以山姆之名博眼球，1688 紧跟盒马

　　记者 张书琛

　　从批发到零售

　　盒马“移山价”开启一轮轮价格战后，又一家阿里系公司想发“山姆财”，不过这次战线已经推进到商超最为重视的供应链。近日，“1688 严选”推出了针对家庭消费和小型商家采购需求的会员制白牌超市“PLUS会员店”，产品推介主打“山姆平替”“山姆供应商”以及“山姆代工厂”“山姆价x 折”等。

　　去年9 月，阿里国内批发业务平台1688 上线1688严选，靠着平台内众多产业带白牌厂家，1688 严选主打的就是品牌平替，同样的产品价格能砍到品牌的十分之一，有接近1688 的业内人士直言，1688 严选可以视为1688 里的天猫，PLUS 会员店则类似低价版天猫超市。

　　1688 诞生的初衷并不是面向C 端，而是为淘宝商家提供货源厂商的撮合平台，如果不是拼多多、抖音等近年在流量和价格上为阿里零售基本盘带来巨大压力，1688 可能也不会被推向前台迎战。

　　根据高盛今年4 月发布的全球投资研究报告，淘宝天猫的市场份额已经从2019 年的66% 下降至2022 年的44%，大降三分之一。同期竞争对手中，京东稳定保持在20% 左右，拼多多则从10% 增加到18%，抖音和快手也在迅速崛起，蚕食的主要份额正是来自淘宝和天猫。

　　2020 年前后，1688 推出淘宝特价版（后改名淘特），开宗明义就是为了狙击拼多多。对价格高度敏感的客群早就发现了，拼多多大量商品的货源其实就来自1688，而在1688 只要买两件及以上产品就能拿到厂商批发价，比拼多多还少了一环。迅速向1688 聚集的个人消费者促使这一批发平台逐渐走向零售端。

　　山姆落下的客户

　　不过1688 毕竟与主打新零售的盒马不同，并不是山姆的直接竞争对手，如此直白的借山姆之名抢生意又有什么用意？

　　盒马正面迎战沃尔玛零售急先锋山姆是难以避免的，无论是同样主打会员模式的“盒马X”大店，还是山姆与盒马高达43.1% 的用户重合率（月狐数据），都说明两者终将互为竞争对手。对于会员店来说，会员费是其主要利润来源，对于薄利的传统商超来说极具吸引力。以Costco 为例，其在中国两家门店2022 年实现了30 亿元的年收入，其中会员费占比不足2%，但对利润的总贡献却超过7 成。

　　处于上市进程中的盒马怎能不心动？年初以来，盒马各店开始加大力度推广258 元/ 年的黄金会员以及658 元/ 年的钻石会员，只要进店就有店员以送菜名义积极推销，可是从数据看，盒马2022 年末会员数量仅270 万，远不及山姆2021 年400 万中国会员的数量。而后，“移山”“杀马”价格战才被扩展到了全国市场。然而1688 此举却是直接瞄准山姆的代工厂和供应商，但最重要的目标无疑也是为了接住细分群体的消费需求。国泰君安零售行业分析师刘越男分析，仓储会员店瞄准的正是想花较低价格享受品质生活的城市中产阶级，“会员店一般使用会员费筛选用户，再用优质商品增加续费率”。

　　但是随着近两年消费力下滑，追求性价比但同时又对产品品质有要求的人群就成了1688 严选PLUS 会员店的目标客群——用1688 产品经理张晓丹的话说，就是家庭年收入15 万元到30 万元、这几年钱包略瘪了的“新中产”。传统零售业内人士告诉记者，1688 原来做淘特是为了抢流失的消费者，现在做PLUS 会员店有点像未雨绸缪，因为不接的话，这批人可能就会去抖音、拼多多。

　　山姆需要紧张吗？

　　今年7 月，海外通讯社曾爆料，沃尔玛中国总裁及首席执行官朱晓静在内部会议中表示，盒马是旗下山姆在中国的唯一竞争对手。那么1688 严选这招“釜底抽薪”又会对山姆产生多大威胁？

　　山姆会员店内产品除了少部分来自全球采购，主要还是来自本地供应商。山姆所提供的差异化优质、低价产品是其吸引用户的关键，而这全仰赖于供应链能力以及议价权。当山姆无法通过直采获得满意的价格或品质时，会选择与供应商合作定制自有品牌，跳过品牌方分润，既能把商品毛利做得更高，又能控制商品品质。据国泰君安研报，这部分自有产品的销售额占比约在35%。

　　如果说盒马的产品优势在于采购研发追求“人无我有”，那么1688 严选PLUS 会员店就是单纯以物美价廉为卖点，短期内恐怕会对山姆杂货、日用品类等销量产生影响，但是否会动摇山姆竞争壁垒，恐怕还需要看看山姆如何应对。

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