环境变化、业绩下滑 我们该如何应对

　　近几年，身处孕婴童行业的我们，经历了太多变数：奶粉行业迎来新政策、儿童汽座普及势在必行、外贸遭遇新环境、85后消费者逐渐成为主力、部分婴童店业绩下滑……面对这些，我们该如何应对？

　　奶粉业重组在即，企业需精准把握政策导向

　　近期，国务院办公厅发布了《推动婴幼儿配方乳粉企业兼并重组工作方案》（以下简称工作方案），这标志着由工信部牵头的奶粉行业整合正式拉开大幕。随着奶粉企业兼并与重组工作的开展，整个行业重新洗牌不可避免，准确把握国家政策导向显得尤为必要。

　　解读国家奶粉政策

　　一直以来，婴幼儿奶粉的质量安全受到了社会各界的高度关注。而此次的《工作方案》，正是国家提升奶粉质量安全总体水平的重要举措，引起了众多业内专家的热议。

　　对于《工作方案》，业内人士宋亮（中商流通生产力促进中心高级研究员）分析称，未来可能有超六成的婴幼儿奶粉企业将被兼并重组或者被市场淘汰。

　　针对如何重组，工信部消费品工业司司长王黎明接受采访时称，国家不会搞“拉郎配”，对中外企业一视同仁，但奶业专家王丁棉认为，《工作方案》有利于外资企业，一方面外资企业可以从国内企业的竞争淘汰中获利；另一方面，还会趁着重组投资入股。

　　显而易见，无论奶粉企业如何重组，奶粉市场势必迎来新一轮洗牌，只是最终的结局怎样，目前尚难定论。面对扑朔迷离的奶粉市场，企业如何把握国家政策导向，了解奶粉市场发展趋势。为帮助奶粉行业相关企业深入解读国家相关政策，2014年CBME中国孕婴童展将在展会现场举办“中国婴幼儿配方奶粉政策权威解读”、“进口婴幼儿配方奶粉政策权威解读”、“解密母婴店奶粉品类发展之惑”三场主题研讨会，分别由国家食品药品监督管理总局、中国出入境检验检疫局两部门的相关人员，以及尼尔森中国零售商研究高级主任陈文华先生主持讲解。

　　通过政策制定者的权威解读，企业可以更好地理解“奶粉行业重组”的未来趋势、“奶粉质量与安全”的相关政策法规，及时调整策略及应对方案。

　　坚持制售“放心奶粉”

　　在正确把握国家奶粉政策的基础上，对于奶粉企业最基本、最重要的是，保证奶粉质量可靠，让消费者买放心奶粉，从而获得良好口碑。

　　目前，中国婴幼儿安全经营行动计划系列活动暨自律公约宣言正在全国各省、市、县奶粉终端店陆续开展，倡导零售商绝不销售国家食药监总局严禁销售的“五不准婴儿配方奶粉”即：不准委托加工、不准贴牌生产、不准分装生产、不准用同一配方生产不同品牌的婴幼儿配方乳粉、不准用牛羊乳以外的原料生产婴幼儿配方奶粉。各地奶粉零售商应积极加入到“中国奶粉安全经营行动”中，让消费者们在家门口就能买到优质、安全的奶粉。

　　而在经营管理上，奶粉业相关企业可以建立健全的质量管理制度；邀请食品安全消费专业人员进行指导与培训。与此同时，奶粉相关的采购商、零售商也可以借助CBME中国孕婴童展打造的奶粉安全把关平台，参考展会提供的安全奶粉采购方案。

　　在我国，虽然奶粉市场潜力巨大，但是国家政策导向、消费需求以及市场走势都在不断发生变化。当下，奶粉零售商可以借助权威平台，精准解读国家政策，掌握市场发展动向，同时建立先进的质量与安全管理制度，赢得消费者认可，树立可信赖品牌形象，进而促进自身快速发展。

　　儿童汽座普及率令人堪忧突破现状势在必行

　　今年北京车展上，一份关乎儿童生命安全的《儿童汽车安全座椅使用调查报告》指出，目前为孩子配备有合规儿童汽车安全座椅的家庭不足四成。面对如此数据，令我们不得不为儿童乘车安全问题捏一把汗。

　　大力推广儿童汽车安全座椅势在必行

　　据交通部门数据显示，我国每年有超过2万名14岁以下儿童死于交通事故，死亡率是欧洲的2.5倍，美国的2.6倍，交通事故已成为中国儿童的第一死因。这其实与汽车的安全设施是专为成人设计有关。如果儿童使用这样的安全设施，伤害不但无法降低反而会增加。比如，发生事故时，副驾驶的安全带会直接勒住孩子脖子，容易造成致命伤害。

　　针对这一问题，发达国家的家长通常会给孩子配备儿童汽车安全座椅。有关数据显示，在美国，儿童汽车安全座椅的装备率早在1995年就达90%左右；在欧洲、日本等国家和地区，装备率也都维持在95%以上。美国交通安全管理专家David Melton表示，安全座椅能使儿童在事故中的危险性下降50%。

　　让我们回到《儿童汽车安全座椅使用调查报告》，通过报告发现，我国很多家长的安全意识淡薄，不仅任由孩子坐副驾驶位，且车内较少配备儿童汽车安全座椅。虽然国内儿童汽车安全座椅普及率已由数年前的10%提升至40%，但从整体看，与发达国家仍有差距。

　　当下，我国汽车保有量一路攀升，2014年预计将达1.4亿辆，未来6年内将有望突破2.2亿辆。众所周知，伴随汽车保有量的增长，车祸发生不可避免。但儿童汽车安全座椅低使用率的现实状况，无疑给我国儿童埋下了安全隐患。显然，普及儿童汽车安全座椅，提高儿童乘车安全已刻不容缓。

　　各方力量共同守护儿童乘车安全

　　在儿童汽车安全座椅普及方面，发达国家走在了前头，其所采取的措施值得我国学习。据了解，全球已有40多个国家和地区，如欧美、日本，都已颁布了儿童乘车安全的相关法规和儿童汽车安全座椅标准。可喜的是，近几年，我国各方力量也都先后行动起来，以推动儿童汽车安全座椅的发展。

　　在政府层面，上海率先将儿童汽车安全座椅强制使用入法，规定从2014年3月1日起，未满12周岁的孩子不能被安排坐在副驾驶座位，未满4周岁的孩子乘坐私家车，应该配备并正确使用儿童汽车安全座椅；在汽车制造商层面，各大汽车品牌如BMW、奔驰、大众，长期致力于汽车儿童汽车安全座椅以及相关产品的研发，还积极推广儿童交通安全教育。在媒体层面，汽车之家、CCTV1、天津卫视等媒体纷纷扛起提升大众用车安全意识的社会责任，大力呼吁用车安全，倡导科技、时尚、安全的育儿理念。

　　但在市场终端，儿童汽车安全座椅却遭遇“寒风刺骨”。一方面是家长对儿童汽车安全座椅的认知度不够，抱怨价格太贵；另一方面作为主力渠道之一的母婴店，存在品种单一、实物较少等问题，且销售人员给不了消费者专业的建议。“当市场处于培育期，专业的销售人员是非常重要的。而目前销售人员对儿童汽车安全座椅了解不足，需要相应的专业培训。但这方面的培训专家或平台仍是缺乏的。”南京某零售店相关人员表示。

　　那么，如何尽快解决儿童汽车安全座椅销售人员专业能力不高的问题？面对难题，CBME中国孕婴童展做出了如下的尝试与努力。2014CBME中国展将设立儿童汽车安全座椅展示主题陈列区，向前来的零售商、代理商、销售人员全面展示儿童汽车安全座椅的选购要素和服务；同时举办“汽车安全座椅展示及销售技能大赛”，通过不同型号汽车与安全座椅的生动展示，及全国优秀营业员现场进行的汽车安全座椅销售技能比拼，让各地的婴童店销售人员学会销售知识及技巧，以便他们在今后的销售过程中更好地向消费者介绍儿童汽车安全座椅的产品优势及使用方法。

　　广交会出口形势“偏冷”，婴童产品企业谋求新出路

　　第115届广交会三期相关数据（环比-2%、同比-12.64%）表明，出口市场依旧处于“寒冬”。面对出口不利的局面，大量出口企业都在积极谋求发展新路，实现企业的转型发展，而出口转内销就成为不少孕婴童产品制造企业的突破方向。

　　国际经济低迷，贸易壁垒升级

　　本次广交会出口数据下滑，从表面看是国际市场需求不旺造成，但其深层次的原因还是金融危机后世界经济复苏缓慢。

　　广州市社科院科研处处长彭澎在接受采访时表示：“这届展会不给力，受多种因素影响。首先，欧美市场处于复兴时期，需求量还没那么大；其次，人民币汇率问题也在其中推波助澜；最后，以技术为核心的贸易壁垒也一定影响。”

　　与其他行业一样，孕婴童行业也受到了巨大的冲击。有关数据表明，近年玩具出口主力，毛绒玩具的出口跌幅高达50%；而进入2014年，纺织品出口额出现迅速下降，尤其是2月份，纺织品服装出口108.8亿美元，下降34%；此外以圣诞为主的节日市场需求，其环比增幅不足5%。从整体看，我国孕婴童产品出口企业正面临销售与效益，双双下滑的局面，甚至有部分企业已处于半停产状态。面对严峻的市场环境，孕婴童产品出口企业急需突破转型，需求新的市场，而出口转内销成为不少企业的选择。

　　国内时机成熟，市场需求旺盛

　　经过近几年的快速发展，我国已成为仅次于美国的全球第二大婴童产品消费市场。未来，我国的孕婴童市场更是具有广阔的发展前景。首先，中国GDP持续增长，带动整体消费增长；其次，“80后”和“90后”人群正渐次步入结婚生子的阶段，加之，全国各地“二胎”政策相继落地，我国将迎来一次全新的生育高峰期；第三，近年国人消费观念发生了变化，更加尊崇科学的育儿方式，购物选择越来越倾向专业化、更青睐于品牌力。

　　业内人士表示，近几年，我国孕婴童市场均保持15%左右的高速增长，2015年婴童市场将达到两万亿元规模，而远景规模则可达3万亿元。

　　伴随日益提升的国内婴童市场消费需求，拥有技术及产品优势的婴童产品出口企业，应及时调整企业发展方针，实行内销创利。

　　借助展会平台，拓展国内市场

　　在孕婴童出口企业尝试转入国内市场过程中，有三个问题是必须面对的，那就是没有品牌、没有渠道和缺乏人员。在这中间，渠道问题往往是困扰外销企业转入内销的核心问题。而在我国，孕婴童市场销售渠道呈现多样化，大卖场、超市、购物中心、零售店及电商等都是重要的销售渠道。那么，孕婴童产品出口企业怎样才能快捷接触到优质的批发商、零售商，快速建立国内渠道，获得更多国内订单，完成向国内市场的转移呢？

　　针对国内市场，在缺乏内销经营经验时，出口企业可以效仿内销的婴童产品领先企业，积极参与国内知名孕婴童展，通过展会展示产品及企业实力，发挥“会展经济”效应。

　　一个有实力、有影响力的孕婴童展，不仅可以帮助企业快速树立知名度，还可以助力企业赢得更多订单。CBME中国孕婴童展不仅是母婴用品、童装、玩具等知名企业首选的展会，更是展商和买家广泛拓展业务的重要商贸平台。为了助力我国孕婴童产品出口企业的转型发展，CBME专门开辟了OEM/ODM中国制造专区，在帮助企业打开知名度的同时，助力企业寻觅国内的发展机会，获得更多的优质订单。

　　俗话说得好，穷则变，变则通，通则久。当国际经济萎靡不振、出口市场遇冷时，孕婴童产品出口企业就得转换思路，寻找新的生存之道，并借助强有力的平台，拓展新的商机，从而抢占国内市场。

　　衍生玩具市场不断扩张 为企业带来巨大商机

　　在我国，电影衍生玩具市场恰如一枚硬币的两面，虽然潜力巨大，但竞争却比较激烈。业内人士表示，玩具企业做市场时应善于借势营销，通过充分运用展会资源，有效地宣传企业新品，提升品牌形象，从而提升产品销量。

　　多重因素利市场发展

　　“电影衍生玩具”源于美国，经历了几十年的发展，如今已经成一个巨大的产业。据了解，目前美国电影衍生玩具的收入远高于电影票房，通常占电影总收入的70%。相对国外，我国“电影衍生玩具”只是近十几年才为国人所熟知。同时，电影衍生玩具产业也处于起步阶段，尚未成为电影收入的主要来源。但随着电影市场的蓬勃发展，电影衍生玩具正逐渐受到消费者的追捧，是一个不折不扣的大商机。

　　首先，影业发展带来联动。相关数据显示，2013年度中国电影票房达217.69亿元人民币，同比增长27.5%，中国已成为全球第二大电影市场。电影是电影衍生玩具的基础，随着电影产业的高速发展，电影衍生玩具市场也将随之水涨船高。其次，消费群体日益庞大。电影衍生玩具的核心消费者是0-14岁儿童，而在我国，这一人口群体也在不断增长。数据显示，2012年我国0-14岁的人口数量约为2.23亿，同时我国的新生儿将保持每年1，600万左右的增长水平。由此可知，电影衍生玩具市场必能随着核心消费者的增长，而不断发展。第三，收入提升保障购买。市场的发展，除了产品，消费人群，还需要购买力支持。依据国家统计局的数据，2012年我国城镇居民家庭人均可支配收入达到2.45万元，十年内的复合增长率均超过了12%。快速增长的居民收入为我国衍生玩具市场发展奠定了物质基础。此外，0-14岁儿童的父母，一般出生于70-90年代，他们自身也是电影衍生玩具的重点消费人群，因此他们也更乐意为孩子购买电影衍生玩具。

　　总之，在今后相当长的一段时期内，电影衍生玩具市场将会不断扩张，并给玩具制造、销售企业带来巨大的发展商机。

　　展会助力开拓市场

　　由于我国电影衍生玩具市场的迅速发展，众多海内外玩具企业先后不断加码国内市场。作为动漫电影生产大国，美国和日本的影片衍生玩具，纷纷进入中国，其玩具收入已成为支撑动漫产业发展的主要来源。同时，近几年，国内玩具厂商也开始进驻电影衍生玩具市场，大量开发衍生玩具。由此看来，国内电影衍生玩具市场竞争正日趋激烈。

　　面对残酷的竞争局面，国内外玩具企业应如何解读我国亿万儿童的市场需求，精准营销，抢占市场？来自奥光动漫集团有限公司电商事业部总经理黄孔锡表示，为进一步开拓国内市场，公司制定了“借展营销”发展战略。公司去年尝试参展了CBME中国孕婴童展，展会现场奥光玩具品牌反映良好，获得不少意向订单。事实上，随着国内孕婴童展的日益成熟，玩具企业渐渐认识到展会在市场营销战略中的地位，同时积极通过展会进行有效地商业交流与合作。

　　CBME中国孕婴童展每年有来自世界各地的批发商、零售商、代理商等专业观众达数万人。而今年7月22-24日在上海新国际博览中心举办的展会专业观众将达65，000人，其中像西松屋、爱婴岛、贝贝熊、大润发、孩子王、华润、京东、乐友、米氏、全新大药房、亲子家园、苏宁、物美、小飞象、喜阳阳、1号店、婴知岛、咿呀、中亿等大型采购商将齐聚展会现场。此外，为帮助玩具买家快速、高效地拓展业务，CBME还设立了品牌授权专区，一个专为授权商与被授权商设计的贸易平台，可以帮助玩具买家进行商业对接，顺利完成采购工作。

　　如何满足85后消费者需求？透析“萌娃经济”热潮

　　《爸爸回来了》、《爸爸去哪儿》等节目带火了“萌娃经济”，表面看是火爆节目的“周边效应”，其实深层次反应了我国消费者，尤其是年轻一代的85后、90后父母对于时尚科技类孕婴童产品的庞大市场需求。

　　国内孕婴童业，高需求与高供给并存

　　有权威数据显示，2012年中国0岁-12岁的孕婴童市场规模已达1.32万亿元，预计近几年孕婴童市场将保持15%左右的高速增长，到2015年孕婴童市场将达到2万亿元的规模。

　　面对巨大的孕婴童市场“大蛋糕”，事实上有很多国内外孕婴童产品制造商早已根据市场需求投入研发并生产出种类繁多的高品质孕婴童产品。据全球消费、产品和市场情报供应商英敏特调查显示，产品名称中包含“宝贝”、“宝宝”两词的新家用产品在2008年-2012年增长了80%，2008年共发布了180个新产品，2012年则为330个左右，未来几年，我国孕婴童产业规模还将继续增长。

　　目前我国孕婴童产业存在“高需求、高供给”的市场现状。而在一个“有市场、有产品”的孕婴童市场中，嗅出了商机的经销商们应积极采取措施寻找优质的产品供应商，以便快速搭上这股“萌娃经济”热潮，抢占商业先机。

　　中间经销商，借展掘取“萌娃经济”

　　那么，孕婴童经销商怎样才能找到一个好的平台以便发展优质供应商，从而有效将“萌娃”商机转换成实际现金流和利润？当下，一个品类齐全、优质时尚的孕婴童产品大型采购平台是广大经销商所急需的。全国性的孕婴童展会成为经销商快速接触海内外各品类品牌、寻找优质供应商的重要途径。

　　统观下半年，论展会规模、参展品牌、业内影响力及权威性，非CBME中国孕婴童展莫属。CBME已历经十余年发展，不仅是各品类知名孕婴童品牌首选的展会，还是经销商拓展商机寻求优质供应商的重要商贸平台。

　　CBME不单单集聚了全球最齐全的优质供应商，更是通过多重多次的严格的资质审核，对众多供应商进行有效评估和筛选，为经销商挑选出高品质的供应商。

　　近几年，随着孕婴童产业的急速发展，激烈的市场竞争催使中间经销商不断挖掘市场新商机，但发现商机容易，如何抓住商机才是市场制胜关键。业内人士表示，鉴于孕婴童行业种类庞杂、跨度大的特殊性，孕婴童经销商，可以借助大型孕婴童展所搭建的贸易交流平台，快速把握商业有利时机，通过主动出击实现“弯道超速”，从而抢占市场空白点。

　　转变“二房东”角色 百货以童装寻求创新经营

　　今年一季度全国百家重点大型零售企业零售额增速创八年内同期最低。其中，作为零售业的一大分支，传统百货的日子十分艰难。根据上海商业信息数据显示，上海40家大中型百货店一季度销售额同比下降9.6%；同时，在上市公司中，杭州解百营收同比下降幅度达20.56％，南宁百货净利同比下滑达88.19％……在行业面临盈利下滑的压力下，加之愈发激烈的市场竞争，不少传统百货正悄悄“变脸”谋求自身的转型与发展。

　　传统百货，变革刻不容缓

　　传统百货出现营收萎靡，绝不是一日之寒。正如中银国际的分析报告所述，百货行业业绩普遍下滑，是源于近年来整体商业景气度下降。

　　一方面，电商的疯狂来袭给百货行业带来了一场噩梦，其不仅大大削弱了传统百货品种多、品类全的优势，还以低成本的价格优势，将百货原有消费客群成功分流，甚至导致部分百货实体店沦为电商线下的试衣间。

　　另一方面，百货实体店难以抵挡的运营成本的逐年上涨，如水电、租金、人工费等；同时由于受市场竞争的压力，打折促销使商品毛利率愈来愈低，行业平均毛利率水平不足15%。

　　此外，消费者越来越倾向于体验式消费，对于消费场所的要求不断提高，不单只拥有一站式的休闲娱乐购物体验，甚至还有艺术鉴赏。

　　加之百货商品价格居高不下而导致性价比不高，种种因素让传统百货面临销售下滑、利润下降等艰难困境。为了生存，传统百货不得不将自己置身于一场来势汹汹的变革之中。

　　时尚童装，是个好突破口

　　当变革已成为必然趋势，传统百货决不会坐以待毙。事实上，面对营收普遍下滑，有一些传统百货正悄然“变脸”，有的成立实施买手制运营模式，有的大力提升购物环境外，此外还有一类引人瞩目的方式——加大引入时尚童装品牌。

　　比如，南京新百以2亿英镑成功收购英国弗雷泽百货商店集团，便于引入该百货成熟的买手制运营模式；与此同时，宁波巴黎春天引入了情景模式，通过3D效果将童装区打造成海洋公园式的儿童城，让家长及儿童畅享购物乐趣。

　　众多百货的发展战略调整均涉及到童装领域，并开始试水买手制探索转型路。看似巧合，其实与近几年时尚童装的蓬勃发展有着密切的关联。据统计数据显示，2013年我国童装市场规模达1，400亿元，预计2014年将突破1，700亿元。而随着80、90后进入生育期，以及国家二胎政策的实施，未来我国庞大的儿童人口数将为童装市场带来飞速的发展。显然，加码时尚童装市场是我国传统百货寻求发展的一个新的突破口。

　　时尚童装展，助力百货转型

　　当下，传统百货主要以联营为主，但随着自营的“复苏”，买手制运营模式被不少百货企业视为转型发展方向。在经营时尚童装时，为避免同质化导致竞争力下降，传统百货可以大胆尝试自己做时尚买手。

　　但近年来，买手制在我国发展并不顺畅，如外资老佛爷百货和港资连卡佛都曾在进军国内后经营受挫。业内人士表示，买手制在中国“水土不服”，一是由于各地消费者对买手选择的品牌熟悉度不同；二是我国尚未形成成熟的买手培养模式，缺乏有眼光和有能力的买手资源。此外，因店铺设计缺乏时尚感、吸引力而导致客源流失的百货童装店不在少数。

　　面对多种问题，传统百货如何培养出一批合格的买手，通过成立时尚童装品牌自营店，让每一个经过店铺的消费者停留驻足并最终形成购买呢？

　　恰逢今年7月22-24日，国内首个时尚童装展——Cool Kids Fashion（以下简称CKF）在上海新国际博览中心举办。期间，来自全球0-16岁的知名时尚童装品牌将向世界各地的采购商、零售商、时尚买手等呈现一场盛大的时尚童装盛宴。值得一提的是，展会现场将举办“时尚童装买手导师分享会”、“时尚童装店铺视觉营销体系设计”、“2015/2016秋冬童装流行趋势”三场主题演讲。演讲活动分别邀请了香港时尚买手协会执行委员Steve、店铺视觉设计大师Shaun Armstrong、Peclers Paris趋势与时尚项目总监Mr.Massimo Carminati。据悉，Steve先生自2009年起开始把香港的时尚买手运营体系和香港国际采购模式引进中国大陆，已在深圳和上海培养了一大批新锐买手。Shuan先生拥有25年的时尚零售业的视觉商品陈列管理经验，对于国际流行橱窗设计风格具有独特的领悟。而Massimo先生来自拥有40多年趋势预测和风格咨询经验的法国贝克莱尔公司，可以有效预测流行趋势，破译未来的消费者审美偏好，提供可实际操作的风格建议。相信，大师们的演讲将为传统百货未来的时尚童装经营带来意想不到的启发与灵感。

　　一直以来，我国传统百货都扮演着“二房东”的角色。但当电商“大举犯禁”，经营成本不断上升时，传统百货应及时转换角色，寻求以扩大毛利率为核心的创新经营，通过华丽转身实现自身可持续发展。

　　部分婴童店业绩下滑我们如何应对

　　2014年4-5月，由“孕婴童界教父”沈宇清先生主讲的2014CBME商学院“婴童店业绩下滑的原因及对策”巡回公开课，分别在济南、重庆、长春、郑州圆满举办。

　　现场观众反响热烈，重庆站更是人气爆棚，现场近千余人，让酒店不得不搬来备用的椅子才勉强让大家都有座儿。

　　沈宇清先生明确指出业绩下滑的主要原因是实体渠道价格太高，而不是电子商务。他用国内外大量的数据和详实的案例，揭示在90后妈妈即将成为主力的今天，产品的性价比将是生存和发展的核心关键。

　　沈宇清先生呼吁品牌商、代理商、零售商各个流通环节，认清危机所在，把现有的倒扣定价模式改为更先进的顺加模式，为消费者提供物美价廉的孕婴童产品。

　　他在5个小时里用390张图片表格和与会者分享：什么是零售本质，具体如何实施。

　　业绩下滑的主要原因并不是网购兴起

　　我们必须面临的现状是，85后妈妈成为主力军，90后正在崛起。他们是互联网一代。互联网、电子商务、网购是三个概念。所以不是每个人都网购，不然拍拍网早就第一了。

　　互联网的本质是资讯的无边无界。互联网一代不缺乏资讯。成百上千万的妈妈会交流哪里可以买到性价比较高的资讯。所以这部分人群也许缺钱，但不缺资讯。新一代的人更讲究性价比。一家公司做过一份调查：45%的妈妈会先关注价格，20%的会关注档次和品牌。

　　所以，消费者变了，消费观念变了，实体店定价太高，以及其他的一些因素，如高房价导致的可支配收入减少、科技全球一体化加快、三鹿事件，造就了2013年孕婴童产品整体下降的原因。这种没有意识到业绩下滑的原因是消费环境改变，而单纯认为是网购现象，可以比喻为：“将肺炎当咳嗽治”。

　　我们应该如何去应对

　　首先，采用更加合理的定价体系，降低整体价格，让利给消费者，为消费者提供物美价廉的孕婴童产品。

　　因为中国的税高、地贵、物流贵，美国之所以便宜不是因为这些，而是因为定价体系。

　　定价体系有两种：一种是顺加。

　　打个比方，品牌商加40%给代理商，代理商加20%的毛利给零售商，零售商加40%的毛利给消费者。成本是100元的时候，代理商拿到的价格是140元，零售商拿到的价格是168元，消费者拿到的价格是235元。

　　二是倒扣。

　　品牌商将成本乘以8作为零售价，4-5折给代理商，代理商6-7折给零售商，这是国内在采用的。利润差不多，但零售价却千差万别。倒扣零售价要卖到800元，顺加是235元。毛利率没区别，毛利额有区别。倒扣的毛利额高。

　　现在是个性化的时代，不再是厂家定价的时代。所以，为了卖出东西，只有打折。那么，是不是该使用一些更科学的顺加模式呢？薄利多销的例子是有的。顺加模式是双赢的。这也是美国、日本网购销量不高的原因。

　　使用顺加还是倒扣，品牌商说了算，但是，进货权在零售商手上。

　　零售商一定要明白，进货的钱是血汗钱，盈亏自负。

　　第二，物廉价美是永恒的真理。除了价格低，还要保证产品的质量。这需要品牌商、代理商和零售商共同把好安全关。

　　什么是物美价廉的产品？现在有些做得很大的零售商忘记了“本”。即卖商品的。多渠道营销是美国比较热的一个概念，美国不玩020，它只关心优质的性价比。所以，对于我们零售商而言，定价是唯一的核心的商业模式。

　　“进货便宜，源于竞争对手第一个运营费用，把节省下来的成本持续与消费者分享”。这是巴菲特说的一句话。说简单点，就是物美价廉。

　　我们怎样推出我们产品的营销模式？首先是物美价廉，其次，差异化是方向。货物齐全，专业是我们的目标。药店卖奶粉也是个方法，专卖孕妇儿童的。零售商也要尝试创造自己的自有品牌，前提是零售商足够大。第三，零售商应做好自己，在店铺选址、陈列和推广等细节上下功夫。

　　关于选址，大城市开小店，小城市开大店，大城市郊区开大店，大店一定要开车方便、停车方便。

　　当我们选择一家店，我们一定要在最醒目的地方，提醒消费者：这里可以停车。

　　推广是促使消费者消费的主要因素。在中国，独家销售的新产品、创意产品、免费退货比较容易打动消费者。

　　互联网的本质是资讯的无远弗届，不是卖货。电子商务有其自身无法突破的天花板。推广、企业内部数据沟通都属于资讯，在这方面，互联网有巨大优势。与其琢磨电子商务，不如研究商务如何电子化。

　　放平心态放远未来

　　英国学者托马斯莫说：商人比一般人卓越。我们为社会、国家创造了更多的财富。所以我们一定要记住我们是商人，我们是卓越的，放平我们的心态，不要被别人的姿态所忽悠。

　　供应商和消费者都是客户，一定要有数据。喜欢传播这些数据的人，可能是人云亦云。要主动去调查。要脚踏实地，拿不准的事情一定要谨慎。

　　对于B2C、O2O之类的流行语，一定要用中文读。苹果为什么要开店？当二的时候，一定要保持清醒，坚信零售有前途，有意义。

　　专注零售的本质，记得本质是物美价廉。孕婴童企业业绩下滑，目前还不是全国性的、全行业性的，中国城市和乡村、大城市和小城市、东部和西部、南方和北方、沿海与内地，发展并不均衡和同步，这为我们的变革争取了时间和空间。

　　想找到定价体系愿意顺加的厂商是不容易的，他们找到零售商也是不容易的，大家要相信自己是一家人，是商人。

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