湖北裕泰：做价肉比优势突出的膨化料

　　【记者有话说】湖北采访期间，我希望能够拜访一些本土饲料企业。在两湖市场工作多年的广州诚一饲料科技有限公司草鱼部长江分部部长雷兴波强烈建议我一定要拜访下湖北裕泰董事长崔建军。“老崔是一个对推广膨化料非常有激情的人，一定要去感受下。”

　　雷部长的建议让我很是好奇。因为我知道，湖北这个市场以颗粒料为主，虽然海大、通威、希望等几家大型饲料企业集团都在推膨化料，目前都有一些进展，但也遭遇过不少波折，膨化料总量占比目前还非常低。湖北裕泰作为一家中小型企业，推广膨化料的决心怎么会这么高，又以怎样的方式在推广呢？

　　带着这个疑问，《农财宝典》记者特此采访了湖北裕泰科技饲料有限公司董事长兼总经理崔建军。

　　同档次膨化料比颗粒料价格仅高750元/吨

　　《农财宝典》：在很多饲料企业看来，在湖北推广膨化料是一件比较难的事，为什么会这样呢？

　　崔建军：我对膨化料是非常有信心的。无论美国还是广东的发展情况，都证明了膨化料是一种高效、环保的饲料产品，这一定是个趋势。所以，当我2010年决定从海南回家乡建厂时，发现市场上很少有企业销售膨化料，就觉得很不可思议。

　　我后来了解到，发现是很多企业对膨化料的定位出现了问题。一个是产品定位，一个是各个环节的利润分配。当然，还有其他一些细节上的问题，比如说膨化料是用投料机投，还是直接撒，冬天天气冷，是不是不喂等等，很多企业没有研究透，没能跟养殖户说清楚。

　　《农财宝典》：定位出现差错该怎么理解？

　　崔建军：很多企业在推广膨化料时都会介绍投喂膨化料后，鱼的生长速度更快，饲料浪费更少，更加环保，减少病害发生。这些都是正确的，我也特别认同。

　　但我觉得这些还不够。养殖户接受一个产品，首先要看其能否给其带去直观的收益。很多养殖户一听膨化料普遍比颗粒料要贵，心里常常就会打鼓，到底要不要试？鱼价好的时候，养殖户还很愿意尝试，因为大家都希望尽快卖鱼。行情一旦不好，好多养殖户估计就不愿意投喂膨化料了。

　　问题出在哪？我认为就是很多同行没去帮养殖户算投喂膨化料的价肉比，也就是单斤鱼的饲料成本。以我们公司颗粒料837与膨化料931为例，来算一下。837的蛋白含量为30%，931为28%，从蛋能比以及有效蛋白角度来说，他们是同一个档次的饲料。目前，837终端售价为4200元，931为4950元（两个价格都是经销商赊销给养殖户的价格），两者相差750元。如果养1.8-3斤/尾的小草鱼，按照市场上常规的颗粒料比2.0以及膨化料料比1.5来计算，单斤饲料的成本大约分别为4.2元与3.71元，膨化料要低将近0.5元，优势很突出。

　　在湖北，好多同行同档次的膨化料要比颗粒料高大约1000元，虽然料比更低，但单斤饲料成本可能只低0.1-0.2元，甚至差不多。水产养殖有很多影响因素，价肉比没有凸显出明显优势，养殖户就不会买账。这就是他们的定位出现问题。

　　经销商膨化料毛利与颗粒料一致

　　《农财宝典》：裕泰产销量不高，资金实力也不是很强，你们如何能将膨化料与颗粒料的差价定位到比同行少大约300元/吨呢，不会亏吗？

　　崔建军：这牵涉到两个问题。首先，我对经销商利润的分配跟同行不一样。一般来讲，经销商销售膨化料的毛利要比颗粒料高200元/吨。我要求我的经销商不能这么做，要一样的毛利。对于膨化料比颗粒料多出来的饲料款，公司全部予以支持，经销商不用额外支付资金成本。

　　《农财宝典》：经销商每吨能够多赚200元/吨，为什么不做，然后还跟着你呢？

　　崔建军：确实，有些经销商不会跟着我们做，大家是双向选择。我们会说服部分经销商，将整体的价格降下来，价肉比优势明显，真正让养殖户感受到膨化料的好。养殖户有发展，我们跟经销商才有发展，才能够早点将饲料款收回，才能够进入“蓝海”与可持续发展阶段，不至于像现在这样艰难。

　　《农财宝典》：你只让经销商少赚点，那你们公司呢，你们有没有在利润分配中做出让步，有怎样的贡献？

　　崔建军：我们给经销商超出颗粒料部分的资金支持，已经做出了贡献。另外，因为我们从2010年建厂至今一直坚持推广膨化料，一直在研究膨化料的配方与投喂，我们在这方面的工作做得比较好。配方成本可以比同行节约大概100元/吨。这样一来，我们膨化料与颗粒料的差价可以比同行低大约300元/吨。

　　今年销量有望达到16000吨

　　《农财宝典》：明白了。不管产品定位，还是经销商利润分配，核心一点还是调整了厂家、经销商与养殖户的利润分配，使得你们能够有效推广开来。

　　崔建军：是的。所以，这些年我们才能快速发展。2010年建厂那年的膨化料销量是1000吨，2011年3000吨，2012年7000吨，2013年到了9000吨，如果算上代人加工的量，大约12000吨。今年预计达到16000吨，总占比大约40%。希望到明年，我们的膨化料总销量占比能达到50%。

　　坦率地说，我们这几年也犯过错误。比如说，2011年因为尝试新配方出现过问题，导致鱼到后期出现厌食。要不然，我们的发展还能更快。不管怎样，我还是非常坚定地认为，膨化料一定是未来的发展方向。裕泰一定会坚持推广高性价比的膨化料，让养殖户真正受益。

　　《农财宝典》：调整利润分配、给经销商支持的定位并不难理解，账也很好算。为什么同行没做，裕泰会做呢？

　　崔建军：有三个原因使同行很难下决心：一是固定资产投入大，一般来讲，膨化料设备比颗粒料设备贵3倍左右，一条10T/H颗粒料生产线只需600万元，而同样产能的膨化线则需1800万元；二是流动资金投入大，膨化料高于普通颗粒料的30%；三是目前就湖北而言，膨化料还有很多问题仍需要摸索研究，如混养模式、配方技术、加工方式、人才培养等等。

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