价格，非常困难。毕竟你只有一张订单，任何销售都不会一上来就脱下裤子给你光屁股价。到店后，他们会用各种说辞试图影响和挽留你，比如找领导打招呼或是转让自己的内部购车优惠名额。当发现无法将意向转化为落地订单时，就会对你失去兴趣，任何一个品牌都是如此”。

　　赖俊杰用身边朋友来举例，“曾经有个很懂车的朋友想买DS，但她的要求很强迫症：一定要12月份出厂的批次，其余出厂日期绝对不考虑。理由是内部人士告诉她这一批次的车辆质量最好，她在4S店的遭遇非常不愉快，最后是在小马完成购买的”。

　　“用小马购车一切都很简便。任何时间点都可以用APP询价，任何特殊需求都可以告诉客服，我们会在24小时内给出底价。如果认可价格，直接采用线上支付的方式支付2000元定金，随后在杀价员的陪同下去4S店签购车合同，付款后有专业的提车员全程服务提车。过程中的出库费、PDI检测费等名目繁多的费用都可以被省略，一般一个客户可以省下至少3000元的额外成本，个人购车是拿单一意向去询价，我们是拿成交的订单去持续性的提货，这就是小马能争取到光屁股价的原因。”

　　正如赖俊杰所说，对很多消费者来说，购车是一项极其艰巨的任务，全款购车也要面对销售眼花缭乱的“坑”，更别说贷款和二手车置换了。“水不是一般得深，二手车很容易遭遇恶意杀价，二手车商会先用高于市场的报价将客户吸引过来，当交易即将完成时，用偷换手续、强买强卖、恶意恐吓等方法将价格拉至远低于平均水平，而卖车人一般迫于压力和威胁都会同意交易，类似的事件每天都在全国各地发生”，人人车二手车市场总监李乐皓告诉本刊记者。

　　“销售飞单”和“国产车恐惧症”

　　“小马购车会让一线销售丢掉饭碗吗？”面对本刊记者的最后一个问题，健谈的赖俊杰出乎意料沉默了许久，猛啜几口香烟后，缓缓地给出了答案。

　　“我们并不担心销售飞单，因为小马购车压根不会去接触他们。大部分接洽的都至少是店面销售经理这个级别的人群。举例来说，某个品牌的4S店本月还差10台车就可以拿到厂商的奖励性返点，如果靠店面活动，最终很有可能拿不到奖励。但小马可以提供占整体月销量15-20%的成熟订单，还不用他们卖力吆喝，何乐而不为呢？”

　　“事实上，小马购车更希望二次购车者来使用我们的APP。这个阶层的人群消费力和心智都比较成熟，这也就是为什么通过小马购车出去的订单价格大部分集中在20万至50万之间，主要是中高配，乞丐版卖掉的很少。还有一点，小马购车是不卖国产车的，一方面因为价格较低，购买人群多为刚踏入社会的初级人群。另一方面，也是基于客户体验考虑。”赖俊杰在选择合作伙伴时，显得格外谨慎，毕竟互联网创业潮中，被晒死在沙滩上的不占少数。

　　根据赖俊杰的构想，未来小马购车还会持续性的介入与车相关领域，比如即将推出的金融服务，3月底会将二手车置换正式纳入服务闭环。目前小马购车在北京、上海、重庆、长沙和深圳已经落地，“2015年做到10个城市，最终覆盖30个主要城市”，赖俊杰告诉本刊记者。

　　抓住“40岁创业”的尾巴

　　赖俊杰是75年生人，刚跨过40岁门槛的他曾在神州租车位居中层，主要负责产品和营销，同时还有一双儿女环绕膝下，日子过得富足而妥帖。可在2014年他毅然放弃稳定的生活，直接切入汽车电商领域，很多人说他任性，说他幼稚。

　　面对各种质疑，赖俊杰有自己的观点：“当一个高级打工仔和自己创业，经历完全不一样，后者要好玩很多。”2014年是难得的创业热潮，只要点子赞，就会有投资人愿意放钱。想到可以用互联网的方式改变汽车导购环节，赖俊杰觉得很过瘾。

　　“我们本质是一家互联网科技公司”，这是赖俊杰给自己公司的定位，“但是我们只做汽车，卖车只是切入点。”赖俊杰的想法是开放而机智的，他要做推陈出新的破局者，更是要与时俱进，在创业过程中享受这份疯狂与美好。

　　购车事业部、金融事业部、二手车事业部、车后事业部，这是赖俊杰眼中最完美的团队配置，其实就是阿里巴巴-淘宝-天猫-支付宝模式的闭环生态链，除去简单粗暴外，这种生态链产生效益的速度和效率也是惊人的。

　　正如赖俊杰一直在团队中传递“争取不同，博取认同”的观点，小马购车作为汽车电商中的新军，2015年才是万里长征的开端，作为一名决策者，赖俊杰需要承受更大的考验，需要足够的能力将公司稳定在既定轨道，它考验一个人的阅历、智商和情商。

　　“站在C端，服务C端，用机器智能的方式与消费者沟通，这就是小马的愿景。”我们还是菜鸟，多搞点装备，才能打败大BOSS“。事实上，从赖俊杰要构建的生态系统思路而言，单纯解决卖车问题并非赖俊杰思考的方向和目标，到底通过哪些渠道和方法才能构建生态，才是赖俊杰和小马购车要做的事。

　　文/李文博