孙鹤鸣：坚守保健品行业本质

　　做多数人的健康顾问

　　孙鹤鸣祖籍辽宁，这个典型的北方汉子从不讳言自己的张扬个性，直来直去，言辞犀利。在麦金利所从事的营业保健品行业，孙鹤鸣—时时不忘做保健品的初衷就是为了改善消费者的健康。他的麦金利，以“做多数人的健康顾问”为使命，在推进消费者增强营养健康意识的过程中，为他们提供科学的营养健康方案，传播健康理念。

　　在行业内，孙鹤鸣更像是指明灯，早在有人对药店的发展提出多元化经营的思路时，孙鹤鸣就表示那是他们在自废武功，药店的发展只能往深度发展，不能往宽度发展。他提出药店的经营不能只是单纯卖药，那没什么技术含量，也留不住客户。药店更多的应该是健康方案的提供者和解决者，更多的要做行业的“安利人”，给人们带来的是健康的生活习惯，健康的饮食，合理的身体调理，以及健康生活态度的传播和引导。这也是为什么他会给药店提出口号“有病去医院，不想有病来药店”的原因。孙鹤鸣说这是一个社会健康意识的传播，而提升全民的健康生活态度和意识才是最具社会价值的。

　　尊重消费者，就是敬畏规则

　　麦金利（中国）有限公司创立于2004年，主营业务是以胶囊类产品为主的保健食品的生产与销售。孙鹤鸣通过与全国连锁药房、药品超市的合作，短短几年便使麦金利声名鹊起。2009年，孙鹤鸣在山东威海设立研发基地和生产工厂，开始自产自销麦金利系列保健食品，公司的主营产品，由进口产品为主，转为自有产品。2011年底，麦金利已经与全国400多家国内大中型医药连锁企业深度合作，产品覆盖全国20多个省市1万多家终端门店，年市场零售额为几十亿元。目前为止，麦金利的营业额一直在不断攀升。

　　孙鹤鸣认为，中国的健康产业是一个缺乏秩序感的市场。同质化的产品，不规则的竞争，以价格和毛利作为衡量商业合作的唯一标准，随意贴牌或者毫无技术含量地加工加料等等，是导致中国保健品企业在创建百年品牌过程中的致命伤。在这种情况下，无论今天的产品市场是多么辉煌，明天的命运都无法预料。“但是反观一下，这也反映了中国国民保健意识淡薄的一面。”孙鹤鸣说。消费者的保健知识缺乏，保健观念淡薄，就极易受到外界信息的干扰和影响，不能形成理性消费，也就给一些保健品企业在浮躁中饮鸩止渴的行为提供了机会和条件。“反正怎么说都有人相信，怎么说都有人购买，那谁还会遵守规则呢？”

　　但是，孙鹤鸣想做长期生意，想做百年老店。他说：“不以爱心做事的，不敬畏规则的，迟早会被消费者抛弃。我绝不允许麦金利的产品因质量问题被消费者投诉，不允许我的市场策划部门对产品夸大宣传。尊重消费者，也就是敬畏规则。”

　　在他看来，产品的品质控制不是技术问题，而是创业者的心态问题。他提出，麦金利要“做道德千品，爱生灵万物”，绝不为谋求企业利益而损害他人利益。他所崇尚的道德千品，“道”就是做对消费者真正有价值的产品，“德”则是慈悲和爱。秉承这样的理念，麦金利对产品生产过程进行了严格的质量控制，从国外购买了先进的检验设备对原材料及产品的各个生产环节进行层层把关检验，并有强大的记录跟踪和防伪查询系统，对产品进行跟踪。“每个产品都能追溯到相应的生产班组和责任人，出了问题，责任能迅捷地得到追溯。”孙鹤鸣说。

　　在服务上，孙鹤鸣更是绞尽脑汁。2004年，绝大多数的保健品企业还没有终端导购的概念，麦金利就聘请了十多位营养师和医药专家，到各个终端药房手把手地教店员如何发现需要健康指导和帮助的客户，如何进行关联销售。同时，每年花费上百万元，印刷“相克食品”、“相宜食品”、“健康食品”、“垃圾食品”系列宣传单张，通过销售终端发给消费者，对消费者不断进行科普教育，灌输健康生活的理念，以“引领产品进入灵性时代”。这些宣传单张上都有麦金利的标识，因此，消费者在记住健康知识的同时，麦金利的名字也深入人心。“麦金利要让消费者感觉到，每一款产品都贴近消费者们的特别需求，好像就是为他度身定做的一样。”孙鹤鸣说。

　　为了更好地服务客户，麦金利深圳总部还开通了多条800热线，由资深健康医生和专家组成专业咨询团队，消费者有任何健康相关的问题，都可以随时进行免费电话咨询。“在和消费者沟通过程中，如遇特殊情况，800客服会在3天后回访，确保消费者问题得到解决。如无特殊情况，800客服会在一周后做正常回访。回访后客户资料进入数据库。总数据库的客户，平均每10天会接收到麦金利健康顾问发的一条健康短信。此外，我们还会每月对上月咨询的客户进行常规回访。”孙鹤鸣说。

　　价值观的力量，永远做正确的事

　　麦金利企业格言：永远做正确的事。对于这个格言，孙鹤鸣有着令人难以想象的执着。他当然是一个商人，但更像是一个健康布道者。“有时候，他宁愿牺牲企业的盈利，也不做违背自己价值观的事情。甚至在选择合作伙伴的时候，也是如此。”麦金利公司的员工们说。

　　在当今的医药保健市场，零售终端对毛利的要求很高，也有很多企业为了适应终端的毛利要求，生硬地压低成本。当技术条件不成熟的时候，降低成本其实也意味着产品品质的降低。“麦金利不能以牺牲消费者应得的产品利益来降低成本。这是最高准则，不可逾越。”孙鹤鸣说。因此，他告诫他的员工，降低一块二块钱的成本去满足零售终端对毛利的追逐，是最低版本的竞争，麦金利不参与这种竞争，不接受这种合作。

　　“在麦金利工作时间最久的一位员工是采购部的负责人，这么多年来，我从未向她暗示过要压低采购成本，从来没有。”孙鹤鸣说，“我宁愿多花钱，也决不让低质量的原辅料进入我的仓库”。2010年，央视先后曝光了“纳豆”、“蜂胶”等产品的质量问题，风波乍起，不少企业的纳豆、蜂胶等产品应声下架。而麦金利，非但丝毫不受影响，反而因为产品质量过硬，在2010年12月一个月内，蜂胶产品的销售数量增加了50%。

　　同样在2011年，公司引进原装台湾进口瘦身产品“SPA享受清畅素”的时候，他带着惯有的霸气以及严肃的语气对采购说：“有本事就做原装进口，没本事你们就别做。你们引进进口产品，决不允许出现第一批原装进口，第二批在国内分装的情况。”而正是由于他执着于做正确的事，在媒体曝光大批量的质量问题的时候，麦金利却凭着它的过硬品质销售额节节高升。

　　“这就是价值观的力量，永远做正确的事！”孙鹤鸣说。

　　■ 文 / 肖文