婴童零售企业绩效考核新思考

　　绩效考核是一项重要又非常困难的工作。我们希望考评做到公平公正，但实际上“公平”二字却并不那么简单。评判婴童零售企业的经营业绩时，很容易拿出一个数据上的结果，因此，大多数考评是利用数据进行的。

　　人们通常认为“以数据考评是公平的”，但真的如此吗？其实，这个说法是存在疑义的。我发现实际用数据考评经营业绩时存在着太多的问题。

　　那么，采用其他形式的考评是否能够做到公平呢？这也是一个难题。我们希望做出鼓励勤奋努力者的考评、提高员工积极性的考评、有益于提高经营业绩的考评，但是却很难实施。我们在试图降低数据考评力度上进行各种各样的尝试，致力于考评方法的改革改进。

　　婴童零售企业现有的销售额与上一年同期的比是一个简明的考评指标。但是因为这个指标往往受到竞争对手公司开设新店以及各种各样环境变化的影响，所以单纯用上一年同期比作为考评指标也难以做到公平公正，故而很多企业采用制定销售预算的方法，即将预算比作为考评指标。

　　单纯使用销售额进行考评时，容易导致企业出现牺牲利润降低价格销售商品的倾向，所以近来以毛利作为考评指标的情况逐渐增多。当出现难以提高利润的情况时，以毛利率、毛利预算额、上一年同期比进行综合考评，则日益占据了重要地位。

　　仅以毛利进行考评方法，存在忽视经费使用情况、不能直接与增加企业利润挂钩的问题，故现在越来越多的企业更加重视以从毛利额扣除经费的营业利润进行考评。但是，采用这种方法进行考评时，账面上也存在着怎样按部门计算营业利润，以及怎样分配不创造利润的总公司经费的问题。也就是说，有很多公司不适合采用以营业利润为指标的考评体系。

　　此外，库存管理也是一项重要课题，零售店也经常进行库存效率考评。

　　数据考评简单明了，但是往往有失公允，而且还存在诸多问题。而现在进行的根据预算比进行考评也存在着预算本身是否妥当、公平的问题。我们分析一下销售预算。不同门店的销售额总是因为各种各样的原因不断变动。大多数情况是新店开张不久就出现销售额增加，

　　而老的门店则出现销售额降低的倾向。因门店规模的大小，或者因设在站前、郊外等地理位置上的原因，销售额也是不断变化的。而且，竞争对手在自己门店的附近开设新店也会导致销售额下降。

　　反之，如果竞争对手倒闭关张，则会使销售额增加，适当的考评这样的环境因素，制作出公平合理的销售预算是非常困难的事情。显然，以不公平不合理的预算比进行考评，结果自然是不公平的。

　　销售额受到门店的新旧大小、地理位置、竞争对手开设新店或者关张歇业等各种因素的制约。毛利则为增加销售额而一味降价销售，减少毛利。为了减少库存，一并削减商品订货量，畅销商品转为滞销商品，导致销售额下滑。

　　因为考评结果受到各种因素制约，故不能以数值进行考评。

　　毛利润也一样。单纯以毛利率为指标进行考评时，会出现门店方面采取措施在不增加销售额情况下提高毛利率的情况，这样的做法不能提高经营毛利。

　　因此，毛利预算与销售比预算都存在相同的问题。

　　强行要求提高营业利润也存在着种种弊端。比如一味削减当前经费，甚至连必需的经费也要一起砍掉，导致销售现场得不到维护而变得破烂不堪，给顾客带来购物上的不便，减少了长期销售额等，最终还是逃不出营业利润下滑的结局。

　　库存商品的关键在于储存什么。我们要保持足够数量的畅销商品，一定要把过气的滞销商品减少到最小限度，而单纯强调减少库存很容易出现连畅销商品订货量一并减少的情况。

　　但是，如果销售空间的畅销商品货源不足，会立即引起销售额下降。实际上，即便没有合理的库存商品也无妨，只要库存减少就立即补足，掌握好这个数据平衡也能够获得好评。正确的库存商品和周转数量是一对矛盾。

　　定性问题不能以量化数据进行分析、考评。落实、贯彻诸如与顾客寒暄，以及整理清洁职场等基本作业是零售店的重要课题。但是重要归重要，考评起来却非常困难，因为这项作业没有具体数据可依，而不予以考评又不行。对容易取得数据的就进行考评，反之就不予以考评的做法，属于本末倒置。

　　在经营管理上，经营管理者首先应该明确经营方针。把公司整体的经营方针自上而下地转化为各个部门的具体行动计划，然后一一落实。经营者对各部门落执行动计划的实际情况予以考评。从而完成一个阶段的企业经营。

　　销售额、毛利、营业利润等，只不过是显示完成行动计划结果的数据而已，而落实计划的行动才是应该予以考评的对象。由于考评受到各种各样因素的制约，所以，单纯的考评结果有失公平。

　　销售额是零售行业的一个重要经营指标。我们可以根据销售额数据正确地把握不同门店、不同部门的经营状况。单纯用销售业绩的数据进行业务考核的做法存在多种问题，而且对企业而言，只有人成长了企业才能够成长，加强培育人才的教育关注是解决问题的根本，是谋求长期成长所不可缺少的经营课题。

　　考核店员，不应只关注销售额和营业利润这样的“结果”，往往我们很多企业为了实现目标加大了销售额和营业利润这样的“结果”考核，门店为了完成目标他们只有一个办法，哪就是要求促销，促销的结果是什么？销售额短时间是升了，长时间反而是下降的，毛利率同样是下降的。消费者并不会以为你降价就满意了，相反，消费者的忠诚度会下降。因此，我们应该考评员工具体的思考方法与采取行动。

　　“结果”诚可贵，“行动”价更高。改变员工的心情和行动，教育、培育下级员工，使之成长起来，这就是我们婴童零售企业经营工作者的工作。态度一改变，行动也随之改变。不考核销售额和营业利润等短期的、表面化的“结果”，重要的是遵循公司的基本方针采取怎样的“行动”。

　　我相信只要我们坚持做好这些基本的东西，强化行动力，我相信消费者的忠诚度会提高，固定的消费者会增加，目标完成率会更好！重“行动”导向，反而“结果”更完美！

　　文|周如祥

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