构建联盟再造冠军

　　笔者近期去浙江出差，到温州、宁波等市县级进行考察。在温州，碰到一个经销商徐总举办了一场宣传推广活动，效果出奇的好。整个活动3天下来，总投入不足一万元，在一个月内却增加了将近300台的家用机销量。对于这个结果，徐总介绍说，这是开办热泵专卖店6年来，投入最少，效果最好的一次。和他之前举办活动的方式不同，这次他采取了和其他商家结盟的方式，瞄准共同客户，合作办活动，整合资源，同享收益。

　　徐总的这次活动，无论是从资源匹配、活动推广还是活动内容、后期追踪方面，都可以说是跨界合作的一个经典案例。他们共同聚焦当地的中高档消费人群，将各自潜在客户进行了一次集中分享和推广，做大了蛋糕，同时又各取所需，放大了整体优势，取得了非常不错的效果。

　　冠军只和冠军合作

　　徐总说：“我基本上是我们这个县级市做热泵做得最好的，我说是第二名，没有人敢说自己是第一。所以我要寻求合作的对象也一定是第一名，这次活动是在当地一个活跃网络论坛的主导下，再整合了房地产商、汽车4S店、旅游公司、酒庄、建材相关行业等多方资源，合力推广的大型活动。在这几个商家之间，建立了一个暂时的同盟关系，彼此之间互惠共赢，同时又有相关的协议相互约束”。

　　在资源的搭配方面，整合了线上线下资源，营造出了一个高大上的整体氛围，实现了线上线下联动的互动效果。每个商家都给出了很大的让利空间。联盟规定，消费者在规定时间内消费的项目越多，得到的折扣越大。个别商家甚至给出了半价的优惠，这对消费者产生了非常大的吸引力。

　　活动推广要全面覆盖

　　这次活动采用了线上线下联动互动推广的方式，在活动举办的前两个月，联盟就在当地活跃论坛就进行了一系列推广宣传，在活动临近的一个星期，论坛更是组织了参与度非常高的抢楼送话费活动，在网络受众方面，做了充足的宣传。

　　另外，在联盟内部，他们制作了统一的海报喷绘和各种装饰物品，在结成联盟的商家内部营造了一个非常好的联盟推广效应，这在一个不是很大的二线城市，取得了不错的整体效果。同时，联盟编辑统一内容进行潜在客户短信覆盖，让人感觉无所不在。经过轮番的宣传，这个活动几乎普及到了当地的每一个角落。

　　活动安排方面

　　在统一协调安排下，联盟将活动地点安排在了当地人流量最大人民广场，同时将三天的活动安排得满满当当，有表演有演绎，有抽奖有送礼，因为资源丰富，联盟商家多，送出的礼品中除了优惠券之外，还有IPAD、车模、会员折扣卡、红酒、免费摄影等等，活动现场异常热闹。在活动最后一天，在良好氛围的推动下，现场交定金消费的顾客也同时达到了高潮。

　　在这次活动中，徐总在现场做了好几台样机，并且有安排比基尼的美女现场泡温泉洗浴，徐总说：“比基尼的美女要穿得稍微保守点，不能暴露太多，但是也不能露太少了，恰到好处，这样既能吸引眼球，又不会被反感。”

　　同时，徐总还推出了前20名消费者可以免费体验三个月的赠送活动，也就是说，前20名预定的意向消费者，只要交付500元的定金，就可以享受三个月时间的免费体验，可以将热泵安装到消费者的家里，如果三个月结束后，消费者不愿意使用，可以全部退款，连押金也一并退还。

　　在整个活动中，媒体起到非常关键的作用，从宣传推广到资源整合再到活动组织都显示出了很强的组织和调配实力。在活动组织过程中，媒体不收取任何额外费用，加入联盟的前提就是签订一年的广告合同。在活动费用方面，房地产商和汽车4S店承担了大头，徐总也支持了部分费用，其他商家多是提供礼品和一定数额的活动费用加入联盟。在这样的资源匹配下，就实现了所有商家共赢的局面，相比于每个商家单独搞活动而言，活动费用成本减少，通过多样资源的整合，丰富了活动内容，提高了活动的吸引力。

　　关键是前来这里参加活动的都是不同行业的，几乎不存在竞争关系，而且每一个会员企业均是在本行业中某一方面称之为冠军、具有冠军品质的大牌企业。他们销量大、拥有强势的渠道资源和良好的市场信誉，通过这种深度合作的方式，将各大企业的强大实力进行联合，以此发挥更大的优势，真正做到“抱团取暖”，无论对于行业内，还是对于消费者都有着深远的意义。通过领导品牌之间的合作，可以建立优势互补的市场网络，也可以共同提升市场的占有率和品牌的忠诚度。“冠军联盟”的强势合作，将会让品牌企业占得更多的市场份额。

　　结盟有助于上下游行业的紧密对接，企业在做自己领域产品研发时也能通过与联盟企业的互联互通，了解上下游的情况，从而准确把握市场。结盟并不会对同行进行打压，或形成行业垄断。“冠军联盟”这种强强联合的营销模式会影响全行业，推动其健康发展。

　　文/本刊记者 陈昕

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