东莞市私人银行业务的发展策略分析

　　【摘要】私人银行业务是一种向高净值客户提供定制化、专业化的私密性极强的、以财富管理为核心的一揽子金融服务。东莞自2010年建立首家私人银行后，私人银行业务在东莞得到了较大的发展，但仍存在人才不足、产品创新不强、客户投资观念差异等问题，本文就以上的问题进行了分析研究，并结合东莞当地的特色，提出了一些意见和建议。

　　【关键词】私人银行业务 银行理财 高净值人群

　　一、前言

　　随着“二八法则”的认同与接受，越来越多的商业银行将自己个人零售银行业务的竞争重心从普遍大众转向了个人高端客户，而其原有的理财方式已远远不能满足这些高端客户的需求，发展私人银行业务迫在眉睫。而何谓“私人银行业务”呢？根据2005年中国银监会针对私人银行业务的解释以及2011年银监会在俯业银行理财产品销售管理办法>中对私人银行客户的明确界定，私人银行是一种向高净值客户提供定制化、专业化的私密性极强的、以财富管理为核心的一揽子金融服务，具有客户层次高、定制化强、产品服务范围广、复杂度高、对从业人员专业能力素质要求高等特点。

　　2001年12月11日我国加入WTO以后，私人银行业务成为外资银行打入我国市场的“王牌”。2005年9月，瑞士友邦银行首先在上海成立境外私人银行代表处，这标志着私人银行业务正式进入我国的银行业务范畴。我国本土银行在私人银行方面起步较晚，2007年3月，中国银行与苏格兰皇家银行合作，我国第一家中资私人银行正式开业，随后，招商银行、中信银行、工商银行、建设银行也推出私人银行业务。这些表明了我国本土银行都认识到了私人银行业务的重要性，也意味着，我国的私人银行业务进入了快速发展时期。面对如此的国内环境，东莞市银行业的私人银行业务如何高效、全面的发展值得我们去探索，这也是本文的研究重点所在，通过本文的研究，以期对广东其他地区的私人银行业务发展提供借鉴。

　　二、东莞市私人银行业务的发展现状

　　截止到2014年末，东莞正式设立的私人银行有招行、建行和中行三家，其中招行、建行的进入门槛一般为1000万元，中行的为800万元。虽然中信银行、交通银行、工商银行、东莞银行、东莞农商行等还未建立私人银行，但也先后为其高端客户设立了财富管理中心，其进入门槛较低，一般为50～100万元，但其服务水平不逊于私人银行的水准，同时也为广州、深圳等设立了私人银行的上级行提供客户资源。

　　在东莞地区，相较于传统的银行业务，招行私人银行经常围绕中医养生咨询、艺术品鉴赏，子女教育，海外投资移民等展开一系列的增值服务，务求让服务延伸至贵宾客户的商务活动及日常生活方面；建行则开通了网上私人银行，除了具有普通个人网上银行的各项功能外，根据私人银行客户需求特点，增加了财富管理报告、私人银行签约、财富顾问专家、自助理财规划、增值服务、资讯与期刊等专属服务功能；中行私人银行为东莞的私人银行客户提供包括黄金、艺术品、古董、房地产等在内的个性化投资咨询服务，子女的成长教育、企业或家族的税务规划和财产继承、旅游外出的行程安排等服务。

　　三、东莞市发展私人银行业务存在的问题

　　自2010年7月29日东莞第一家私人银行——招商银行私人银行东莞中心成立以来，私人银行业务在东莞得到了快速的发展，但在发展过程中也存在着各种的问题。

　　（一）高素质人才的缺乏

　　私人银行业务涵盖的领域广泛，包括银行、保险、投资、信托、资产管理、遗产、子女教育、收藏等，因此该业务对从业人员的素质要求通常较高，一般要求具有10年或以上的银行从业经验或某领域的特长。而目前在东莞就业的银行工作人员大部分毕业于广东的高校，相较于北京、长三角而言，广东高校的总体教育水平、研究水平都不算顶尖，因此，本土高校培养的顶尖金融人才较为缺乏。另外，随着近年来广东经济增速的下降，对外地金融人才的吸引力也大不如前，因此导致了广东地区，尤其是二线城市的高素质金融人才的相对缺乏。

　　（二）投资理念存在差异

　　根据2014年胡润百富榜，东莞上榜人数在全省排名第四，资产总值有大幅上涨，但这些高净值人群主要是私营企业主，通过改革开放，在制造业、房地产业、服务业等领域创造了大量财富，他们都倾向于利润再投资。除此之外，东莞的高净值人群还包括一部分农户，通过土地转让、出租等方式储备财富，但该部分人群由于自身知识水平的限制，对新型的投资渠道并不热衷，他们更习惯于传统的银行产品，甚至高利贷等产品。另外，“财不外露”是我国传统的理财观念，为了人身和财产安全，高净值人群对需要提供财富数据的业务可能存在排斥，此外，他们在致富过程中可能存在灰色收入，这就增加了这部分人群的抵触心理。因此，投资理念的差异也会使得东莞的私人银行业务在发展中面临困境。

　　（三）产品的创新力不足

　　目前东莞私人银行产品的同质化现象严重。一是私人银行业务的开展仍然沿袭了零售银行业务的特点，是以高端理财产品为主的财富管理业务的延伸。而当前银行的理财产品种类非常有限，主要涉及到三大类产品：固定收益类产品，如黄金、基金等投资；保障型产品，如与保险挂钩；与国外市场挂钩类产品，如与外资银行合作，代理销售该行设计的产品。由于这些产品易于复制，导致各私人银行产品缺乏核心竞争力。二是我国银行产品设计采用总行或分行统一设计，由下属各分支机构进行销售的分行制模式，这导致各下属分支机构缺乏产品创新的权力，也使得私人银行产品不能因地制宜，符合当地高净值人群的投资需求。

　　（四）业务重视程度不够

　　东莞以其“世界工厂”之名闻名全国，并产生了大量具有高净值的企业家，在2014年胡润百富榜的广东地区上榜富豪中，东莞上榜人数仅次于广州、深圳、佛山，且所有上榜富豪的资产总值较2013年上榜富豪增加226亿元，这说明东莞本地高净值人群对于私人银行业务具有较大需求，然而，截至2014年底，仅有招行、中行、建行三家银行在东莞正式设立私人银行，其他银行要么选择在东莞建立门槛较低的“财富管理中心”，要么选择将东莞的高端客户推荐给本行在广州或深圳具有私人银行资格的分支机构。但无论何种形式，都不能完全体现私人银行业务中的高度个性化、专业性、高质量的服务特色，也不能满足这部分客户对私人银行业务的真正需求。

　　四、对策与建议

　　面对东莞这样一个具有较大发展潜力的私人银行业务市场，各家银行若想在此分得一杯羹，就必须综合自己的特色，并借鉴其他地区的经验制定出科学合适的发展战略。

　　（一）注重人才培养，加大对外来人才的吸引

　　私人银行业务对于员工的专业知识以及专业素养要求较高，一般要求有丰富经验的、具有某项或多项专业特长的人员，这就要求各地区注重人才的培养，而这种培养不仅仅靠高等院校的普及性教育，更需要的是银行内部有针对性的技能强化。

　　就东莞而言，目前的最高学府是东莞理工学院，但是该院校相较于广州等地的高等院校而言，无论是在师资、教育、科研水平上都有一定的差距，因此，要在东莞全面开展私人银行业务，仅靠现在的教育水平是远远不够的，这就需要加大教育培训的力度。而教育投资的效果呈现需要时间，因此，对外来人才的吸引是当前较为可行和有效的措施。

　　银行内部的技能强化，招行私人银行已开始实施，其培训体系包括入职培训、投资顾问工作方法培训、产品培训及日常交流学习，目的在于打造包括投资顾问、市场研究、产品经理等的专家团队，团队成员还须获得总行的认证。这种技能的强化方式更能满足私人银行对于人才的需求。

　　（二）主动联系目标客户，并积极发挥集团内部的协同效应

　　受投资观念差异的影响，东莞的部分高净值人群对私人银行业务有一定的排斥，为此，银行的工作人员应采取主动服务形式联系目标客户，向其介绍与说明私人银行业务，尽力改变他们对于私人银行业务的观念。

　　此外，各金融集团应积极发挥其内部的协同效应。银行的传统零售业务部门可以将其贵宾客户推荐给私人银行部门，同一集团下属的信托、证券、小额信贷等部门也可将自己的优质客户转移到私人银行业务部门，而私人银行也可以销售同集团其他金融控股公司设计的产品，以此来实现双赢甚至是多赢的局面。

　　（三）提升产品创新力，增加个性化服务

　　产品的销量与顾客的需求是直接对应的，而不同地区的产品需求也会存在差异。东莞的高净值人群包括私营企业主、农户以及某些掺杂着灰色收入的人士，他们对于私人业务产品的需求各不相同。私营企业主最大的财富就是自己的企业，他们所要求的财富增值即为企业增值，因此，融资类服务成为这类客户对私人银行产品的最大需求；农户最大的财富就是自己的土地或者是拆迁后的房屋以及补偿款，他们缺乏专业的金融知识，同时缺乏对金融风险的认识，因此，较为传统的、风险较小的产品是他们较为偏好的选择；某些掺杂着灰色收入的人士，他们不愿将自己的财富公布于众，因此私密性强是他们最基本的要求。因此在私人银行产品设计时，应考虑到目标客户的基本需求，以此提升产品的创新力，并增加符合客户需求的个人化服务。

　　（四）增加对二线城市的业务重视度

　　在广东地区，大部分私人银行的设立主要在广州、深圳两大城市，虽然他们也可辐射至周边城市，但是在服务质量上仍不如当地的私人银行。随着经济的发展，东莞的高净值人群越来越多，而正式设立的私人银行仅有3家，相比竞争激烈的广州和深圳，东莞的私人银行竞争相对缓和。因此，二线城市的私人银行市场潜力巨大，各家银行应该考虑增大对二线城市的业务重视程度。

　　五、结论

　　从上述的分析可以看出，东莞的私人银行业务开展至今还不足5年，其中取得了一些成绩，但同时也存在一些问题。私人银行业务是舶来品，但是它在东莞的发展不能照搬国外的经验，必须符合东莞当地高净值人群的需求。另外，人才的缺乏也阻碍着东莞私人银行业务的开展，如何培养和吸引人才成为各家银行必须要考虑的问题。虽然在东莞开展私人银行业务会有困难和障碍，但从长远来看，东莞的市场潜力还是较大的，各家银行必须加大投入力度，提高产品的创新力，从各方面出发制定适合东莞的发展战略。

　　基金项目：东莞理工学院城市学院“青年教师发展基金”项目——私人银行的发展对东莞市，项目编号：2014QlY002R。

　　参考文献

　　[1]赵希永．中国私人银行业务发展研究[D]山东大学硕士论文，2013年．

　　[2]辛雪辉．中行私人银行布局东莞[N]．信息时报，2012.08.17，http：//bank.hexun.com/2012 -08 - 17/144847386.html.

　　[3]彭子英，周美媚．揭秘东莞私人银行[N]．经理日报，2011.8.14，第O01版．

　　[4]巴曙松．从客户财富管理目标看私人银行的功能定位卟农村金融研究．2013.6，5-7页．

　　[5]薛亮招行私人银行开始“挣钱”[N]金融时报，2012.9.15，第005版．

　　作者简介：杨而君（1985-），女，汉族，湖南人，硕士，金融保险。

　　杨丽君 文

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