挖掘顾客需求 应对时代变迁

　　设法扩大顾客消费需求

　　事到如今，不要阻挡趋势，改变消费者的习惯，而是顺应这个改变，让自己赢得这场新零售的战争。如果婴童店仅仅满足于“商店里有”，提供的商品不具备高于“有”的价值，就无法提高销售利润。

　　但是，尽管消费需求在减退、而商品供应在增加，这样就打破了原来的供求平衡关系，零售商们却没有与时俱进地拿出新的对策，仍然一成不变地按照过去的套路经营。这导致了一个必然出现的结果，即婴童店的销售业绩日益恶化。

　　这样下去，零售商就不可能提高营业净利润。当然，生产厂家和批发商也一样无法提高利润。要改变这个现状，方法只有一个：必须设法扩大顾客的消费需求。人们并非不购买商品，只是零售商们没有拿出顾客想要购买的商品，没有开设销售顾客需要商品的婴童店。

　　在销售现场进行试销

　　首先我们需要问自己：

　　■什么才是顾客想要购买的商品？

　　■顾客想购买商品的价格是多少？

　　■顾客希望店家采取怎样的销售方法？

　　■在今天这样一个不知道什么商品卖得出去的时代里，什么商品是顾客需要的？

　　要解决这些问题，就必须从根本上改革现有的销售结构。

　　婴童店直接面对顾客，经营者身处这一场所时最容易了解顾客需求，与顾客之间的距离最近。

　　零售业经营者可以在销售现场倾听顾客的声音，观察顾客的行为，了解无法从销售系统数据分析等处得到的顾客的真实情感，甚至可以明白顾客没有说出来的内心想法。时时刻刻抱着以对顾客的关心，琢磨顾客需要什么、把握顾客心里有什么不满情绪，拿出挖掘潜在顾客的妙招，这就是摆在零售业经营者面前的重要课题。

　　要想在一个不知道什么商品能够畅销、不明白顾客想要什么的时代里创造出消费需求。实际上，只需在销售现场进行试销。这是最快捷的正确方法。销售现场是确认顾客需求的平台，零售业经营者要具有领导能力，联合制造商、批发商同心协力想出各种各样的好主意，共同思考“什么商品卖得出去”，并通过在销售现场试销加以确认。采用这种方法的目的就是挖掘出顾客的需求。所以，与其不厌其烦地进行调查和分析，制定看上去完美无缺的策划书，还不如在销售现场进行“实际销售”。

　　婴童零售业需要大变革

　　社会越来越成熟，顾客需求却变得暧昧不清，需求的变化速度也越来越快。因而，零售业的重要性也随之变得越来越高，为社会做出贡献的空间也越来越大。

　　婴童店未来努力的方向是：如何能让消费者愿意待在你的店内体验，甚至于愿意直接在店内下单，或是回去到你的网店内下单。然后享受你提供的各式便捷甚至于一体化的服务。而你还积极鼓励让消费者愿意主动分享。

　　如果我们只是用固有的思维模式去思考事情，我们的优势就只能限于“经验”。不断地拿过去我们做事的经验，来应对未来一切的改变。这是危险的。

　　问题从来就不是你不够专业，而是你对自己的行业了如指掌，却对消费者的转变漠不关心。一味地抗拒自己的店成为体验点，并不会帮助你的业绩提升。必须顺应着消费者的思维模式转变而行动，甚至于是在消费者还没想到的模式中，提供最佳的解决方案，才能赢得未来的战役。

　　必须对现在的婴童零售业进行大变革。因为社会对婴童零售业寄予了巨大“期待”。也许有人认为：“变革没有那么简单吧？”但是请注意，正是因为不简单，变革才具有挑战的价值。只有创造出价值，婴童零售业才能够为社会做出贡献。这就是我的“婴童零售业之梦”。