热泵家用机市场品牌林立、竞争激烈，使得经销商和众厂家不得不使尽九牛二虎之力进行促销。然而，活动形式“换汤不换药”，用户、市场早已疲劳，销量提升自是效果甚微。有趣的是，某品牌耒阳经销商蒋总平时极少搞活动，却成为当地家用机市场一哥。他是怎么做到的？
“忘记产品”，以65%的时间了解客户需求
蒋总对业务员的要求是“忘记产品”———首先以65%的时间了解客户需求，剩下35%的时间才是介绍产品。只有将自己真正代入到客户的语境里，才能忘掉自己推销产品的角色，从而真正理解客户的需求，继而满足需求，帮助到客户。个中区别是很微妙的：前者是根本就不知道客户想要什么，而强迫性地向客户推销，客户自然会抗拒；而后一种则是在了解客户真正需求的前提下，为客户满足需求、提供“帮助”，客户自然愿意接受。
深挖客户关系网络
花65%的时间了解客户需求，很多人不解。其实这也是为了更深入了解用户的关系网络，为未来的转介绍创造可能。因此，为了深挖客户关系网络，蒋总特别设置了VIP客户管理和服务机制。条件很简单，只需成功转介绍一个客户，或者有新客户打电话咨询时帮助做正面宣传、介绍，帮助成交，即可成为VIP客户。蒋总会对VIP客户进行登记并收集客户的小区、公司和身份信息，这样一来就可以把客户同小区或公司的关系网络都挖掘出来；而收集客户身份信息后，就方便在其生日时发送祝福短信、赠送小礼品等，做好客情维护。
此外，蒋总还对VIP客户提供每月一次的免费清洗、配件检测服务，并赠送礼品一份。清洗和检修后，他会在水箱角落处用写字帖写上如何操作的温馨提示，并标注联系方式，让客户遇到任何问题都可以随时联系上。也创造机会频繁地出现在客户面前，并收集到最新的客户信息，同时让客户有种随时随地都在享受服务的感觉，愿意介绍新客户。
给客户“讲故事”，增强说服力
透过合理的时间分配，可以从中了解客户真正的需求所在。但要取得客户信任，达成销售，则需要给客户讲实在的案例故事。
为此，蒋总每隔一段时间都会将以前所有成功案例都以故事的形式集结成册，让业务员熟读甚至背熟案例册中的故事。这样，业务员将其内化之后，面对客户时就可以以“讲故事”的形式给客户作介绍。这些“故事”本来就是真实的，自然就更具说服力。有了故事性客户就愿意听，真实的案例分享也从侧面证明了产品的实力和可靠性，客户自然会更加信赖。
同时，平时蒋总也注意收集客户联系电话并保持联系。这样一来，如果客户听了案例故事之后不相信的话，业务员马上就可以当场把案例中老客户的联系方式给到客户，让他自己打电话验证故事的真实性。而产品品质、售后服务做得好，这些老客户其实也愿意向这些打电话咨询的客户分享他们的真实使用感受。这样，拿下客户就水到渠成了。
文/黄文盛
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