西班牙贵族品牌——爱握乐

　　爱握乐是西班牙传统品牌，一直以来，在西欧有很强的品牌优势，进入中国市场后，也开始强势发力。

　　爱握乐中国区奚伟基总经理表示：“中国的市场太大，西欧的任何一个国家都只相当于中国的一个省或者一个市的市场，所以企业要获得市场占有率必须从省会城市开始发展。”

　　战场打仗，我们都知道，要想擒贼制胜，一定要先擒王。商场中也是如此，只不过此“王”非彼“王”。对一个企业而言，要想在某个省市坐席排名中有一定的影响力、占大头，那省会城市是一定要拿下的。所以省会自然而然地就成为了至关重要的战场。

　　进得早不如进得巧

　　“爱握乐进入中国的时间并不长，首先选择进东部一二线城市，虽然之前江浙地区品牌比较杂，但是爱握乐也应该算是比较早的一批了。”奚总说，虽然在入驻之前，华东当地已经有不少热泵品牌，而且这些品牌中也有一些已经具有一定的影响力，但是这些并没有成为爱握乐发展的障碍。

　　“2010年之前的热泵市场虽然已经有不少同行在里面操作多年，也有一些人做得有声有色，但是市场总体却是处于一种相对无序，比较混乱的情况，很多热泵都是在靠着价格战生存。”奚总说，“但是在2011年至2014年期间，这种情况就开始出现明显的好转，这归功于一些强势品牌的主动宣传和引导，让一部分消费者知道了品牌的概念，市场逐渐走向健康。所以在这个时间进入，对于我们爱握乐来说，可谓是时机非常有利。”

　　俗话说：“来得早，不如来得巧。”爱握乐进驻华东市场正好就说明了这一点，时机有时候更重要。

　　很多中小热泵在面对采访的时候总是抱怨说自己的热泵品牌来得晚了，某某热泵品牌已经经营十多年了，消费者在买热泵的时候会首先去那边咨询。当然，我们相信这是真的。

　　但是一切就完全没有转机了么？

　　“热泵专卖店开的时间长，的确对于部分消费群体来说有着比较深的影响力，但这个不是绝对的。”奚总说，“毕竟在那个信息传播速度比较慢的年代，无论是热泵品牌还是经销商自己的招牌，如果想要宣传，更多的也只能是依靠最传统的口碑相传。而且和现在相比，那个时候的热泵经销商无论是在促销手段还是活动策划方面，都比现在差很多，所以如果只是依靠经营时间来牢牢占据市场是很不切实际的。”

　　坚持品牌和品质的路线

　　“如果非要让我们说说在华东市场是如何成功的，那么坚持产品品牌和品质应该是最为重要的。”奚总说。“虽然在我们入驻之前的一两年，华东的市场已经由最开始相对混乱的状况开始走向信息对称化的发展，但是这也只是相对于之前的市场情况而言。”奚总说，“所以在那个消费者开始对我们热泵行业抱有怀疑或者说谨慎态度的时候，最好的解决办法就是用品牌和品质来打动他们，让消费者感受到实在，重新拾取之前对品牌的信心。”

　　什么样的市场最可怕？是尚处于一片洪荒的原始，还是刚出现在起跑线却被消费者摒弃？

　　前者，虽然说短期内的市场容量会小得可怜，而且开发起来需要大量的人力和物力，但是它毕竟还是一个相对简单的市场，没有污染也没有标准。这个时候热泵经销商只要能够在保持一个正确的心态，同时给予一定的指引，那么它还算是一个值得开发并且能够有所收益的。

　　但是如果是后者呢？刚刚有点起色却让消费者产生了严重的不信任感，一旦出现这种情况，事情似乎就变得有些棘手了。

　　“所以当时的市场虽然开始走向健康的发展方向，但是仍有许多问题需要我们自己来解决。”奚总说，“而通过品牌的引导和一个有品质的产品为基础，是最简单也是最能够让消费者直观的注意到的方法。”

　　奚总介绍，所谓的品牌和品质的路线就是在产品方面，为消费者提供有售后、有保证的产品，让消费者在把产品买回家的时候不至于担心哪天出了问题，或者是出了问题找不到人处理。“像售后服务这类信息是一定要在企业提出明确的保障的，我们爱握乐的保修包换都是明确规定的。”奚总说。

　　离“王”有多远

　　“目前我们在华东的市场还没有达到理想的状态。”奚总说，“主要还是精力和团队方面的稍显不足。”

　　在谈话中，奚总毫不避讳的说出自己的确有想把渠道做到覆盖全华东的想法，毕竟得江浙的得天下，但是他也没有否人目前爱握乐如果要想真正做到这一步还是有些困难的。同时他也说出了问题的主要原因———团队建设问题。

　　走访华东市场的时候，一线二线城市已经逐步成熟，但是三四线城市还有很多空白市场。如果说占领一线城市市场是擒住了战场上的“王”，那么爱握乐下一步要做的就是收编这些游勇散兵，毕竟省会也只是全省市场的一部分，即便它是最大的那一部分。

　　“我们一直在培训和发展一些有实力的人加入到我们的团队，当然首先是从内部的优秀员工发展。只不过，这将是一个相对长期的计划，不是短时间内可以做到的。”奚总说，“我们也一直在为这个方向而努力，但是眼下最重要的还是要走好既定的路线，不能过于盲目和盲从。”

　　如果说，得到南一线市场相当于得到三分之一甚至更多的华东市场的话，那么爱握乐在我看来应该是最有希望拿到“华东王”这个头衔的。毕竟，最难啃的骨头已经拿下了。剩下的，可能就是要看它是什么时候能把这批优秀的团队组建起来，然后再开展渠道建设了。

　　文/本刊记者 周陆逊