豫西：地广人稠市场大

　　洛阳的胡总时下拿到豫西5市的总代理。当时整个热泵精品店的装修费就花了4万多元，总面积170平米，一句话简而言之：“巨资引进。”

　　当问及为什么会代理热泵产品之时，胡总说：“现阶段国家正处于转型期，由以前的先发展后治理，到现在提倡绿色GDP，这说明了政策将大力偏向节能减排的工作。另外热泵产品在豫西尚属新兴产品，我率先进入当然能够引领发展。”以下是胡总自己叙述代理热泵产品之后的心得以及发展的方法。

　　对产品质量的信赖

　　现在很多热泵厂家的产品不完全适合北方，到了冬季就收缩阵营，而胡总却反而在冬季扩大销售范围，这是基于什么原因呢？胡总说：“首先是我对我代理的产品的质量有信心。我代理的产品是国内最先研制、生产、销售热泵的生产厂家之一，董事长也是热泵技术方面的专家，多年来在这一领域取得了巨大成就，受到了国家相关部门的表彰以及业内相关部门的一致肯定。所以我很信赖这个牌子。”

　　胡总还说：“另外，厂家的培训很到位，11月2日，我们另一位负责人孟先生又带了6位相关员工前去浙江参加系统的技术培训，综合前面两次，这已经是第三批前去培训的人员了，第一次我们派遣了5个人，第二次我们派遣了7个人。”

　　敢投资、敢投入

　　可以毫不犹豫地说，胡总的这个精品店应当是豫西乃至整个河南最标准、美观的热泵专卖店之一，其他热泵牌子都不具备这样的规模，胡总之所以会花巨资把专卖店装饰得这么美观，主要就是要吸引消费者的眼光，另外也觉得高档次的热水产品必须要有高规格的店面才能与之相得益彰。

　　与此同时，广告是不能懈怠的，现在在很多新建楼盘上，胡总都打出了广告。在一个宾馆酒店比较集中的地段，每日的人流量也很多，胡总做了一个十多万的巨幅户外广告，很显眼，胡总还请了专门的设计人员来设计广告词等等。

　　销售方面的三个步骤

　　针对销售的不同特点，胡总将销售分成三个步骤：首先，家用机的楼盘销售法则。我们几乎是逢楼盘必去，而且有一个关键点。如果等到楼盘交钥匙了，实际上很多楼盘已经在开发商的统一安排下装了其他热水器，即便没有，很多业主也已经自主装修了，关键还是要在楼房封顶的时候就必须过去做宣传、托关系等。

　　其次，商用方面走关系。在豫西的房地产界，胡总有几十个朋友。胡总将集中走这方面的途径来拓广销路，这是很多经销商所不具备的。

　　第三，发展县级单位的经销商。胡总要建立的是专业的经销商，现在已经发展了一些，计划明年在渠道方面发力，将豫西36个县级单位都要建立标准的专卖店。

　　当其他经销商在冬季开始采取谨慎态度的同时，胡总的销量不降反而增加。11月同比其他月份平均增长20%，并且没有任何电辅助，真正为消费者带来了舒适、节能、安全的热泵热水器。新老客户使用产品后一致反映良好，胡总对产品的质量与性能又增加了许多信心。

　　文/本刊记者 陈生

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