市场有潜能，一窝蜂又怎样！创新变形，乖乖羊也会变虎狼

　　高博思公司联合创办人刘威麟直言，台湾的一窝蜂现象， 很可能让身无分文的创业家快速窜起， 但也可能很快被打回原形， 导致专业创投逐渐敬而远之， 热衷追逐一窝蜂商机的创业者募资越来越困难。

　　社群营销始祖竟尝苦果

　　长期观察网络创业风潮的刘威麟以近两年最火的YouTuber 风潮为例， 「最夯的是找网红代言卖东西， 但最近有 YouTuber自创品牌卖凤梨酥，想找创投募资， 大家却担心这波YouTuber浪潮随时可能急流勇退，风险太高，兴趣缺缺。」曾经是国内网络创业风潮领头羊，却因一窝蜂热潮滑一跤的刘威麟，对 YouTube面临的危机感同身受。十几年前从美国取得电机、管理双硕士学位返台的他，原本是创投公司帐户管理员，专门拜访、评估值得投资的新创企业，把职场观察融合全球科技趋势，以Mr. 6为笔名在个人部落格发表文章，刚好搭上博主浪潮而意外爆红。

　　「Mr. 6红了，有人看到文章就跑来找我当顾问，再延伸到广告营销业务。」脸书出现后，刘威麟准确预测脸书社群营销商机，在脸书会员数仅1 0万人的时期，转型投入粉丝团代操业务。「我是全台湾第一家代操公司！脸书会员增加到1,000万人，我的公司成长到50个员工。做到第5年，脸书会员数开始饱和，公司业务开始往下掉，员工从170位掉到90位，再掉到40位，现在剩下20位左右。」刘威麟指出，「我虽然抓到先机，脸书社群营销一窝蜂的出现，也证明我当初的眼光独到。但也因为一窝蜂的发生， 让我逐渐无法聚众， 尤其是『大咖』公司加入战局，我的『众』就慢慢脱离，不但有员工跳槽，还有员工出去创业开公司，8 年来我的员工出去开了5家相关公司。虽然大家都把我当作台湾社群营销始祖，却尝到自己开创的一窝蜂苦果。」

　　领头羊不是必赢 乖乖羊必死无疑

　　「领头羊虽因抢到先机占有优势，企管理论也有所谓的快老二效应，我抄你的没错，可是我却做得比你好，也加入创新而跟你明显不同。

　　如果可以展现快老二效应，因为前面的人已帮你打下江山，吸引大家注意这个行业，你就更容易被凸显出来！」台湾服务业发展协会总顾问李培芬强调，领头羊不一定就是赢家，也不见得永远都会是赢家。便利商店在台湾发展过程，虽然是羊群效应的标准典范，但是最早引进台湾的便利商店，并不是目前市占率最高、营业规模最大的统一集团7-ELEVEN，而是味全公司在1988年与美国ARCO集团合作引进的 a m /pm安宾商店。但现在安宾已经永远不在了，味全虽然是开路先锋，原本跟在后面的羊群如今发展出7-ELEVEN、全家、莱尔富和OK 四大便利商店。

　　李培芬认为，羊群效应是一只一只跟着走，有先后顺序的时间差；一窝蜂是短时间大量供给，两者有所不同，但都不是先走一定会先赢。「你可能可以做快老二，也可以做突变羊，可以跟着走，但不要做乖乖羊。跟人家一模一样，必死无疑。要懂得创新，变得跟人家不一样，羊就可能变成狼，也可能变成虎，要让顾客有感的变形。」一窝蜂也有两个面向，要永不止息的创新；不创新才是企业最大威胁。一窝蜂代表市场有热度、有人气、有买气。如果这个行业有市场潜能，就算是一窝蜂又怎样！问题在怎么面对这个市场，没有三两三，不要上梁山，一定要用创新找出最好的定位切入市场。

　　创新定位　拉出市场区隔

　　以多年来竞争最激烈，却是百花齐放的茶饮料市场为例，李培芬说，如果大家都创新，就不必担心。在台湾数得出名号的茶饮料，各家品牌加起来超过百款商品，却依旧可看到很鲜明的创新。「清新福全」以乌龙系列重烘焙茶味浓厚的纯茶系起家；「五十岚」最红的珍珠奶茶树立台湾奶茶制作标准，到现在还持续不断创新， 近年卖相最好的是四季春系列茶品；「茶之魔手」以基底茶取胜；「大苑子」把台湾优质水果变成冰沙及奶昔果饮，「迷客夏」是第一个用鲜奶入茶的品牌；「一芳」的古早味水果茶， 「麻古」果粒茶， 「茶聚」无糖茶，「茶汤会」铁观音奶茶……等，只要定位够鲜明，顾客就一定会上门。一窝蜂还可以让顾客从市场识别出来，就成功了。只有夕阳产业，没有市场没有顾客，没有鱼可钓，才不怕竞争。

　　不过，也不是每个行业都能够像茶饮料在一窝蜂浪潮下，自然形成正向发展的羊群效应。东华大学企业管理系教授池文海表示，趁着一窝蜂潮流跟着抢短线捞钱的情形，确实屡见不鲜。牧羊人无论是要把羊群赶到草原吃草或赶回羊舍，都要设法让羊群往同个方向挤，羊既不会看周围的环境，也不会辨方向对不对，就是跟着走。一窝蜂就是创造话题， 许多消费者也搞不清楚你到底在卖什么， 看到大家都在排队，就觉得这个东西不错，因「从众效应」跟着大家抢购。如果是不好的产品，却为了短期的利益，刻意制造议题炒作一窝蜂，消费者买了就会觉得被骗，羊群效应反而会加速负面冲击。消费者刚开始虽然是盲目排队跟着凑热闹，最后还是要产品禁得起时间考验，经营者要有正确心态，让大家买到好的产品，羊群效应才能发挥正面加乘效果。

　　大脑分泌多巴胺　因排队而开心

　　台湾消费者爱排队闻名全球，却还是有许多人无法理解，为什么有那么多人可以为了吃个甜甜圈排队好几个小时？「这种情形对某些人而言，可能会认为你是不是疯了！」高雄医学大学心理系助理教授蔡宇哲从心理学效应释疑说，因为吃的东西确实会让人产生感观的愉悦。人类要生存就要吃跟喝，只要发现新奇的东西，并对它产生兴趣，而且是可以吃的，第一口咬下去的时候，大脑就会分泌多巴胺，会让人开心。更有趣的是，因为殷切期待吃到的那一刻，大脑在排队的过程就开始产生正向回馈，刺激消费者产生愉悦感！国外学者也曾研究当人们在确定出去旅游的时候、正在旅游途中，以及结束旅程回来，哪个时间点觉得最快乐？结果显示，出发前是最快乐的时间，因为大脑会在出发前就开始期待并想象说旅游时会多好玩。这也是为什么有那么多人愿意排队排那么久，因为这些产品在他们排队过程，就已经开始给奖励。但每个人愿意排多久，可能因人而异。

　　首创族宜先蹲点学经验

　　从心理学的观点，一窝蜂排队商机堪称「天生金矿」，也难怪创业者们勇于屡败屡战！但首次创业者即使拥有举世惊艳的独特创意或独步全球的技术，李培芬都不鼓励大家自己开店做生意。「对有独特创意或技术的高手而言，最缺欠的就是规模经营！一定要向有规模业者学习，才会知道桥接规模的关键是什么？不要随便触碰规模，从创业之初的一家店磨到规模经营的过程，经常是百死一生、千死一生，很多首次创业都熬不过这个过程。若要引进外资，就得付出股权的代价。」最佳策略就是先到相关领域的龙头企业蹲点学习个两三年再自行创业。

　　如果首次创业选择的产业领域，龙头企业在台湾已有300家以上的连锁店，李培芬认为，唯一的策略就是加盟，别无选择。譬如茶饮料、便利商店或早餐业，龙头品牌都是超千店的业者，完全没有单打独斗、自己创业的空间，加盟创业才是理性的做法，首次创业者切记顺势而为胜过逆境操。「若是只想开家小而美的店，当然没问题，随时欢迎。但是要记住自行创业失败率高达86％，成功率仅有14％，全球的统计都差不多；加盟创业成功率则超过八成。到底承受超过八成的高失败率风险，还是欢喜迎接八成以上的高成功率，答案其实很清楚。」对于有经验的创业者，「我会鼓励你勇敢尝试看看有没有空白的市场可以操作，但是必须对过去失败原因了然于胸，才能反败为胜。」

　　池文海则提醒创业者应谨慎操作，不要滥用一窝蜂，炒作短线商机。消费者追逐一窝蜂热潮，如果经常有被骗的感觉，就会对陌生排队产品抱持怀疑态度，甚至把一窝蜂当作拒绝消费的反指标，就如同大家对陌生人总会保持距离。