水果摊

　　小区附近有三个水果摊，一位老太太出来买苹果。她在第一个摊没买，在第二个摊买了一斤苹果，在第三个摊，她不但买了两斤苹果，还买了其他水果。之后，她不再光顾前两个水果摊，一直在第三个摊买。

　　为什么？

　　这是一个比较经典的商业故事，笔者稍加修饰，将情景再现如下：

　　当老太太走近第一个水果摊，摊主非常热情，“老人家，您好啊！买点啥？”“我想买点苹果。”“哎呀，您来的真巧！您看看，这是刚来的红富士，又大又甜，好吃极了。”老太太笑了笑，走了。

　　第二个水果摊的摊主也很热情，“老人家您好，买点啥？”“我想买点苹果。”“苹果好啊，营养丰富。您想要什么样的苹果呀？”“你有酸苹果吗？”“有啊！这是刚进的国光苹果，酸的。”“给我来一斤吧。”

　　买到苹果的老太太意犹未尽，又来到第三个水果摊。“老人家您好！想买点啥？”“苹果。”“我这儿有各种各样的苹果，您想要哪一种？”“有酸的吗？”“有啊，有国光，个儿大，好吃。顺便问您一句，别人都是买甜苹果，您老人家怎么买酸的呢？”“不瞒你说，我不是自己吃，是儿媳妇吃。她怀孕了，想吃酸的。”“哎呀，恭喜您了老人家！酸儿辣女，您家媳妇怀的一定是个小子。您这不是买苹果给媳妇吃，是给未来的大孙子吃呢。”“借你吉言，给我来两斤吧。”“好嘞！老人家，我的孩子也是个小子，上小学了。当年媳妇怀孕的时候，学了不少知识，从孕期保健到怎么带孩子，我几乎成了半个专家了。您呀，路过的时候来聊聊天，媳妇怀孕期间有什么问题，我多少也能给您做个参谋。比如说，苹果要吃，其他水果也要吃，营养要均衡。”“好啊。你看我们家媳妇还需要吃点啥？”

　　故事讲到这儿，老太太为什么成了第三个摊的长期主顾，就很明白了。

　　第一个水果摊的教训是，不能先入为主。你觉得好的产品，未必是顾客需要的。

　　第二个水果摊成功的经验是，了解到了顾客真实的、具体的需求，老太太是来买苹果的，而且要的是酸苹果。多问了一句话，买卖就成了。

　　第三个水果摊的成功经验是，不但了解到了顾客真实的、具体的需求，还了解到了需求背后的原因，并顺势而为，开发出了增值业务，固定了这个顾客。

　　同样都是卖水果的，不同的服务，不同的效果。

　　文/王义卫