热泵开进新楼盘行吗？

　　长沙的热泵经销商肖总，在长沙开了7家热泵专卖店，这7家店面都比较小，而且都在新开的楼盘附近。由于是新楼盘，店面租金不是很高。据肖总说，这7家店面都是近两三年开起来的，每个店面针对的就是新开的楼盘里面的客户，他认为，只要有房子销售出去，只要有人装修，就有安装热泵的需求。

　　现在的营销江湖再也不是那个闭着眼睛都知道的世界了，大卖场霸气不再，百货店费用节节攀升，费尽心血跑马圈地得来的天下，突然间似乎成了鸡肋。在城市的滚滚车流中，消费者不愿冒着堵车烦、停车难的啰嗦再奔去大型卖场购物。这些实体渠道高昂的成本更是让很多企业英雄气短，另谋他途。

　　肖总说：“之前准备在建材市场或者红星美凯龙打下一个门店，但是门面的租金太高了，在建材市场门店不能太大，太大了不显眼就没有效果。但是店面要大一点的话，我又接受不了价格。我这7个店面都很小，事实上一年的租金比建材市场的一个门店都要少，当然，建材市场的门店会大些。”

　　所以，肖总选择了进入到小区里面，在小区里面做营销，直接解决“最后一公里”的问题。现在无论网店也好，大型卖场也好。消费者额可以直接在家门口看货，有售后问题站在窗户边喊一声就听得到，别说什么格力、美的48小时上门服务的话，我们随时24小时在楼下恭候。肖总说：“我要将建材市场的生意做成便利店的模式。”

　　万达集团董事长王健林说了，洗脚、看电影总不能都去网上吧，网络再好，总得让用户好好体验一把吧。想想也真是这样，只有体验爽了，消费者才甘心为你折腰，才甘心为你“宽衣解带松腰包”。

　　实体店卖场缺乏便利，网络虽说便利性无可匹敌但体验度匮乏，谁能将两者完美结合，谁将成为新的营销王者？营销乱世，谁执牛耳？

　　新小区营销活力进行时

　　从海尔、格力到七匹狼、杰克·琼斯，从慕思床垫、马可波罗瓷砖到华帝燃具、梦洁床品，从光明的莫斯利安到蒙牛的特仑苏，那些原本遥远的品牌忽然间成为比邻而居的“朋友”。

　　仔细分析不难发现，现在的社区营销与以往的社区营销相比，已发生了根本性的变化。以往的社区营销，只是一个店铺的概念，从销售层级来看，属于最末端的销售环节，大多由代理商根据当地情况自己发起，销售数量也很难影响大局。

　　现在的社区营销早已不是当年的吴下阿蒙，从销售层级来看，原来由当地代理商主导的销售战术已上升为企业的战略布局，企业直接参与单店的运营，一个店代表一个社区，代表企业的一片天，这片天活了，企业快速复制，全盘皆活。社区营销，换妆归来，地位悄然上升。那么，社区营销何以能成为今天的一个主流销售形态呢？

　　首先，是其便利性。随着现代化社区向功能性、多样性、休闲性发展，社区承载的早已不只是生活起居那么简单，而是集休闲、娱乐、购物为一体的开放性生活广场。社区店的便利性，使晚间悠闲散步时即可完成购物行为。

　　其次，是高体验度。好的体验，代表你的销售已完成了大半。有了好的体验，即使用户没有形成即时购买，也会为以后购买形成无限可能。社区营销良好的体验氛围正是如火如荼的网络营销的最好补充，网络下单社区购买，社区购买网络下单，将是完美的营销拼图，O2O中两个“O”在此完成交会。同时，社区店的布局，使顾客可以有充足的时间获得更完整的体验效果。

　　再次，成本优势明显。管理者不用为繁华地段高昂的租金辗转反侧而劳心劳力，节约下来的成本和精力，可以更好地激励店长和店员的积极性，形成更强的一线销售力。不难想象，社区内的店铺租金和繁华地段相比，这里面差的可就不是一点半点。尤其是对于中小型热泵来说，换个地方对于他们来说，省下的钱可能就是一年的利润。

　　老小区行不行

　　肖总开的七家店面不全是新小区，也有三家店在老小区。很多人觉得新小区有装修的能理解，将店面开在老小区有人来看吗？

　　大家不要往忘记一条真理，那就是能在新小区装修、买房的人，他们都是住在老小区的。

　　从现在的市场趋势来看，老小区的发展后劲是非常强大的。老小区不是商业中心，那里的租金成本很低，在现在房地产压死所有店面的时代，这点很重要，我们只要本着有人就有市场的准则经营的话，那么回归社区就是一个最好的选择。

　　销售，只要是稍微有点价位的产品，消费者的购物习惯还是停留在要去繁华地段的大商场。毕竟很多消费者的想法还是“大商场有大保障”。所以在社区中经营，最好的选择就是中小品牌的热泵，仗着咱们便利性的优势，把身边的资源通通掌握手中。

　　事实上，一个社区辐射到周边的范围有限，一般就是辐射方圆三公里，最多就影响到5公里，再远就没有效果了。而建材市场、红星美凯龙、大型家居卖场等，都能够辐射全市，消费者更广泛，竞争也更大。越是高端才越是吸引消费者，所以营销成本也是很大的；但是在小区附近则不一样，他的辐射面比较小，但是成本低，消费者更集中，竞争也比较小。所以肖总在长沙7个社区有分店，也是弥补社区辐射圈较小的缺陷。

　　当然也不是说销售的事情在社区中就完全不能施展。我们完全可以通过与顾客拉近客情关心，再辅以相应的营销方式，虽说不见得能够和繁华地段的大热泵商一较高下，但是要想在自家门口重新建立一个小的市场，也不是说完全没有可能。

　　营销乱世，社区为王。你还在犹豫吗？赶快建立属于自己的社区营销体系吧。

　　总之，无论在建材市场还是在小区附近，都是要看资金实力，看人脉关系等。怎样更好，则是见仁见智。

　　文/本刊记者 周陆逊

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