跟进，攀向成功的阶梯

　　跟进是按预期目标，把任务向前推进，直到完成的过程。跟进是讲计划之后，起步之前的步骤，也是开启宝库的钥匙。直销员优秀与否的差别很多时候体现在跟进环节之中。

　　跟进是门艺术，它有它的原则和步骤，也有它的种类和程序。不同的场合跟进、采用不同的方法跟进、跟进时间间隔的差异、跟进的对象差异都会影响跟进效果的好坏。虽然跟进中间存在许多技巧，但总结来说，直销人的跟进主要有三大部分：跟进自己、跟进领导人、跟进下级部门。这三部分的跟进犹如成功的阶梯，攀爬上去便能平步青云。

　　跟进自己 坚定本心

　　人生的选择，决定了人生的命运。既然选择了远方，就注定要风雨兼程。选择了直销行业，就不要去怀疑自己适不适合做，反正无论多怀疑，它都无法帮助事业的发展。怀疑是一种对未来的害怕与不自信的表现，害怕自己会失败，害怕会受挫折，害怕得不到他人的认可与肯定，然后蜷缩于自己心里的小黑屋，才感觉安全。之后，因为怀疑，所以会找各种诸如没有很好的人际关系、没有好的口才等原因，心安理得地说服自己放弃直销事业。

　　选择了一份事业，就要跟进自己。跟进自己，坚定自己的本心是跟进工作的基础。洛德瑞克·索伯曾说过一句话：“我们必须学着当自己的朋友，因为我们太容易变成自己最大的敌人。”人活一世，每天都会遇到各种困难和挫折，何必还和自己过不去？销售人常说的一句话：“如果你无法说服自己，如何能够说服别人？”换句话说，如果连自己的选择都不相信，还能指望别人相信你的选择？

　　跟进直销行业中的自己，需要弄清楚这三个类似“我是谁、我从哪里来、将到哪里去”的哲学问题的答案——为什么从事直销行业；想从行业得到什么；愿意付出怎样的代价。寻找出从事直销事业的本心，才会明白会为这个事业付出多少，才能消除有关直销事业的疑虑。

　　坚定的信念是成功的开始，坚信自己建立起的信念，不断地寻找证据以强化信念。每天起床对着镜子微笑，然后说上三声“我能行”，这个笨的方法却是有效果的。毕竟在这个世界上，只有自己才会放弃自己，也只有自己才能成就自己，如何选择，存乎一心。

　　跟进领导人 择良师益友

　　不管是直销行业还是传统行业，跟进领导人是一门必须学习的课程。但是直销行业的跟进不同于传统，传统上下级是雇佣关系，直销上下级实际是伙伴关系，所以在直销行业跟进领导人比传统更显轻松，少了几丝职场的气息，多了几分家庭的温馨。

　　跟进领导人会让人受益良多。在直销行业，领导人往往是透过人群向外看的人，他们的事业视野、思考深度和经验是许多直销人缺乏的，跟进他们是获得动力、能量的最佳途径，简单而形象地说，领导人就是帮助直销人拓展直销事业的加油站。

　　如何跟进领导人，怎样跟进领导人呢？摆脱传统行业的定式思维，不要害怕跟进领导人，也不要害怕他们很忙，更不要担心自己的问题渺小。不管是在逆境、顺境，还是平时，都可以将领导人当做是家中的成员，找他们倾诉。直销行业中的家文化，直销行业发展的模式，决定了领导人有义务帮助每一位直销员。

　　当事业遇到挫折时，直销人思想之中难免会有一些消极、怀疑、焦虑的情绪，找领导人倾诉，不会如传统行业一般担心领导人怀疑自己的工作能力，领导人会找到直销人事业发展的困难的根源，给出走出负面情绪影响的建议，并适时修正事业发展中的偏差，帮助直销人的事业发展。

　　当事业静如止水时，也许这就是直销人事业的瓶颈期。直销行业犹如逆水行舟，不进则退，热情消退时也是事业衰退的开始。此时跟进领导人，他会帮助直销人消除直销事业发展的潜在威胁，鼓励直销人奋勇前行。

　　当事业有成时，跟进领导人会让领导人更关注你的团队，会为团队提供更多的帮助，让团队发展更上层楼。

　　跟进下级部门 夯实事业之基

　　在传统行业，跟进潜在的客户是走向成功的关键，那么在直销行业，跟进下级部门则是跟进当中最为重要的，也是最日常的工作。跟进下级部门是提高签单率、拓展业务、增加奖衔、扩大业绩的主要通道。同时，跟进下级部门的思想状态，可以确保团队中不会出现负面情绪蔓延，更不会让团队分崩离析，出现严重的方向错误。下级部门是直销人的事业之基，根基稳固与否，需要直销人精耕细作，细心跟进。

　　跟进下级部门讲求技巧，是一门艺术。一些直销人拜访了很多客户，成交率却很低，一方面是因为不够重视跟进，另一方面是不恰当的跟进方式导致效率不高。这时也许需要考虑以下问题：跟进的步骤是否是循序渐进，会后会的跟进情况如何，跟进过程中还有哪些细节没有注意到。

　　步骤拉近距离

　　一个合适的场所，是有效跟进的前提。家庭聚会是直销行业最常用的方式，家也是最为合适、有效的跟进场所。约定好和别人在家里见面后，只需要按照以下的步骤去做就很容易提高效率。

　　首先，准时到或者晚到两分钟，但不要晚太久，也最好不要早到。给他们留点时间收拾房子，让他们能更从容和体面地来迎接你的到来。然后，千万不要心急，不要开门见山地谈直销，几分钟的闲聊是拉近距离的最好方式。一开口就谈直销会让人保持高度警戒心，必将导致后面沟通的不畅快。再次，慢慢地把话题转移到直销事业来，其实这是踏入别人家里就开始的步骤，观察别人、了解别人，跟进才会有更好的效率。最后，回答他们的问题，应付他们的反对意见，并解释他们的疑惑。

　　在这整个过程之中，不要害怕问题。博恩·崔西曾说过一句经典的话语：“嫌货才是买货人。”在沟通过程中，让他们说80%的话，从他们的话语中找到他们犹豫、困惑的地方，用20%的话解答他们的问题。有时，也会遇到很难的问题，不要试图去遮掩与逃避，谦虚地说需要请教领导人或许更有效果。

　　会后会的跟进

　　一些直销人会有另一个疑惑，自己和别人一样学习、开会、参加聚会，可就是一些人做得很好，自己成绩却是不佳。任何结果的产生都是有原因的，没有做出成绩可能是一些核心的东西没有做好，毕竟直销事业的许多知识不在固态的资料里或聚会里。所以会后会的跟进显得很关键，如何跟进会后会呢？

　　1.重引导而不在于要求。直销事业是平等的伙伴关系，要求与命令并不适合于此。引导与要求有明显的区别，我们很难让一个不愿成为经销商的人成为经销商，即便要求他们成为，也只会让他坠入深渊而无法自拔，注定也不会成功，而引导则是通过梦想、财富、爱等方面去刺激他的需求，扭转思想的方向，使他们慢慢地自愿成为经销商。把自己的思想装进别人的脑袋是很难的，要注重引导的方法。

　　2.帮助团队建立目标。需要注意的是帮助团队建立，而非直接强加给团队目标。帮助建立目标的关键在于让他们自发地制定，并认可这个目标，这需要花更多的技巧引导与帮助他们。但对新人，不要设立太长远的目标，两三个小目标即可。

　　跟进是长期、反复的过程，也是拓展业务的关键。直销事业的特殊，在于不仅要以跟进下级部门为关键，还要跟进自己、跟进领导人以坚定信念与不断学习。跟进工作就像是攀向成功的阶梯，必须踏实地步步为营，走向成功。

　　文/陈建