上下对接 成本为王

　　随着O2O模式日益成熟，掘金的号角已经吹响，连接线上与线下的桥梁——O2O模式，将成为电商的下一座金矿。在这场群雄逐鹿的新战场上，直销企业也在角逐之中，目前商品市场竞争日益激烈，渠道成为制胜的关键，采用线上线下相连接的方式，给客户带来实惠优质产品与服务的同时，能有效降低企业成本，实现企业价值的最大化。

　　“上”、“下”齐驱

　　第一个“O”，即线上（online）。直销行业步入2.0已是时代发展的要求，线上购物方便、快捷，是大众消费的重要途径。O2O模式的线上营销能降低企业发展线下实体时对黄金地段旺铺的依赖，大大减少租金支出。

　　O2O将互联网作为实体店的前台，很好地解决了商家与消费者双方信息交流不对称的弱点，从而能降低企业的交流成本和交易成本。直销企业三生的有享网，是三生公司旗下宁波三生电子商务有限公司开发上线的，它致力于打造健康家庭生活一站式购物平台，构建三生“三网合一”全新商业营销模式。有享网商城通过与专业品牌卖家合作，为三生经销商和消费者提供全方位满足“衣、食、住、行”健康家庭生活需求的商品。通过该平台能为三生营销伙伴提供专享消费返利和推广收益，创造出更多价值。因为有效的在线预订等方式，经销商拥有更加便捷的取货渠道，更有利于提高开展业务的效率。有享网上，三生营销人员除享受质优价廉的商品外，通过线上信息分析，更可在商品推广中获得丰厚收益。客户信息使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大地降低了营销成本。

　　现代人的享受方式越来越多样化，追求方便却又高档次的消费过程。在安利体验馆，爱美、想美的消费者可以通过在线预订方式和朋友一起体验雅姿功能区，享受雅姿实验室目前业界最先进的FACESII全智能专业皮肤测试仪。通过预约，消费者可以避免人满为患的排队等候，提高消费满意度；另一方面，预约对商家来说意味着收入和利润，预约越多，商家收入越多，也可以根据预约情况合理安排消费秩序，节约经营成本。第二个“O”线下（Offline），“上下对接”的受益者不仅仅是企业，线下的真实体验能有效地节约消费者的成本。

　　直销行业领域的五大产品类别包括保健食品、化妆品、保洁用品、保健器材及小型器具，这些类别的产品都可以装箱运送，似乎仅需单纯的B2C 电商模式，就能完成消费者的购买行为，物流能将产品直接送到消费者手中，但是快递本身无法传递自身体验所带来的快感与真实感。而通过O2O 模式，拥有线下实体体验店，线下的切身体验能大大提升消费者对品牌的信任度。吃到肚子里的保健品，用在脸上的化妆品，如果缺乏有效的真实体验，消费者通常难以对网络上的产品产生信任，购买信心也会略显不足。

　　直销企业安利，现在已经转变为正宗的直销模式，其直销团队的战斗力日益强大，也建立了一定数量的线下直营专卖店，线下社交的利用也非常充分。安利在中国设立了290 家直营店铺——初步完成了线下展示、服务体系的建立；同时，位于深圳的大型体验中心正在建设当中；未来，此模式店面将成为安利在中国的线下服务体系的模版。在安利体验馆，顾客可以通过覆盖全馆的WiFi网上购物，也可以通过馆内设立的实体订货区在柜台下单，感受体验馆员工专业、优质、贴心的服务。有享网日用百货商品团购活动是典型的O2O 例证，通过公司集中谈判招商和联合合作的方式引进专业卖家，在限定的时间内集中销售，能为消费者提供品质最优、性价比高、服务保障的优惠商品。

　　“上”“下”整合

　　O2O模式的关键是如何将线上与线下资源有效的整合，资源整合的最终效果也将达到降低企业成本。

　　通过O2O 模式能将线上、线下信息流整合，让两大平台上的产品信息统一，消费者在线下的体验与网络平台上的信息一致，实现线上线下同价，能降低线下客户转化成线上客户的难度。安利在今年8月推出的数码港APP，是个一站式个性化的门户类APP，有30多个模块功能可随心定制，帮助营销人员进行科学的顾客管理。麦肯锡定律中表示，发展一个新客户成本是挽留一个老客户的3-10倍。向新客户推销产品成功率是15%，而向老客户推销产品成功率是50%。上下信息流的整合更利于商家的“客情维护”，更利于商家维系老客户，整合各个渠道的客户资源。

　　另一方面，线上下单，线下取货的方式还能节约企业的物流成本。通过统一编码，统一采购，统一仓储，统一物流，线上线下销售库存统一管理，最大限度降低仓储成本及物流成本，如果再加上实体店派送，则在整个流程中人力成本又有了降低。中酒网董事长赖劲宇表示，O2O与B2C相比，能节省10%的成本。赖劲宇说：“快递每一个单件需要20到30元，O2O有最近的店去送，可能成本是5元，而且减少了浪费的二次包装的成本，因为快递要二次包装，这方面费用O2O更低一些。”

　　而且通过公司总部统一结算统一采购可以对线上线下体系进行严格监控，财务、税务风险更容易规避；通过统一管理更容易进行内部分配，能使整个运营过程中财务监管更到位。对于直销企业而言，通过统一标准化的信息，标准化的流程可以进行复制，一旦标准化完成，意味着整个体系的成熟，企业进入快速增长期，各个体系流程都可以通过标准量化，进而复制，实现可持续发展。

　　有业内人士认为，在O2O体系建设过程中，最大的成本，是人的成本。相对于营销团队建设、维持、运营成本来说，其他成本都是极微小的；而且，一旦建成了一支成熟、稳定的营销队伍，广告、公关、物流、仓储等成本还会迅速降低。O2O模式在直销企业团队建设中只要组织架构的合理，各个体系人员能够匹配职责，就能为企业创造出更大的价值。因为O2O体系中团队建立，一定是围绕模式建立而不是围绕一个人建立。根据数据对个人、团队任务完成是否到位进行监管，能使各个体系分工明确，业务流程清晰，各司其职，销售，仓储，物流，采购，实体店等是自营还是合作外包都比较清晰，能够使团队协同作战。

　　电子商务经历了十多年的沉浮，新型营销模式应时代而生，百舸争流之中，直销企业运行O2O 模式路还很漫长，但只要敢于跳下河摸这块大石头，那就有可能成为这个行业的领跑者。

　　文/刘思文

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