母婴店进化论 拥抱互联网 线上线下相融合

　　在孕婴童行业内，妈妈100以其独特的B2BxO2O模式和会员制度异军突起。该会员服务平台的CEO赵力先生通过对母婴门店的观察以及对比电商的优势，认为未来五年将没有纯线下店，也没有纯线上店，线上线下必将相互交融。

　　在孕婴童行业内，各类会员服务平台大行其道。与一般电商平台不同，妈妈100更多定位于为母婴实体店提供线上解决方案的服务。其自主研发的O2O派单体系、婴童门店入驻及会员归属系统、分润制度、优质品牌直供采销体系等都是该平台独有的创新点。

　　除以上特点之外，B2BxO2O模式也是妈妈100的最主要亮点之一。该模式拓展上千家以上母婴品牌入驻平台，与公司现在合作的2万家母婴店建立连接，而基于地理位置的O2O业务在过去的基础上将继续实行，从而完成门店与消费者的交易闭环。妈妈100CEO赵力先生介绍说，B2BxO2O模式可以给门店带来诸多好处：通过平台携手品牌商，统一供应链，提高门店毛利，增加门店销售品种种类；通过O2O平台，顺应消费者线上购物习惯，使实体门店线下与线上结合，再造门店客户价值；设立虚拟库存，提供原本母婴店需要大量备货的非标准产品，提高门店周转效率，释放营运资金，从而增强门店盈利能力；提供消费者直达渠道、精准营销模型，让门店线上线下营销更高效。

　　母婴门店的“人格分裂症”

　　作为一名资深孕婴童人，赵力去过全国很多母婴店，在他看来现在母婴门店的品类患了“人格分裂症”：典型的赵本山的帽子、西装上衣、花牛仔短裤、解放鞋，产品品类的分裂性特征非常明显。其中，奶粉、纸尿裤都是大流通的知名品牌，童装、童鞋、用品、车床等品类的品牌却让消费者无从选择。母婴店在经营中往往是赚了人气，亏了生意。“现在的母婴店，在服务方面显然是优于线上，但客户价值贡献并不太高。一个消费者一年在母婴支出1万元，其中只有2千元是贡献给母婴店，这中间问题是很大的。母婴门店面积有限，货架有限、商品有限，消费者无法实现一站式购物；其次，母婴产品品类非常丰富，专业性要求高，对门店经营能力考验较大，大部分门店的议价能力、资金周转能力都不够，不能将有限的资源投入到最能创造价值的客户体验上去，从而也就丧失了应有的市场份额。”

　　为了更好地证明自己的观点，赵力站在消费者的角度打了一个比方：试想，一位消费了高档奶粉品牌的妈妈，怎么会购买从批发市场进来的廉价童装呢？对于母婴店存在的问题，赵力也给出了自己的解决方案：标品备货少出样，非标出样少备货，以提升门店运营效率，提高客户感知价值及产品性价比。比如，一位妈妈想买儿童安全座椅，网上售卖的虽看得见但摸不着，在熟悉的母婴门店既能触摸到实物，还能体验各品牌的不同款产品、了解其功能区别，并且享受一系列售后服务，妈妈当然更乐意在这里体验后再下单了。所以，未来母婴实体店可以将提升顾客感知价值的功能发挥到极致，为消费者带去身心愉悦、踏实温馨的购物体验！

　　如今，越来越多的母婴店开始建设自己的O2O模式。“母婴门店利用社交媒体工具或者自建通道建立与消费者更多联接，提供更细腻、人性化的关怀与服务，我是非常支持的。移动互联网是我们不可回避的时代，所有相应的工具和方法我们都要去尽量适应消费者需求和趋势。”从投产来说，自建O2O模式意味着相应的系统和团队建设的投入，而大部分母婴店服务的只是区域客户，实际成本过高。同时从客户获取成本来说，现在线上单个客户获取成本将近百元，这也是一般的母婴店不能承受的。针对以上情况，赵力给出的建议是母婴店尽量利用可信赖的成熟的平台。

　　纯粹的电商或线下渠道未来将不存在

　　受互联网的冲击，业内有些观点认为，“渠道为王，终端制胜”时代已经过去。对此，赵力并不认同：“中国地大物博、市场情况差异显著，在一段时间内，渠道发展还是各大品牌商获取市场不可回避的功课。终端是线下与消费者接触的最后临门一脚，其行业水平直接影响整个社会消费发展水平，当然互联网手段可以让渠道过程变得更短更快，也可以用更精准的手段使得终端运营更有效率。”

　　对孕婴童产品而言，电商、母婴门店是最主要的销售渠道，赵力对比了它们之间的差异，他认为电商的基因是低价，没有价格战就没有电商。而与电商不同，传统母婴渠道更多的是依靠人与人之间有温度的交流形成信任关系后进行产品和服务的销售。他预测，未来不存在纯粹的电商或者线下渠道，线上和线下一定是融合的；未来的母婴店，深度体验优势无可比拟。因为线上的产品消费者只能看看，借助其他消费者的评价评估其品质，线下母婴实体店则能为消费者提供实实在在的体验感。另外，纯电商渠道未来将会越来越多在标品市场占据份额，商超渠道由于其在服务及价格方面的短板，如果不在这方面突破的话将会越来越失去现有的份额。

　　按照赵力的设想，未来我们看到的母婴店也许会是这样一幅图景：品牌标品更有竞争力，消费者被吸引进店后，品类齐全、陈列美观的货品赏心悦目，但是很多货品虽有陈列，门店却不用备库存，消费者可以在门店充分体验样品，然后平台下单，由品牌商直接发货！同时，平台通过会员归属机制，可以让所有通过线上或线下引流进入平台的会员都跟实体母婴门店完成对接，并实行平台客户终身价值锁定政策，被归属的会员在线上所有购买行为，门店都将享受利润分成。