热泵经销商需要系统管理

　　武汉的王总在湖北省开了十二家分店，在武汉市里面有三家店面，孝感、荆州、天门、仙桃、荆门、京山、钟祥等地县级市开了9家分店，专门销售家用机。在总店的二楼，还有他们公司的办公区域，主要是文职文员的办公区域，以及工程部的销售人员。

　　王总其实做热泵的时间并不长，截至目前才四年多时间。但是，王总发展得很快，在武汉，乃至整个湖北市场中，都是非常不错的。

　　量大返利，压力传导

　　王总的店面大多数都是直营店，也有一些是加盟店，有些是直接加盟到他总店下，提货什么都直接在这里拿。据说，在他这里拿品牌的热泵机器，比在热泵厂家拿货还要便宜，为什么这么说呢？

　　王总是武汉或者湖北的总代理（他手底下有几个品牌的热泵，武汉的三家分店，分别销售三个品牌，有的是武汉市总代理，有的是湖北省总代理），王总说：“我是省总代理，每次提货量很大，我给分销商的货有时候基本上是不赚钱的，我只要赚年终企业返点就可以了。我用成本价给分销商，分销商当然愿意了，光运费每年都节省很多，况且我们这里技术人员齐备，要什么有什么，出现问题可以随时叫我过去。”

　　要赚钱，货要全。王总这里就是货很全，首先是大批量采购整机，那么可以和企业谈价格，别的中小代理商需要3800元一台的提货价，他可能3500元甚至是3300元就可以了，一台就比别人要便宜三五百元，另外，因为他每年销售够一定数量的热泵，厂家还给他5~10个点的返利。而王总就用成本价发给分销商，分销商的提货价也要比厂家便宜的。

　　王总说：“厂家给我返利，我也可以给分销商返利，我主要是靠量，所以我也通过返点刺激分销商那边。有些分销商也愿意跟我一起做，一起承受压力，有压力才有动力。”

　　团队管理，制度先行

　　笔者到王总办公室的时候，向王总请教为什么会做得这么好，王总说：“我们的制度很完善。”

　　王总从背后拿出一叠资料，都是用文件夹夹着的，每一份文件上都标明得清清楚楚，有店面选址指南，告诉分销商如何选择店面；有店面装修指南，所有的热泵专卖店该如何装修；有员工管理指南，怎样管理员工，有导购员培训指南，怎样培训导购员；有热泵工程安装指南；热泵过冬100个技巧等等，每一份资料都是几十页，条目也非常清楚。

　　笔者一个一个看完，觉得王总的制度管理确实很到位。

　　就拿导购员的培训指南来说，导购员有着装要求，要穿什么样子的衣服，头发要梳成什么样子，不能穿什么，不准化什么样的妆，不准带耳环等等，基本上是“八要八不要”的规定。

　　王总说：“经销商在建店初期的人员结构、制度建设、专业培训和团队拓展等方面都要进行制度化，在人员结构方面，实行双轨制和市场化的薪酬原则，健全制度建设。包括员工招聘、劳动合同、离职、薪酬及行为规范违纪处罚管理规定、员工出勤及员工话费、出差报销管理规定、合同档案管理办法及售后服务管理制度、采购及仓库管理规定、卫生保洁、办公用品及印章管理规定、文件编号、保密及收发管理规定、员工收款、借款及财务管理规定、安装规范要求、定额标准、辅材消耗、安全责任管理规定、配套的相关制度表格。”

　　以上这些不但要做出来，还需要有人来执行，有人来管理，有人来考核。一个团队，管理得当才叫做团队，管理不好的只能叫做团伙。

　　文/本刊记者 陈昕

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