热泵销售中的望闻问切

　　销售中有没有理论依据？很多人认为销售是不能通过“书本”学来的，而是需要业务员在不断的和客户的交流过程中，不断地实践中逐渐获得。这一结论当然是正确的，只不过即便是实战中获取，也是有经验可循的。

　　近期，笔者到一家热泵销售公司去采访，这家公司的老板陈总和笔者是多年的朋友了。他们公司正巧来了一批新人，有10多个，陈总正在给这批新人做销售培训，笔者也在现场。

　　陈总总结了一条业务员的金科玉律给这些新人，那就是———多言之客以耳闻，少言之客以口问。在与客户交谈中，落实贯彻好望、闻、听、切四字方针，就能做好销售。那何谓望、闻、问切呢？陈总给出了答案。

　　望：观察其经济水准、文化程度、兴趣爱好、购置的商品及其品种，从而确定交谈的方向。这是销售的第一要素，因为从顾客进门，或者你见到顾客的第一面就要判定他是不是你的客户。有些人穿戴并不怎么样，或者说人不可貌相，这就需要看一些细节，例如手表之类，陈总说以前有一个顾客进门，穿着一般，但是他发现他裤子后面的钥匙上挂着宝马车的钥匙，他就知道这个人的经济购买力是很不错的，后来过来成交了一台别墅型热泵热水器。

　　闻：感觉、感受、感应对方、随着顾客心情走，要打开对方的话匣子，不要打断对方话题，如果对方喜欢说，就尽量让他说，你可以不时提问、附和，以引导他提供你所需的情报。陈总说，刚和顾客在见面的时候，不要迫不及待的的介绍我们产品，我们的品牌，我们的优势等，先说说其他的，看这个人是愿意自己的去观察判定，还是愿意听你的介绍。有些人自己先观察一段时间，在得到一定的答案的时候再来问你。

　　问：探察对方的购买欲，购买力和购买决定权，如不能掌握这三项，则无论侃得天花乱坠，也只是白费口舌。在销售过程中，没为什么有些业务员看起来成天无所事事，但是业绩可最高；还有一些业务员非常勤奋，谈客户特别积极，但是他的业绩并不怎么高呢？这就是对客户的判断，一个人的精力是有限的，如果业务员将大部分精力集中在80%的无效群体身上，自然是工作很累，同时还效果不怎么好，一旦遇到的挫折太多，则有可能灰心丧气，而情绪又会影响工作，就会进如一个恶性循环。会判断客户的业务员做起来更轻松，成效也更大。怎样判断，这就取决业务员怎样去问，怎样去刺探的问题。

　　切：通过前三关，通观全局，归纳出对方的特点和弱点，对方喜欢什么？他顾虑什么？他的购买力与购买欲有多强？例如，有些人特别珍爱生命，那么就要对他们说，现在电热水器、燃气热水器的事故率有多高，而热泵热的安全性；如果有的人是买给父母用的，说明他孝心好，你要告诉他热泵使用有多简单，老人操作有多安全，恒温热水，但是其他的热水器则有可能因为误操作，出水太热，而伤到皮肤。

　　就如诊断病人一样，把客户的“病情”弄得水落石出，才能对症下药，把客户搞定！

　　陈总特别强调，与客户沟通过程中，最直接的是语言，业务员不需要能言善道，但必须具备把用活泼的语言表述艰涩难懂的语言的能力，把“专业化的术语”变成“百姓化通俗的语言表达”，把产品的技术属性转化到人性的人文的关怀上。归根结底还是那句话，多言之客以耳闻，少言之客以口问。

　　文/本刊记者 周生

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