白领当上米老板

　　“农业要想做得好，要在城里人身上动脑筋，赚他们的钱。”

　　很多年过去了，小品演员郭达塑造的“换大米”形象，不少人还记忆犹新——卖大米是一件“土得掉渣”的事。

　　在武汉市，有一位80后女大学生，辞掉城里的工作，回乡专职卖起了大米。经过10多年打拼，她硬是把这件看起来很土的事做成了一桩大生意。如今，她的米业公司年销售额过亿元，被评为湖北省农业产业化重点龙头企业，而她本人也当选为湖北省人大代表。

　　这位女企业家名叫胡丹，谈起自己的生意，她很淡定：“什么农村呀、城市呀，没必要分得太清楚。我人虽在农村，从事的是农业生产，但实际上赚的还是城里人的钱。”

　　临危请命

　　胡丹出生于武汉市黄陂区六指街胡港湾村。与很多同龄人一样，她最初走的也是“上大学、当白领”的路子。2004年大学毕业后，她在武汉市一家装饰公司当会计。

　　2005年，一个偶然改变了她的人生。当年，开大米加工作坊的父亲被骗了200多万元货物，作坊濒临破产，父母心力交瘁，全家顿时陷入困境。此时，弟弟妹妹还在上学，作为家中长女，胡丹决定挑起重担，重振家业。

　　“情况明摆着，仅靠在外打工的收入，难以帮家里渡过难关，爸爸的生意只有靠二次创业才有可能东山再起。”

　　胡丹的这个想法在家里炸开了锅。当了一辈子农民的父母，就希望孩子能告别“面朝黄土背朝天”的农村，到城里干一份舒适体面的工作。胡丹则认为，自己虽没做过生意，但经常听父亲讲生意经，对大米加工多少也懂些门道，加之生意上的老关系还在，只要迈过资金这道坎，工厂就能盘活，家里的困难也就有办法解决。

　　最终，家人同意了胡丹的想法。胡丹从父亲手里接过加工作坊，成了名符其实的米老板。

　　“扫街”卖米

　　胡丹接手后，第一件事便是借钱。卖掉一套房，找亲戚朋友借，到银行贷款，胡丹最终筹集到360万元启动资金。

　　筹到了钱，加工作坊就能正常运转。胡丹认为，既然是“二次创业”，就要比以前有所优化。她认为原来的加工厂厂房过小，设备落后，亟需改善。

　　新建厂房、增添设备后，2007年3月，胡丹挂上武汉东方荣升米业的招牌，东方荣升暗含东山再起之意。

　　加工规模扩大了，意味着公司的销售渠道不能只靠父亲的老关系，需要拓展新渠道，不然大米只能堆在仓库里。

　　初入江湖，没有人脉、没有资源，为了扩大营销渠道，胡丹只能采取最原始的办法——背着样品到湖北、云南、贵州等地的批发市场，一家挨着一家送样品、发名片。

　　为什么选中批发市场而不走消费者更为熟知的商超路线？胡丹说，如今，很多行业都成了买方市场，当商品供大于求时，普通消费者在购物时更注重品牌。对于初创公司，品牌知名度还不高，如果产品进商超直接面对消费者，竞争太激烈，还不如主打对品牌敏感度相对较低的批发市场。

　　事实证明，到批发市场“扫街”这个笨招效果不错，“只要大米的品相好、价格公道，就有市场”。

　　慢慢地，胡丹的生意开始走上正轨。

　　拜师种田

　　生意越来越好，胡丹却发现了新问题：营销渠道打开了，原粮供应却跟不上了。

　　“随着城镇化的不断发展，不少在家种地的农民到城里打工，农村水田大面积抛荒。种田的少了，收上来的粮食就少了，没有粮食还怎么办大米加工厂？”从2008年开始，胡丹转变经营思路，以前主要靠收购农民的粮食作原料，如今自己种。

　　没有水田，就流转，反正很多水田被抛荒；没有人手，就请人，好在农村还有不少富余劳动力；不会种田，就去请教农科院的专家，他们不仅提供技术指导，还提供优质种苗。

　　2011年，胡丹在胡港湾村流转了1000亩水田，用于种植优质水稻和小麦，并带领村里的60家农户成立了合作社。

　　“自己种粮，也有利于提升大米品质。”胡丹说，因种植面积扩大，可统一水稻品种，统一使用有机肥，统一植保，统一用机械化耕作，而且亩产量也比农民散种更高，从原来的1200斤提高到了1400斤。

　　胡丹不断扩大合作社的种植规模，并相继流转了周边村的农田。到2016年，合作社的种植面积已达到了两万亩。从育秧、播种、收割到包装，全程实现机械化作业。

　　为了让客户对销售的大米更放心，胡丹借鉴浙江等地的先进经验，在农田实现物联网全覆盖，农田内设有摄像头、虫情测报仪、温度传感器等，不仅公司可随时监控庄稼的各种信息，连客户也都能在网上随时看到庄稼的生长情况。

　　供给端的问题解决了，营销端不断扩展，胡丹的事业也越做越大，到2015年，公司销售额已突破1亿元，2017年达到1.2亿元。

　　企业“三板斧”

　　卖大米一年破亿，胡丹自有“三板斧”：抓好时机，把控品质，诚信经营。

　　何谓抓好时机？胡丹说，在她小时候，包括她家的作坊在内，周边的大米加工厂有几十家。后来很多人觉得种田不赚钱，跑到城里打工，农村种田的少了，大米加工厂自然也少了，“恰在这时，我进来了。到目前，整个黄陂区只有两家大米加工厂，而市场一直在扩大”。

　　市场扩大，并不意味着客户一定要买哪家的产品，品质好才是王道。经过多年的实践，胡丹已摸索出批发市场对大米品质的要求：“批发市场上，价格基本是透明的，客户更看重的是米的品相好不好，口感好不好。只要这两点做到了，销售就不会有太大问题。”

　　品质好，只代表客户认可你的产品，但不一定认可你这个人。认可产品可能只是一笔买卖，而认可人则是一辈子的生意。胡丹说，以前的加工作坊，多少存在短斤少两的现象，虽说一袋50斤的米少装几两看起来只少了一点点，但批发客户通常一次就要订购上万袋，如果每袋都少几两米，对客户来说损失就大了，“做生意，只有讲诚信，才会有稳定的老客户”。

　　凭借这“三板斧”，胡丹的生意越做越大，但她坦言，压力也与日俱增。最大的压力不是来自于同行竞争，而是来自人们饮食习惯的变化。

　　“有没有注意到，人们的生活越来越注重品质，讲究吃得健康。在饮食结构中，大米的占比下降了，水果的需求增加了。”胡丹认为，这一变化传递出一个很重要的信号，公司的业务也必须跟着信号变。

　　看好农旅融合

　　胡丹将创新的方向瞄向了农旅融合。

　　“近两年，我经常在想，大米加工厂为什么能取得一些成功？其实质是将农村的优质资源与城市的消费需求实现了对接，赚的还是城里人的钱，因为大米经批发市场最终还是被端上了城里人的餐桌。”胡丹认为，不管未来怎么发展，农业还是应与城里人的消费需求对接，把城里人的新型消费需求转移到农村。

　　“不管是谁，吃喝玩乐是每个人都向往的。当吃与喝的需求满足之后，城里人就会对玩与乐有更多消费冲动。”胡丹提出一个大胆的想法，要将合作社的两万亩农田打造成“休闲农业综合体”。在“综合体”里，既有水稻主题公园，又有诗画田园，还有瓜果采摘基地，既能供旅游观光，又能用来休闲度假，还能将健康养老、教育文化等业态囊括在内，是一种满足消费者多元化需求的新型现代农业发展形态。

　　“当然，‘休闲农业综合体’目前只是一个构想，仅凭我个人的力量还不够，需要更多人的合力。”胡丹说，在乡村振兴战略的指引下，她对农业的未来更有信心。

　　《支点》记者 何辉