名单是直销员最大的财富

　　建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的是一点点汗水，得到的是源源不断的财富。——哈维·麦凯

　　名单是直销员一切工作的源头，没有一份完备的名单，直销员就不可能有效地利用人脉并扩大自己的人际关系网络。当直销员的创业资本是人际关系而不是资本和经验时，一份较大的名单理所当然成为决定直销员是否能够取得成功的关键因素。

　　列名单是迈向成功的第一步

　　客户在哪里，可能每个人心中的答案不一样，有的人说客户在大街上，有的会说在黄页里，有人会说在竞争对手的顾客档案里……而顾客真正的应该是在每个直销员的心中。

　　顾客在心中，有两种含义：一种是在心中想象顾客在哪里，想象顾客有什么特征，想象自己的产品适合哪些人。直销员需要用心思考顾客的需求是什么，要如何才能满足顾客的需求。心中的顾客便是手中的顾客，直销员应该按着心中的顾客去寻找顾客，由于头脑里有清晰的概念，才能知道从哪里发掘顾客。这就如同画家所言的“胸中有竹”、“笔下之竹”。

　　第二种含义是把顾客放在心中，真诚地爱护他，服务他。想顾客之所想，急顾客之所急。只要把顾客服务好了，顾客就永远是自己的。

　　不过，客户从哪里来，首先要从列名单开始。列名单是直销事业起步的基本技巧之一，所谓列名单就是把自己所认识的人的名字都写下来。否则直销员将找不到任何顾客，就无法销售任何产品。直销员列名单越多，所选择的余地也就越大，其直销事业也就越大。

　　其实，列名单是件很简单的事情。实际上只有两种名单可以列出来，一种是认识的人的名单，对刚起步的直销员来说，主要从这份名单开始。第二种是不认识的人的名单，意思就是全世界所有不认识的人。

　　要建立第二种名单，直销员就需要一遍遍地反复学习，没有人敢保证在第一份名单里没有遗落。有些直销员在列名单时，曾经半夜醒来还往本子上记名字。尽管如此，还是漏掉了许多现在已经成为优秀经销商的人，依旧没有列出一个完整的名单。事实上，没有人可以列出一个完整的名单，但是可以不断地补充、更新名单，可以不断找到一些新的名字。

　　有很多人努力讲计划，一周讲5次，或者一周讲10次，甚至一天就讲10次计划，之所以可以这样做，是因为这些直销员手里有名单，如果没有名单，就不可能销售很多产品，服务很多顾客，更不可能建立很大的直销事业。

　　梦想有多大，名单就有多长。寻找顾客是件无处不在的事情。开车去上班，在红绿灯前停下来，有别的车停在旁边的时候，可以寻找顾客；匆匆跑进百货商店买东西时，也可以寻找顾客。在寻找顾客时，有一点要注意，不要太过急功近利，太过专注，否则，就不会找到任何顾客，因为大家都会避开这种做法的人。

　　直销员列的名单不仅是一些名字和电话号码，而且还有跟对方沟通的情形，是聚会呢？还是公开讲座？上面记载着是怎样与这些人接近的，结果又是如何的。

　　成为一个好的顾客寻找者，直销员并不需要什么个人出色的魅力。事实上，有很多外向性格的人都在这个问题上有很大的障碍，有时候，他们更像是一个推销员而不是一个经销商。

　　一般而言，一个人的人际关系有多好，关键要看他的通讯录上的名字有多少，有多少认识的人，有多少想认识自己的人，认识的人数人际圈有多大，有多少人想认识自己决定了自己的知名度有多大，信赖感有多强。

　　名单是每个直销员的备用财富。一个直销员要成功离不开他的名单，名单的重要性在直销事业里显得尤其重要。在直销事业的第一步也是最重要的一步就是列名单。

　　列名单有四大原则：

　　1.不做判官

　　遇到一个名字，不要想他是谁，先把他写下来，不要考虑他会不会拒绝，会不会反对，有没有条件，会不会成功。

　　不要做判官，不要判断这所有的一切。这是因为，世界上最优秀的裁判都有判错的时候。对于面前的名单，难免会判错。每个人需求不一样，即使对方对直销不感兴趣，但是他可能对直销员手中的产品感兴趣，他对产品不感兴趣，但他很有可能为直销员介绍几个新顾客。人是会改变的，也许他今天没有兴趣，难免他日后有兴趣。每个直销员的竞争对手虎视眈眈，你朋友的名字也有可能出现在竞争对手的名单上。

　　2.名单越大越好

　　列名单是一种大数法则的体现。名单越多越好，越大越好，因为你永远不知道你的宝藏在哪里，但只要你往前挖就一定能挖到。不能让名单阵亡一个就少一个，你要随时增加。

　　3.名单不要丢失

　　没有办法，名单是从事直销行业的唯一财富。只要不跟财富过不去，就不要丢失名单。为了保存名单，直销员需要迅速整理，时时整理，要与名单保持联络，最好是将名单备份几份，电脑、家里、办公室各一份。

　　4.名单非电话本

　　利用一个小小的电话号码本，每个人联系起来都非常的方便，不用再劳心费神地去记每一个人的电话号码，用的时候，只需要翻出来看一下就可以了。对直销员而言，名单却不是电话本，名单就是名单，名单是用来记录你所发展的合作伙伴的各种信息，而电话本只是用来记录你的朋友们的一些简单的联系方式，比如电话号码、家庭住址等。名单要比电话本复杂得多，也重要得多，名单不仅记录了所有潜在合作伙伴的各种信息，而且名单还对各种朋友进行了一定程度的分类，并且详细记录了直销员对每一位朋友的跟踪情况。可见，两者的重要程度是截然不同的，千万不要简单地把名单等同于电话本。

　　想要列出一份比较大的名单，首先直销员要必须有尽可能多的人选，有了较多的人选才能对名单进行详细的分类。这里的人选包括所有认识或有过一面之缘的，甚至没有直接关系但有间接关系的人，所有这些人都可能成为直销员将来的合作伙伴。

　　列名单是集中资源的一项好做法，只要是认识的人，哪怕只有一面之缘，都应该把他的名字记下来。列名单要越多越好。

　　原则有先亲后疏，先近后远；给每个人一个机会；用分类法开始列名单：家人、亲属、邻居；同学、同乡、同事；朋友、有共同嗜好的、关心他人的、渴望自由的、怀才不遇的、有上进心的、感觉压力大的；配偶、孩子认识的人。朋友的朋友；刚退休的、刚退伍的、刚毕业的；以及为你提供服务的陌生人。

　　此外，在排列名单时，还要遵循以下几条原则：1.对产品最合适的人。例如美容化妆品，女士优先，健康器材，要礼让长者；洗衣粉、清洁剂等，家庭主妇优先。2.对行业已具有要领的人。3.与直销员交情最好或者最信赖你的人。4.有改行、换工作念头的人，想自行创业的人。5.经济有压力的人等。

　　多数人把他们的结婚典礼的来宾册给忘了，很多人把他们的电话本给忘了。有没有人先去找他们的来宾登记册呢？有没有人找他们的电话本呢？翻出登记册和电话本，会发现上面有些人已经有几年没有联系了。想当然，你在慢慢忘记别人的时候，别人也在慢慢忘记你。这时，直销员再次联络他们，就可以把细若游丝的记忆链再一次加强。

　　科学地分析名单

　　直销员要明白，在列的名单里，不是每个人都适合，所以不是每个人都是潜在的对象。直销员要寻找一些有上进心，有渴望，成熟，值得尊敬而且快乐的人。世界上有数以百万计这样的人，他们就是直销员要找的人。所以在列好名单后，需要对名单加以分析，直销员会加强对朋友的印象及信念，以方便进行邀约。

　　大家都听过向上介绍这个概念，向上寻找并不意味着找那些有着良好态度和志向的人，寻找那些和我们一样或者比我们更有志向的人。现在他们也许在杂货店工作，也许他们是某个公司的总裁，也许他们在加油站工作，也许在你所在的单位。直销员并不知道他们在哪儿，但可以测试他们，看看他们志向程度达到什么水平。一个直销员越有志向，他寻找的人就应该越有志向。直销员们应该寻找那些年轻、进取、有天分而且虚心的人，25岁至35岁为宜。

　　直销员的人际关系越广，结识的新朋友越多，潜在的合作伙伴也越多，可以开发的领域也就愈广泛，列的名单也就越大。但并非名单上所列出的每一位朋友，都会马上成为直销员的合作伙伴，有效的名单必须是从众多的名单中加以筛选的，也就是经过分析以后，根据每个人的情况进行排序，从而确定邀约的朋友的时间顺序。直销员对名单进行分析是其目标能否实现的核心因素，分析名单也是直销员发展的战略核心问题，事实上，直销员每一次有效率的邀约活动都应以精心的名单分析为基础。如果直销员在开展自己事业的过程中只是做一些表面性的工作，不对名单进行分析并真正科学地进行分类的话，他的事业推进将会存在在一种非常危险的倾向。

　　分析名单的目的是为了筛选出重点，通过对名单加以详细分析，直销员会加强对朋友的印象及信念，以方便进行邀约。直销员应将那些迫切需要机会的人、怀才不遇的人、因生意失败而负债的人、或对直销员个人比较认同的人，以及正在寻找工作的下岗职工、学生、退伍军人等。

　　而对于太有钱或者太穷的人则不适合考虑在内，此外，对于自以为是和目光短浅的人是一个开发难度较高的领域，暂时不宜进行邀约，但对这两类人也不要轻易放弃，只是前期并不需要投入太大精力，只要稍作跟进即可。

　　分析名单后，直销员就可以对不同的顾客进行细分和区别对待，从而保证能够合理分配自己的时间，提高工作效率。直销员不仅代表着公司的竞争力与产品的吸引力，对名单进行详细的分析，更是有利于自己事业的扩张和团队的壮大，大多潜在客户可以为直销事业的长期可持续发展提供基础保障。

　　总之，要遵循列名单的原则与方法，名单列好后，还要加以详细的分析，才能进行下一个步骤，即邀约。

　　文/蔡方良

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