大件会：消灭90%的销售

　　消费者不用再为营销买单，商业也无需再为找不到消费者而发愁，这种高效的交易，可能颠覆现有的商业形态。

　　“做好人，才能发财”——武汉大见时代网络科技公司（以下简称“大件会”）大厅里赫然挂着这样一条标语，这看似与“无商不奸”的俗语背道而驰的观点，恰恰代表了其CEO梁夏的经济学。

　　梁夏曾在武汉大学任教15年，有着经济学和材料学双学科背景的他，很早就发现了一个现象：买东西和卖东西都变得很难，卖家广告做得很多，东西也难卖；买家也非常累，特别是买大件商品时，因为对产品参数等专业信息不了解，要花费很多时间与成本不说，还有可能“吃亏”——买到性价比非常低的东西。

　　“这个社会里10个人中只有3个人在做生产，7个人跑销售，这种现象是非常荒唐的，因为经济运行应该是以生产为基础的，现在的情况相当于机器在空转，没有创造更多真正的价值。”梁夏对《支点》记者说，生产的本质应该是为消费者服务的，未来应该让专业的人去采购，让消费者加入消费者组织去购买东西，让90％的营销人员回到生产和服务岗位上去，创造更多价值，另外10%的销售人员转型为专业买手，做消费者服务。

　　专业买手帮消费者采购

　　早在2003年，梁夏就写过一篇题为《消费者劣势地位的研究》的博士论文。他认为，消费场景和辩护场景很像。在法庭上，辩护双方都有律师才能开庭，才能保证官司的公平。买卖双方却不这样，卖方很强势，有很多帮手，分销、营销、策划、广告、媒体等，而买方势单力薄，只有消费者自己。

　　于是，梁夏萌生了成立一个“消费者联盟”的想法，让消费者的“消费律师”参与到买卖中去，将交易变得轻松、简单。2012年，梁夏创立大件会，以大件商品作为切入点，希望做一个让消费者只买商品、不买营销的直接采购平台。

　　“大件会拥有一批有着5-10年细分领域销售经验的专业买手，帮消费者挑选优质的商品，然后通过批量采购压低价格，再通过厂家交的质保金来完成平台监管。”梁夏用一句话概括了大件会的整个业务流程，一旦产品出现问题，是可以动用质保金来处理的。而这些专业买手，就是“消费律师”。

　　目前，大件会采购的商品以家具、建材、家电等生活大宗消费品为主，2012-2014年间大件会还做过房产的集中直采。

　　“之所以从生活大件开始做起，是因为这些商品的单价比较贵，我们能帮消费者节省近千元至数万元，效果比较明显。”梁夏说，大件会将C端需求集合成一个小的B端，从而向厂家以工程价直采，这是一个典型的C2B模式。

　　在大件会的官网上，《支点》记者发现零售优惠价1950元／张的知名品牌床垫，集采价仅为1000元；一线品牌的布艺沙发零售价5980元／套，集采价为4000元。据大件会估算，C2B模式可将流通成本从50％－70%降到10％－20%。

　　在官网上注册就能成为大件会的会员，大件会每个周末都会组织直采大会，每场采购会会上架六七个品类的商品，如果会员对某样商品感兴趣，提前在官网上免费报名，可以在周末乘坐免费专车到品牌门店去参团体验，有意购买者可现场缴纳定金、在线上下单。若尚有些犹豫，还有一周的考虑时间，待最终订单量确认后，大件会统一向厂家下单，整个购买周期在半个月左右。

　　梁夏透露，大件会的单个会员交易频次为5次，且70%会员来自口碑传播，至今已举行600余场集采活动，每场活动的交易额在1000万元左右。

　　“钢材、水泥、砂石这些商品为什么从不打广告？因为购买这些东西的人都是专业人士。”梁夏说。“由于缺乏专业知识，普通消费者在选择家具、建材的时候往往非常盲目，很容易就买到不适合自己需求并且性价比很低的产品。”

　　梁夏说，有了“消费律师”帮消费者发现又好又便宜的东西，然后集中大量采购，企业的产品很可能还没生产出来就全被订购出去了，那还需要销售和广告吗？产品好卖了，销售人员也就失业了，消费者也就不用再为营销买单。

　　据了解，大件会的收入主要来自“采购服务费”，即按照一定比例从商品总价里收取服务费。“我们是国内第一家市场化的消费者组织。”梁夏这样给大件会定位。

　　低价优质是生命线

　　“如果是这样，大件会不就是团购吗？很多电商早就在做，C2B的概念真的名副其实吗？”面对记者的质疑，梁夏说：“市场上几乎所有的消费中介机构都是帮B端的，很多电商搞的团购活动本身就是厂家发起的，本质是为B端卖货的，可以说团购也被营销化了，所以我们不想用团购的概念，二者是有区别的。”

　　“真正的C2B实际上是规模化生产、高效率、低成本的，这才是消费者真正需要的东西，C2B最核心的特点，就是它代表了一种利润的反转，就是消费者决策、消费者主导。”梁夏解释，目前大件会集中采购的建材、家具、家电等商品，或多或少都会涉及到定制，这就需要上门测量以及安装等服务。在整个交易过程中，交付是很重要的一块，但这一块目前还没有完全透明化的标准，需要进行监督来保证服务质量。

　　为了解决这个痛点，大件会要求每一个合作的商家必须缴纳几万元乃至几十万元不等的质保金，对商家形成约束，促进其做好售后服务。而一旦出现售后问题，会员与商家沟通无果后，大件会先出面进行协调，协商无果则启动质保金方案，包括联系其他同品类商家来完成后续售后以及相关赔偿等。

　　“并不是谁都能进入我们的平台，只有好的产品才能进入备选。”据梁夏介绍，同样品质的商品，大件会会采取竞价的方式选择厂家，厂家想要中标，除去价格，品质是另一个考察重点。专业买手团会实地考察厂家，一般来说，和厂家的合作仅限当次，经过几年的持续关注，会形成六七十家相对稳定的供应商，总储备200-300家，实行优胜劣汰。

　　“将来肯定会有越来越多的企业加入C2B阵营，甚至整个买卖模式都会发生颠覆，消费者不用再自己去选购商品了，而是跟着各种专业的消费者组织就能放心地闭着眼睛买东西。”梁夏说，所以未来C2B企业之间的竞争，就是火眼金睛筛选商品的能力的竞争。

　　这种火眼金睛有赖于专业买手在各自细分领域的专业知识，甚至也来源于不同厂家之间的“相互揭短”。“这样的竞争会促进厂家改良产品，能推动整个经济运行良性发展，乃至推动社会进步。”梁夏说。

　　核心价值是“严选”

　　总的来说，大件会的核心价值，还是在于帮消费者做“严选”。

　　“不管线上线下，严选的趋势肯定是对的，所以不管是网易严选，还是名创优品，方向是对的。”梁夏说。

　　开店邦创始人郭景最近有一个观点得到不少人的认同：精选电商最终会死于“不精选”。原因在于，一是用户寻找商品的难度会增加，本来用户到精选电商是希望花更少的时间买到优质商品，但SKU变得海量之后就会增加选择的复杂度；二是随着SKU的增加，平台的商品管控能力会受到挑战。

　　对此，梁夏也表示认同，他认为SKU增加以后确实会增加平台的管控难度，这也是大件会一直坚持做相对固定品类的原因。“但是会员会催促你扩充品类，由于他们在大件会上买到的东西都很满意，就会接着提要求，‘能不能帮我们直采婚纱摄影啊？’‘保险业务员的佣金那么高，能帮我们采购更便宜的保险产品吗？’如此等等。”梁夏介绍，大件会也正在计划适当扩充采购品类，但前提是配置好过硬的买手团队。

　　最近两年，大件会从武汉出发，连续覆盖了郑州、长沙两座中部城市，拥有会员40万人，2017年销售额超过3亿元。2017年底，大件会获得了沸点资本领投的3000万元A轮融资。2018年，大件会计划新增5-10座城市落地。

　　“消费者越省钱，我们越赚钱。”梁夏表示，大件会唯一的资本，就是消费者对大件会的信任。生产者依靠盈利生存，而大件会则依赖于消费者的信任存在。只有真正帮到了消费者，口碑才会越好，帮助消费者才是一门值得做的好生意。

　　“消费者不用再为营销买单，商业也无需再为找不到消费者而发愁，这种高效的交易，可能颠覆现有的商业形态。”梁夏如是说。

　　《支点》记者 李文卉