梁煜艺：卖电脑不容易
- 来源:计算机世界
- 关键字:梁煜艺,卖电脑,联想,渊源
- 发布时间:2010-12-15 10:20
廉江市建邦科技有限公司总经理梁煜艺在百忙之中接受了记者采访，虽然他的普通话说得不是很好，但是与记者交谈时，却很认真。梁煜艺表示，建邦公司与联想的渊源很深，如今，建邦的分销业务中，50%以上的业务都是联想品牌机的分销，销量也达到每月300多台，这在并不富裕的廉江市，并不容易。
从办“网吧”到卖“电脑”
大学毕业之后，梁煜艺并没有像其他同学一样忙于各大公司的面试，而是做起了“网吧生意”。2000年初，电脑普及率并不是非常高，尤其是在广大的县城、农村地区，电脑更被认为是高科技奢侈品，因此，网吧作为一个能接触到电脑的中间途径，火极一时。
“当时在廉江市我自己就有两个网吧，所以我对电脑有很大的需求。”梁煜艺说，“但是本地电脑当时卖得非常贵，最普通的也得4000多块钱，为此我经常跑广州买电脑，而除了电脑，我们对电脑零部件的需求也很强烈。”
渐渐的，在买电脑、买零部件的过程中，梁煜艺认识很多同行人，也就是“网吧老板”，和他一样，这些老板也有着和他一样的困扰和需求。“他们也跟我一样经常要换新机器、换电脑配件，后来我想，这是一个商机，我可以做卖电脑的生意啊，于是从那时开始我决定经营电脑。”
对于刚刚进入这个行业的梁煜艺来说，“卖电脑”显然不像经营网吧那样简单，而且资金也是他当时面临的较大的困难之一。所以，开始的时候，他选择了做白牌机，也就是DIY电脑。上手后，他迅速联系上了那些曾经和他是同行的“网吧老板”们，向他们推销自己的产品。
电脑组装确实让梁煜艺挖到了“第一桶金”。2000年年初，组装的DIY电脑一直流行在全国各地，尤其是较为发达的广东省，梁煜艺的生意也越来越红火。
但是，随着电子产品的普及率越来越高，电脑这个曾经被很多人认为是“高科技奢侈品”的电子产品越来越便宜，而在给用户组装电脑的过程中，梁煜艺也发现，很多用户开始倾向于具有品牌的电脑，而且这种需求越来越多。于是在2007年，他决定做品牌电脑。
“刚刚好，也就是在那一年，联想华南地区的负责人也找到我，希望我做联想电脑的分销商，基于我们在2003年就有一些交流，而且在当时的众多品牌电脑当中，我感觉联想电脑的售后做得最好，所以我们一拍即合。”梁煜艺说，如今几年的时间已经过去了，从联想品牌在农村市场的认知度来看，当时的选择并没有错。
“杀出”电脑销路当然，创业路也是艰辛的。多年来，建邦科技与联想风雨兼程，上到领导，下到业务员，都时常深入到农村第一线去。
梁煜艺经常下到乡镇去和那里的渠道共同推广产品。“创业的路是十分艰巨的，为打开电脑销路，我常和员工们一起到市场调查，寻找销路。看到有些电器卖场生意不错，就游说他们拓展业务，增加电脑销售这一项，但是他们听后都面露难色。”梁煜艺说，那段时间是相当苦涩的，“因为要拓展业务，就必须扩大资金投资，投入资金就会带来很大风险，但是为了争取到他们，我向他们推出了新的铺货形式：先提货，后付款（销出电脑后再支付货款）。”
听取了梁煜艺那种“基本没风险”的投资方式后，很多卖场才同意接受这一方案试试看，最开始的时候，他们只是先铺几台机器，而随着这些卖场的生意越做越好，他们的购机量也随之增长。就这样，梁煜艺的公司电脑销量也有了很大起色，而他本人也越来越“上路”。
后来，仅仅依靠卖场的销售越来越不能满足建邦科技的胃口，因为像廉江这样的6级市场，市区销售毕竟是有限的，“所以我们在2008年初就开始了跟农村市场的互动，但当时是以DIY电脑的形式，有一些小规模的客户，只要有需求我们就供货。”
从2008年下半年开始，建邦科技开始思索突破农村市场的出路，他们想到了网络运营商，因为有了电脑，人们自然会联想到网络，没有网络，电脑就像一潭死水，销售肯定受限制。“在8月份的时候，我们开始跟电信营业网点合作，直接铺货给我们的28个网点，而且在网点的形象设计上、产品曝光上我们下了很大的决心，每个网点都进行了联想电脑的标准装修，而电信那边则结合宽带优惠捆绑电脑销售进行推广，那时候农村是很信任电信的，所以，我们和电信的合作很成功。”
除此之外，建邦科技还使用了电影下乡、镇区产品静态展示、电视广告等推广手段，这对联想电脑在农村的品牌认知度和认可度都带来了很大的提升。
绞尽脑汁的营销策略
如今，随着中国PC市场纵深复杂，用户日益呈现出明显的城乡差异和地域差异。当前1.3级城市市场已经非常成熟，而大部分5.6级城市和乡镇PC市场却相对滞后。对此，联想早在2004年就启动了圆梦计划，率先开拓农村市场。6年里，联想的足迹遍布1.6万多个县镇，为3000多万农村群众普及了电脑知识，让600万县镇用户实现了使用信息科技产品的梦想。
如今，以乡镇、农村地区为主的农村市场已经逐渐成熟，使得用户对电脑产品的需求有了新变化：个性化、差异化的产品及售后服务等成为农村用户的新关注点。为此，联想又针对性地提出了“跑步下乡”的新兴市场策略。
但是并不是把产品推到农村就一劳永逸了，梁煜艺说，“除了产品下乡，渠道、推广、服务都得跟下去，只有这4方面都齐全了，农村市场才能开拓。”
据梁煜艺介绍，对于联想的品牌，农村地区还是颇为认可的，这为他们深入到乡镇、到农村，都会起到一个好的作用。“联想去年推出‘跑步下乡’策略，今年他们又推出一个名词，叫‘1+N+N’，而联想这种乡镇市场开发策略非常适合现在的农村环境，因为现在宽带网络都已基本到村，这非常有利于我们销量的提升。”
梁煜艺解释，“1”代表地标店，是联想的县级地标点，是最高的一种形态店面；N是代表镇一级的专卖店；N’则代表乡镇的联想销售网点。每一种形态的店面，联想都会有不同的销量要求。而对于N’这个级别的销售网点，联想的要求是每个月销售5台才能达标。
“在廉江，N’级店面我们共有28个，但能做到月销量5台电脑的只有20个，为了达成目标，我们采取了一系列方案，比如说和市团委、教育局组织学校推动联想网上教育，和当地电信合作买电脑送宽带、跟捷信公司合作分期付款方案等，可以说在推广方案上，我们是绞尽脑汁的。”
而梁煜艺也表示，在农村，现场推广活动是很重要的一个宣传机会，如果没有联想的支持，分销商们肯定没有激情下到乡镇去做活动，他希望，未来，联想能在农村市场活动推广上更下力度。
关注读览天下微信，
100万篇深度好文，
等你来看……