热泵热水器：该涨价就要涨价

　　现在的热泵，你敢涨吗？别说涨价，跟着别人跌到底线的都有。

　　涨价，是很多人敢爱敢想，却不敢说也不敢做的事情。可是不涨价，热泵经销商的日子真是不好过，整天苦逼经营，一年忙到头全是给房东打工了，或者是榨取自己的剩余价值，自己不得不去搬运、安装，否则就赚不到什么钱了。在笔者这次走访市场的时候，对于涨价这个话题和很多经营者进行了深入的探讨，现在和大家分享。

　　协商涨价是否可行

　　为了涨价这事，在安徽有一家热泵老板为此做出过努力，他找到同行，想协商一起涨价，在商谈过程中，虽然彼此都对涨价比较迫切，但最终并没有达成共识，更没有一起涨价的行动。这是为什么呢？

　　每个热泵店面的经营状况各不相同，涨价对每个店面造成的影响也不相同，另外，品牌不同价格就不一样，销售更多是感情维系，如果协商涨价，就有种商家合谋逼迫消费者就犯的意思，最终可能会损伤情谊。因此说，需要在彼此都有一套完整的涨价配套方案出台后才能顺利进行。

　　利用附加值巧涨

　　很多热泵在发展初期，为了吸引客源设置了一个非常低的促销价格，之后再涨起来就非常困难了。但是只要方法得当，配合一定的技巧也是可以顺利进行的。

　　阜阳一位经销商对于涨价就非常有心得，在热泵店面开张之初，资源少，主要是去跑业务，盈利并不多，但凭借着口碑的积累和过硬的服务，仅用两年时间，这位经销商就成了当地的一线经销商，这个时候他也没有急着涨价，而是沉淀自己的销售队伍，打磨安装服务水平。等到所有体系建立起来的时候，他还是没有急着涨价，而是开始布局免费上门维修服务，老客户的拜访和维护。

　　各项准备工作到位之后，这位经销商选在一个高峰到来之前，开始启用新的收费制度，每台热泵上涨15%，同时，为了保证消费者不产生抵触情绪，价格虽然涨了，但可以提供更多的服务工作，所以彼此都没意见。

　　改头换面做高端

　　销售价格太低，不利于热泵经销商的长期发展，涨价是必然的。但很多经营多年的热泵老板常常不敢去冒险，还有更多的原因是太注重情感，对于很多熟人介绍就能打个八折的，要让他们去涨价是多么困难的决定啊。

　　我们在走访过程中也看到有些热泵经销商的涨价方式比较独特，就是让消费者看到我们和之前不一样，有一个大幅度的提升，然后借助这个转变的契机，小幅度提价，同时向消费者说明情况，争取他们的理解。

　　有家热泵店面就是借助装修这个契机提升价格的，由于店面年头较久，已经开办八年多了，正需要装修，为了提升价格，他这个装修也和一般的装修也不大一样。在灯饰、洁具、门牌装饰等方面尽量选用高档之外，他还增加一整套现场中央热水的体验馆，消费者可以在店面直观地看着热泵热水安装情况。

　　店面档次的提升，也确实带来了销售业绩的提升，将热泵的产品品质也提升了一个高度。

　　为消费者做定制服务

　　涨价这个问题，毕竟非常敏感，需要经过充分的准备工作才能着手。即使是小涨也是一件比较麻烦的事情，那么要想大幅度涨价是否有可能呢？毋庸置疑，这必将是个复杂的工程，那么我来看看大幅涨价的是如何操作的？

　　我们要到了解到客户的家庭环境，安装需求，还要去看现场，做出好的安装设计，使之成为一体化的服务。让热泵完全高端化，不仅仅是热水器这么简单。这就是热泵领域的“私人订制”。

　　市场有风险，涨价需谨慎，但既然想涨价必须出言必行，行必有方。只要我们能拿出就具有核心竞争力的东西出来，只要我们能按照合理的步骤进行布局，无论是小幅提价还是大幅涨价都是有可能的。

　　文/本刊记者 江山

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