连锁店铺 打造“颜值”的“八脉神剑”

　　毋庸置疑，在连锁店铺的销售工作中，销售人员的长相、亲和力和沟通技巧确实是对店铺的销售及促成签单起到了非常重要的作用。那么，除此之外，店铺还有哪些令人忽视的“颜值”问题，让顾客对产品的深入接触、尝试体验产生不满意情绪，直至最终“人走单飞”呢？

　　毋庸置疑，在连锁店铺的销售工作中，销售人员的长相、亲和力和沟通技巧确实是对店铺的销售及促成签单起到了非常重要的作用。那么，除此之外，店铺还有哪些令人忽视的“颜值”问题，让顾客对产品的深入接触、尝试体验产生不满意情绪，直至最终“人走单飞”呢？因此，如何迎合消费者不断变化的新需求，显然是店铺增加及塑造“颜值”的当务之急。

　　结合店铺的实际操作，笔者给出以下八条建议，为便于记忆，姑且称之为“八脉神剑”。

　　第一剑：“魅力出鞘”，营造商品的视觉氛围

　　据心理学研究表明，人在接受信息时，83%来源于视觉，11%来源于听觉，其他6%来源于味觉、嗅觉和触觉，所以，店铺要着力营造商品的视觉氛围。

　　视觉氛围是指直接被顾客眼睛所能够直接看到的销售氛围，具体包括品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围和格调氛围等。

　　据有关资料显示：顾客到商场购物，70%以上的决定是在卖场里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的终端视觉气氛，对卖场销售有着非凡的贡献和很大的意义。正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。

　　比如，针对店铺的拱门、堆头、横幅、促销台、地贴、店内灯光、海报、吊挂、柜台物料等各种展示物料要精心设计，既要突出店铺的品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围，又要彰显不同的季节氛围、促销氛围和销售环境的格调氛围。

　　第二剑：“出奇制胜”，增加店铺的新奇点

　　有一家礼品店铺，主要销售各种礼品，但生意总是平平淡淡，于是，店铺老板别出心裁，在店铺的显眼处开设了一个“分手礼品专柜”。先是请广告公司设计一幅漫画《分手，爱还在》在店铺的宣传橱窗里去张贴，然后派人在城市的各个显然之处去做促销宣传，目的是让曾经有过一段爱情故事的人或者是有过爱你的人、你爱的人，到店铺里购买礼品互赠对方，让彼此留下美好的回忆，最终怀念那段初恋和珍藏一份爱。另外，该店铺的促销主题是《分手了，彼此还要珍藏曾经的爱》，就是这样一个本来濒于关门歇业的礼品店铺，结果变成了一个具有特色的“爱·初恋”礼品店，让一些无缘相聚的有情人怀有一份祝福。据说，有的还真的感动了对方，结果“破镜重圆”或“喜结连理”。

　　第三剑：“肝胆相照”，关注店铺的信任度

　　王女士有这样一种不愉快的实体店铺购物经历，一次她去店铺购买一床名牌被褥，由于她相信销售人员加上对品牌厂家的信任，购物时没对包装好的被褥进行检查，结果在晚上睡觉前拆开包装时，发现有一处有质量问题，她便重新包好，待第二天去店铺调换，结果店铺不予调换，理由有二：一是认为卖出的被褥出现的质量问题不确定是否是店铺的责任，怀疑客户“偷梁换柱”；二是被褥一旦从店铺售出，可能被客户使用过有汗气味不好再出售。

　　众所周知，一旦商品的质量问题导致的诚信问题在某店铺发生了，商家如果不能及时很好地妥善解决“信任度”问题，那么，注定最终吃亏的是店铺本身。虽说有时是由于顾客的疏忽的原因造成的，但最终店铺的口碑及名誉必将受到一定的影响，说白了就是店铺的“颜值”降低和贬值了没有直接的关系。

　　第四剑：“剑走偏锋”，将“卖点”升华为顾客的关注焦点

　　今年春节，笔者回安徽老家过年，在此期间，了解到一个大的乡村有5家烟酒店，但仅有村东头一家生意火爆，每天来店光顾的人数比其他4家都多上几倍。经几日多次观察及侧面调查，原来该店所有售出的商品价格相比其他4家店铺便宜1-5角钱。该店铺正是有了这个独特的“卖点”，让店铺的“颜值”升值，继而小店的口碑在消费者中不断流传，最终促使小店生意也愈加红火。

　　因此，笔者建议店铺应从消费群体的层次着手，来迎合消费者的心理状态。只要店铺的卖点在于质量、包装、价格等各个方面提供一个可比的空间，诸如“加量不加价”、“买一送一”等营销策略，让其价位明显低于一般大卖场，给众多的顾客对店铺的“便宜”记忆犹新，并且将这些优惠商品的消息，在其左右邻居中加以相互宣传，从而就会增加店铺的“颜值”，让更多的“老大妈”们去那里购物。

　　第五剑：“点穴封侯”，让商品自己说出“尊贵”的理由

　　在超市及商场的水果销售区域，消费者面对眼前琳琅满目的各种水果，有时难免会有类似这样的纠结：比如表面看似一样的西瓜、葡萄、苹果等，为何价格却相差很大呢？又如，同样是“红富士”苹果，为何一斤会相差几元呢？虽然店铺有标注“红富士”字样还不够，因为，同样是“红富士”苹果，如果产地不一样、光照时长不一样，那么，两种水果的口感就会有一定差距。

　　所以，对消费者来说，就要给其一个充分的认知过程。如果店铺能用一个“小卡片”把苹果的具体产地、种植户、施肥用药及管理情况介绍一番，并配上原产地的种植收获及采摘时照片，那么，这个苹果自己就会说出“尊贵”的理由，消费者从此也不再纠结“同样的苹果高在哪里？”的问题。

　　诚然，店铺的陈列不仅仅是把商品摆好让消费者选购，而要让消费者轻松购物、乐意购买、买得放心、消费放心，这才能让店铺的销售“颜值”增值。所以，把陈列做得有趣、再给其配上一个能让商品“自说自话”的“商品出生履历”，对于店铺的“颜值”这无疑是有吸引力的。

　　第六剑：“唯舞独尊”，打造店铺颜值，促销要“任性”

　　现在很多店铺都想方设法地进行卖场生动化和产品陈列的创新，可是运作的方式大同小异，不过是多搞几个堆头，吊旗、海报、易拉宝、促销员等，可是效果并不明显。因为你做的这些，谁都会做，可能你的竞争对手比你做得更好。

　　笔者建议，可根据当地的店铺所在的商圈和消费者的购买行为，进行个性化终端的设计，让消费者看到而受感知刺激，引起消费者注意和兴趣才是关键所在。超市中卖的橄榄油品牌不下20种，消费者到了货架上都挑花了眼，不知道选择哪一个好。如果我们在某品牌的橄榄油的堆头下面放置一些绿色新鲜的橄榄，经过这个小小的卖场刺激改进，目的不仅仅是做产品展示或者让消费者参与体验，关键是让消费者感兴趣，刺激消费者产生购买冲动。

　　第七剑：“笑傲江湖”，利用温馨幽默，让“POP广告”逗你笑

　　有一连锁商场为促销某种商品，便在柜台旁边摆放一个POP支架，POP广告上除标有：“停！这里有你想要的东西哦！”字外，还配上相声小品演员搞笑的动作，让消费者看后忍不住发笑，就是这一笑，却给客户带来一种好心情，有了好心情，有可能便会产生及时购买的欲望。

　　就是这样一幅POP广告，不仅增加了商品及店铺的“颜值”，同时还营造一个更加值得消费者回味的第一印象。正如某餐饮连锁在店铺的POP广告牌上写下这么一个店规——下列人士在本店就餐须加付20%服务费：

　　1.吃饭光谈工作的；2.打牌赢了钱的；3.吃饭老是发短信的；4.吃饭不给女士夹菜的；5.穿西装打领带，长得比本店CEO还好看的；6.狂吃之后还说要减肥的；7.喝酒不喝干的；8.女孩漂亮又有气质的。

　　试想，如果你走进这个餐饮连锁店铺，看了那些让人忍俊不禁，哑然失笑的幽默话语，你的心情如何？会给你留下怎样的印象？不必多言，你若有过初恋，你懂得！

　　第八剑：“锦上添花”，注入时尚健康元素，让促销更接人气

　　要想改变店铺的“颜值”，抓住潜在的消费群体，仅靠传统的营销手段和方法是远远不够的，店铺必须要用心留意当下流行的“时尚”和“好玩”游戏元素，把受普通消费者关注的“时尚”、“好玩”、“刺激”等引入到店铺的日常销售中，说不定会收到意想不到的效果。

　　比如某连锁酒店为客户提供免费的Wifi上网服务，让消费者一边享受美味，一边喝着小酒聊朋友；某连锁超市在超市门口设立“投标大转盘”，开展“消费50元赢大奖”的主题活动；某化妆品专柜在商品旁边配有产品代言的大尺寸“明星照片”，来吸引年轻一族的“追星人”及影迷前来选购商品；某店铺对购物满100元以上的消费者开展“现场抢红包”游戏，让客户有了再来光临的兴趣；某商场在每天上午8-9点搞鸡蛋特价销售；每周日上午10-12点举办跳绳踢卷子“健体送牛奶”比赛活动，既增加了店铺的人气，又为店铺赢得了“颜值”。

　　文|李德猛