改装店如何实现单店盈利

　　做任何生意，生存是第一位的，首先要解决生存问题，然后才能探讨发展问题。在STARWORKS的历史上，曾经尝试过小而美的专业改装店、大而全的一站式服务中心等各种模式，经历过失败，享受过成功。所以这次我们来分享关于改装店如何实现单店盈利的经验。

　　尽管今天中国的改装市场已经出现非常明显的连锁化趋势，但我们必须有一个清晰的概念：一个成功的单店盈利模式不一定适用于连锁经营，但要发展连锁经营必须有成功的单店盈利模式，否则就无法实现批量复制。改装店单店盈利模式难点在于越野改装原本就是小众市场，而目前所有的改装店被牧马人客户的高消费能力所诱惑，进一步把越野改装压缩成了牧马人一个车型的改装，原本就狭窄的市场变得更加狭窄。改装店小而专的定位解决了店面聚焦的问题，但因为小而专，必然导致客户群的狭窄，业务量可能难以支撑店面盈利。如果做成大而全的一站式服务店，虽然扩大了业务范围，解决了车主需求问题，但过高的成本几乎必然导致项目的亏损。在STARWORKS的历史上，曾经尝试过小而美的专业改装店，大而全的一站式服务中心等各种模式，经历过失败，享受过成功。所以这次我们来分享关于改装店如何实现单店盈利的经验。

　　一家改装店的经营大概包含几个方面：店面定位、项目结构、营销手段、管理方式、薪酬制度。如果能做好以上几点，就不难实现单店盈利的目标。

　　单店店面定位

　　对于改装店来说，定位是最核心的问题，它是种子，决定了未来的店铺最终会长成什么样。由于改装行业对产品供应链体系极度依赖，首先需要决定自己要做的车型。把任何汽车品牌任何车型都作为目标客户，实际上是不明智的，你的客单价完全无法支撑店铺的运营成本。比如STARWORKS杭州店2012年实现单店2000万营业额这么惊人的成绩，但服务的车型只有三个（牧马人、JIMNY、丰田FJ），并非什么车都接单。即使到了2014年，我们也只是增加了一个丰田系列的越野车，并没有扩充太多的车型。

　　其次需要解决的是店铺的客户消费定位，就像酒店行业的星级定位，你是打算做高档五星级酒店，还是做如家快捷，亦或做路边的低档招待所。而这一点是绝大多数改装店主都无法做到的，来者不拒是普遍的状态。而STARWORKS的定位就很清晰，就是针对追求超高性价比的客户群，类似酒店行业的如家快捷、汉庭快捷酒店这样的定位。

　　以大家最熟悉的牧马人为例，我们只做一些超高性价比的套餐，一般就在5万到15万的价格区间内，很少有超过20万改装费用的案例，甚至我们会把一些需要爆改的客户主动介绍到类似上海穿越这样的改装店，因为我们认为他们更适合客户的诉求。我相信很多人会不理解，哪有人会把高端客户拒之门外的，事实上他们忽略了产出比这个问题。如果做个选择题就很好理解，一个企业的工位及员工是有限的，同样一个星期时间，你愿意改一辆50万元的车，还是愿意改20辆5万元的车？二者的营业总额相差一倍，即使STARWORKS的利润率较低，但最终仍可以保持更高的总利润。

　　如果说性价比是STARWORKS提供给顾客的价值感，那么支撑STARWORKS赢利的则是产出比。其实，它是对企业而言的“性价比”！

　　单店项目结构

　　决定了店面的定位，接着我们需要做的就是项目的选择。每一个项目都是为车主服务的，但却承载着不同的作用，并不是所有的项目都是赚钱的。

　　进入2014年后，越来越多的店主发现，生意难做，似乎客户越来越少，所以只能不断地努力说服客户爆改，花更多钱改车来提高营业额，于是我们看到微信圈内各家店铺改的车越来越牛叉。可是客户并没有增加，成交率很低，难以持续，那么是哪里出问题了呢？因为改装不是刚需，真正的刚需项目（洗车、快修保养、轮胎等）是集客用的。客户是上帝，你只能先满足他的刚需项目，并且让他满意后才有机会通过高附加值项目获得更大的回报。这一环没有很好理清和打通，店面生存就会出现困难。

　　事实上STARWORKS为了集客，开发了大量基本不赚钱的刚需项目，比如后排座椅调节、分动箱拉线改良、上车拉手及脚垫等。2014年我们更是投入几百万开发手机APP软件（即将上市），提供超低价的车辆保养服务等，这些都是为了满足刚需，提高客户满意度。

　　单店营销模型

　　体验式营销是以顾客为中心的具体体现，这是改装行业客户消费模式决定的—改装是高消费项目，而且很难让客户直观体验效果，所以我们必须通过样板车、展厅陈列等方式尽可能地让客户实际体验。而很多改装店在接待、服务、展示、技术咨询等方面还未站在车主的角度。比如：有些店面有意识推广、普及某产品，但做的产品介绍，是大段的文字且用了艰深的专业术语，导致车主不愿看也看不懂。再比如：目前小白车主（不懂也不打算花精力懂改装知识的车主）占比高，店面只能通过体验的方式来解决客户的疑虑，是驴子是马让客户试驾一下就很好解决了。虽然样板车代价不菲，但它能带来极高的成交率。毕竟花那么多代价改车，没有实车体验，很难让人放心，也可以避免事后由于个人感受的差异而导致的纠纷。

　　单店管理模式

　　在没有总部支持的非连锁单店模式下，店长或老板是店面的灵魂和核心，他的能力及工作态度将直接决定单店的营收水平和成败。

　　上面是一个好店长必须具备的能力，由于涉及的方面太多，确实不容易实现。这也是大部分改装店生存艰难的一大原因。这方面STARWORKS的解决方案是连锁化、团队化，通过总部的强大支持，把复杂的工作分解成标准化的多个模块，来降低对店长的技能要求。

　　来军鸿

　　STARWORKS（星工场）品牌创始人

　　2002年一次偶然的西藏之旅，让一位IT男变成了狂热的越野爱好者，接着成为了改装达人，从此改装行业有了“星工场”这颗闪耀的明星。从互联网行业跨界而来的星工场，从创立的第一天起就立志成为改装行业的“联想”品牌，希望在洋品牌垄断的改装领域创造同样的中国奇迹。十年之后，星工场更换更加国际化的商标“STARWORKS”，正式进入全球要求最苛刻的欧洲市场，梦想已经并不遥远！