机床保姆

　　通过互联网+工业服务的模式，为中小工业企业解决好生产经营中的痛点和难点。

　　年前一天，在武汉汉阳常福工业园，王迪丰在厂门前踱步，等待着一位重要的合作伙伴。

　　王迪丰是武汉百姓驰腾车业有限公司负责人。百姓驰腾是格力、海尔、苏泊尔等电器公司在武汉生产基地的重点配套供应商，但自创办以来业绩不佳，利润一度出现过负增长。

　　王迪丰等的人叫张军。“今天一定要在我这里多看看，尽早敲定合作。”紧握张军的手，王迪丰相见恨晚。

　　张军是湖北三环成套工业有限公司（以下简称三环成套）董事长、总经理，他带去了公司的“e管家”项目，能为王迪丰这类中小工业企业提供从原材料、设备采购到维保、油品耗材供应、订单融资等一站式生产保障性服务。

　　找准痛点

　　在武汉关山大道上，有一座外形酷似老虎钳头部、以黄色为主色调的建筑格外引人注目，那就是三环成套在武汉的总部。

　　记者走进该公司，随处可见摆放整齐的工业油品。在展示区，3部手机模型的显示屏将公司、电商等网站直观地展现出来。公司前台摆放着铁钳、扳手造型工艺品，待客区的长条桌面上陈列着工业齿轮、老式相机等，四顾之下，恍若置身于工业博物馆。

　　三环成套是三环集团公司控股子公司，前身是湖北省机械厅直属的湖北省机械工业供销总公司机电产品科。张军26岁调到公司，从普通业务员干起，全程见证了公司20年来的一系列变迁。

　　张军介绍，上世纪80年代计划经济时期，供销公司是个“肥”单位。进入市场经济时代，公司无法适应激烈的市场竞争，亏损严重。上世纪90年代初，新任领导通过大胆改革，重组机械厅所属8家企业成立湖北机械集团，并在1998年成功上市，旗下流通业务板块全部推向市场自负盈亏。

　　正是在改革的大潮中，1995年，张军带领原机电科5名已买断工龄的员工，开始独立经营成立了湖北机械集团成套设备公司。他告诉《支点》记者，三环成套真正实现跨越式发展，得益于2005年开始实行国有控股、员工持股的混合所有制改革。他和团队共持有49%的公司股份，使责权利真正实现了统一，打通了促进企业提效升级的关键路径。2016年，通过对传统营销模式进行转型升级，公司更名为湖北三环成套工业有限公司。

　　在张军看来，中小工业企业面临着四大痛点：材料供应无保障，技术改造升级难，设备坏了没人修，耗品采购成本高。作为三环集团公司企业大宗物资集中采购平台，三环成套有了化解这些痛点的最佳途径——整合内部资源服务外部市场。

　　在张军的执掌下，公司整合线下企业服务工程师团队资源，将三环集团下属生产企业中设备部、机修车间等部门人员及工作职责按照专业化重新分工，建立设备维保工程师人才库，打造一支近300人的“e维保”设备维修保养服务团队。

　　正因如此，通过提供一站式解决方案的配套生产保障服务，张军带领只有100名员工的年轻团队，去年创下了超过16亿元的营业收入。

　　让企业安心“做菜”

　　如果你需要采购国内外加工设备，三环成套可以提供；如何你需要维修机床、购买备品配件及刀具，三环成套亦有。

　　张军举例，前不久一家生产汽车零部件的企业承接了一笔国外汽车企业订单，这家企业找到三环成套，公司马上成立项目团队，与客户的技术人员一起，完成了从产品加工工艺制定到生产物资及设备采购的“交钥匙工程”，并协助解决部分生产周转资金，让生产得到有效保障。

　　张军告诉《支点》记者，与三环成套合作的客户，通过利用三环成套集中采购形成的性价比优势，普遍将生产采购成本降低了15%至20%。

　　只有订单，没有业务流水，企业经营时常面临困境，同时还要提防单一采购提价的可能。正是看到企业的这些难处，张军将三环集团的大平台采购优势进行优化，用集团内部采购的优势服务外部采购市场，既当甲方又是乙方，通过经常换位思考，真正体会到客户的真实需求。

　　张军介绍，除了单机采购，三环成套还能为客户提供成套项目解决方案，公司借助与战略伙伴——沈阳机床集团的合作，成立全国首创的机床4S店模式，集机床销售、零部件供应、售后服务、信息反馈等多功能于一体，堪称机床保姆。

　　“我们就是要把集团内部的资源盘活、用活。”面对记者，张军伸出双手，做出向记者递东西的手势说：“我们负责为客户提供性价比好的生产资料，类似于供应做饭所需的食材，客户专注于生产出好产品，这好比做好一桌菜。”

　　这就是张军提供的“e管家”服务。他们为工业企业提供一整套类似“英式管家”的“4+2”服务：提供工业材料、工业油品、工业装备、工业维保四大服务，加上工业电商和“e链通”金融服务。这意味着，工业企业可足不出户，等着“配菜”如工业耗材、工业油品等生产原料送上门，企业全心搞生产经营，安心把“菜”做好。

　　专治疑难杂症

　　前文提到的王迪丰，等的就是张军为他降低运营成本。过去7年来，他的固定机器设备投资近千万元，每年的维修保养成了大问题。张军的到来让王迪丰看到了希望，今后，他不仅可以通过三环成套降低采购成本，也不用再担心设备改造维修带来的成本压力。

　　张军一直记得一件事。三环成套曾服务过的一家公司，有台上百万欧元的进口设备用了不到两年就要大修。公司派人去现场调查，最后查明原因是设备过度使用——设备操作工的工资为计件模式，为了拿高工资，工人几乎不让设备休息。“原本设备可以正常使用5至8年，因为野蛮操作、不加保养，使用寿命大大缩短。”谈到这些，张军惋惜不已，巨资采购的进口设备，不仅寿命缩短，还要花费上百万元去维修保养。

　　为了让这类问题不再发生，2017年10月，三环成套上线了“e维保”工业滴滴服务。打开手机，登入“e维保”，输入设备维修信息并提交，不到5分钟，就会收到来自派工系统平台的回复短信和微信通知；24小时内，三环成套“e维保”工作人员就会赶到现场，为设备问诊。

　　以武汉某家企业为例，其加工设备从美国进口，想请美国制造商来维修。张军说，因为设备过了保修期，该企业需以两周的来回服务时间为基数，向美国制造商支付来华维修员工的工资，并购买往返机票，安排食宿等，算下来光出场费就高达3万元。设备修理好后，公司发现，巨大代价的背后，仅仅更换了一个200多元的配件。

　　“随着中国引进国外进口设备越来越多，进口设备维保成本高昂的问题也困扰着越来越多的企业。”张军感慨道，“其实，我们自己就可以做好进口设备的维保服务。”

　　不仅是常见设备维保问题，对于机器的疑难杂症，三环成套也能开出良方。以中冶南方旗下某公司一台进口设备为例，这台德国老式设备出现故障后，考虑到从德国请技术专家成本太高，公司自己的技术人员又无力维修，导致设备停摆一个多月。该公司求助于张军，张军通过其在机床行业的资源优势，请来维修过德国西门子设备的老专家，手到“病”除。“从德国请专家需要18万元左右，从国内请专家只花了4万元。”张军说，三环成套能为企业降低一半左右的关键设备维修成本。

　　“这是真需求”

　　在张军看来，为中小工业企业解决四大痛点还远远不够，三环成套还要协助企业解决最急迫的融资难点，为他们输入金融血液，使企业更好地成长。

　　张军回忆，第一次见到王迪丰时，他苦笑着说，“在这儿开厂7年，没见过银行的身影”。过去，王迪丰多从广东顺德购买原材料，由于公司与合作企业的合同账期为90天，需要他前期大量垫资，采购材料的钱只能够通过高息借贷。因为厂房是租的，只有设备是最大的固定资产，银行通常不接受设备抵押，王迪丰一直无力去融资扩大再生产。

　　在王迪丰所在的常福工业园，有500余家中小工业企业。为了解决类似企业的融资难问题，去年8月，三环成套推出“e链通”平台。该平台将上游战略供应商、下游重点终端客户、银行等金融机构、仓库汽运等物流服务商连接起来，形成完整的供应链金融服务平台。张军说，“e链通”模式创新之处在于，使机器设备能够抵押融资，盘活工业企业的设备资产。

　　去年9月中旬，王迪丰成为首批三环成套与武汉农村商业银行合作的签约客户。今年3月15日，三环成套又与湖北银行签约“e链通”供应链金融战略合作。签约那天，张军在朋友圈晒出现场照片，并配文：政府工作报告指出“必须着力解决小微企业融资难、融资贵问题”。

　　无独有偶。在荆州开发区，巨鲸传动机械有限公司由于经营状况不佳，缺少资金，生产规模一直上不去。与三坏成套达成合作后，该公司收到了三环成套120吨的生铁原材料，并找到了第三方合作银行，付款还能延期3个月。

　　银行也乐意开展合作。张军介绍，银行通过“e链通”给企业的专项融资授信，是按照其生产订单所需，通过三环成套购买生产资料的形式，专款专用，三方共同监管每笔资金，避免企业收到贷款后挪作他用。同时，“e链通”模式下，企业贷款无需第三方担保机构，降低了融资成本。

　　数据集成是难点

　　如何在这一互联网+工业平台做出一家独角兽企业，仍考验着张军。

　　张军自信地说，发展工业互联网带来的机会是巨大的。伴随着中国工业4.0、智能制造的全面发展，通过互联网+工业服务的模式，组建项目团队为中小工业企业解决好生产经营中的痛点和难点，将是长期刚性的需求。

　　工业和信息化部中小企业研究中心负责人童友好认为，把客户的数据远程采集上来，通过远程数据分析和故障诊断，提前告知客户是否会出问题，需要一系列数字化手段才能够实现，这也就是服务商的机会。但是，互联网的数据集成是难点。

　　与发达国家相比，我国工业互联网的发展水平和现实基础还存在着差距。公开数据显示，2017年我国企业的设备数字化率为44.8%，数字化设备联网率为39%。如何把数据的质量管理好，通过数据分析达到诊断效果，需要互联网+工业服务企业不断提升内功。

　　童友好给出的建议是，企业储备专业人才是关键。围绕平台需求构建设备、网络、数据等，不断通过仿真模拟测试，去提升与优化平台，这些都需要专业人才去打造。

　　“如果选择了平台，就必须明白一个道理，要想成为平台，就一定要让客户强大，员工强大，供应商强大。”在今年年会上，张军借用阿里巴巴集团创始人马云的这句话，勉励团队为客户做好增值服务，按照三环成套“e战略”，通过“互联网+工业服务”模式，实现线上与线下一体化，成为一流的现代制造工业服务商。

　　当被问到最好的商业模式是什么时，张军坚定地对记者说，“好的商业模式，是要有盈利模式，提供增值服务是重点，通过增值服务为客户创造价值，用口碑不断赢得更多用户。”

　　《支点》记者 袁阳平