王涛：跟联想一起成长
- 来源:计算机世界
- 关键字:王涛,联想,成长,蓝天电脑
- 发布时间:2010-12-15 10:24
回想起与联想的10年缘分，王涛觉得最大的收获就是“一起成长”。而在他看来，开拓新农村的价值不在短期出货量的提升，而在未来市场的培育和卡位。
“我是个老联想！”虽然是个80后，湖北麻城市蓝天电脑有限责任公司（下文简称蓝天电脑）总经理王涛却已经与联想有了10年“姻缘”。回想起与联想的10年缘分，王涛觉得最大的收获就是“一起成长”。在他看来，随着一线城市竞争白热化，PC行业利润下滑，加上“家电下乡”政策的出台，麻城这样的县级城市已经逐渐从当年的“鸡肋”一跃成了PC厂商的主战场。
从“鸡肋”到主战场
2000年，21岁的王涛大学毕业后，选择了在家乡创业，开了家办公用品店，兼卖打印机、复印机。但是这家店只开了一年，他就转行了，因为发现了“更大的商机”，那就是卖电脑。
当时在麻城这样的县级城市，一台电脑最少也要八九千元钱，还不是一般消费品，也就是单位有，家庭用户还没普及。但人们学电脑的积极性都很高，而且互联网也已经出现，“麻城120多万人口，城镇人口也有十几万，家用消费市场一定能起来。”王涛预言。
于是，王涛找到了联想，蓝天电脑有限责任公司成为了麻城地区第一家联想代理商。然而，最初的日子并不好过，市场潜力远没他想象中大，开张一个月只卖出两台电脑，第一年辛辛苦苦却连本都没保住。
直到2003年，普及宽带首次引发了电脑需求的爆发，此后随着价格走低，蓝天电脑也迎来了一段高速成长期。今年6月16日，投资十余万元的蓝天电脑联想地标店开业酬宾，同时成为湖北省第一家联想地标店。
2006年开始，蓝天电脑所在的工业路逐渐发展成了麻城有名的电脑一条街，一年之后，大大小小的代理商已经超过50家，惠普、戴尔、方正、同方，国内国际品牌代理应有尽有。
回想起与联想的10年缘分，王涛觉得最大的收获就是“一起成长”：“跟我们同期开业的其他品牌店，发展速度都没我们快，我们跟着联想走，不能说一下子给你带来多少现实收益，但是它的市场布局、战略指导对我们公司自身发展起到了相当大的促进作用。
10年前，蓝天电脑这样的四六级渠道不太受PC厂商的重视，最突出的表现就是供货不及时，为此，王涛还曾亲自到武汉的门店买货，再带回麻城来卖。2003年之后，县级市场的出货量突然迸发，联想的市场工作人员开始从武汉频繁往麻城跑，跟王涛商量怎么开拓市场，如何装修门面，何时做推广活动。2009年年初，“家电下乡”政策的出台，并且由于一线城市竞争白热化，利润大幅下滑，使麻城这样的县级城市从当年的“鸡肋”一跃成了PC厂商的主战场。
联想提前布局
2008年12月30日，国务院办公厅下发了《国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的意见》，明确提出从2009年2月1日起，将家电下乡政策从12个省推广到全国。同时，把电脑、摩托车、热水器和空调等产品列入家电下乡政策补贴范围，并由各省根据当地需求，从中选择增加部分补贴品种。
继彩电、手机等家用电器后，PC厂商翘首以待的“电脑下乡”政策终于尘埃落定。2009年5月14日，湖北成为第二轮入围电脑下乡省份。而各大PC厂商的下乡策略也逐渐清晰，其中发力最坚决的无疑是联想，因为早在2004年8月，联想就发布了“圆梦计划”，开始了对农村市场的战略拓展。
为了落实“电脑下乡”政策，考虑到农村市场地域广阔，用户在购买产品、获得服务等方面，都非常依赖店面，联想在当年特别针对新农村市场独创了1+N+N’的渠道模式。其中的1就是县级地标店，它可以说是联想电脑下乡的4S店，为农民提供产品、培训、售后等一体化的全面服务；N指的是数千家深入乡镇的联想专卖店；而N’则代表联想在村里的便民经销点。联想集团副总裁刘杰在接受《计算机世界》报记者采访时还表示，未来将强力打造700家县级“地标店”和7800家乡镇专卖店，并将便民窗口覆盖到全国的32万个行政村。而王涛认为，联想对自己帮助最大的就是对乡镇渠道的开拓。“农村当时已经是联想的战略重点，它很早就开始花资金、人力帮我们这些渠道商开拓乡镇市场，时间上比其他厂商至少早做一年。”王涛指出，2009年，当其他厂商刚开始把目光转向农村市场时，联想的下乡棋局已经开始部署、执行了。
如今，蓝天电脑在麻城所在的19个乡镇上，已开拓16个销售网点，其中有9个都是正式签约的销售点。2009年，乡镇渠道几乎每个月的出货量都超过60台，即便是现在，乡镇渠道也要为蓝天电脑贡献1/3的销售量。
农村市场服务是关键
“虽然大家都在下大力气开发，但是目前农村仍然还处在培育期。”在采访中，很多PC厂商都表示，面对农村市场，他们感到两难：一方面，农村被视为PC市场的新蓝海，各大厂商都磨刀霍霍；另一方面由于购买力、网络普及率都相对较低，这一市场一直未能迎来井喷式增长，同时服务成本却比城镇市场要高得多。
麻城就是如此，这里有一半的乡镇，宽带建设还没有到位，而由于大量有消费能力的年轻人都选择了进城务工，农村市场的电脑不温不火。“农民的购买力基本上以冰箱，空调，洗衣机为主，这些东西拥有以后才有可能考虑电脑。”王涛说。
与此同时，虽然麻城位于湖北省东北部，鄂豫皖三省交界的大别山中段南麓，处于武汉、郑州、合肥三大城市合围的中心位置，也是我国著名的红色革命老区，但这里山多且大多数乡镇偏远，建设乡镇渠道的短期性价比似乎并不高。
而对该地区PC经销商来说，最头疼的就是售后问题。即便是以优质售后服务见长的联想，做起来也感到很吃力，以前麻城没有维修站，客户电脑出了问题，必须直接送到武汉。这一状况在蓝天的电脑地标店建起之后有所改观，这里成为了一个接收站，用户的机器出了问题，可以先送到这里来，联想定时派专人来取。而最近两年，乡镇渠道的开拓更使联想实现了16个乡镇就近送修。
据王涛介绍，今年联想已经在一些地标店的基础上拓展售后服务渠道，所以他也希望依托自己的店面在麻城建设售后服务中心。他说：“完善售后服务不仅能对销售带来促进，关键是对联想的品牌价值的贡献，在四六级市场，人们最关心的就是产品的口碑。”
“相对其他品牌而言，联想的利润本来就薄，但我们短期内还是不打算从乡镇渠道挣钱。”如今，王涛的农村市场策略依然是“培育”，平价给乡镇渠道供货，下乡产品单机利润不到百元，目前采取推销周边配件等方式来填补单机过少的利润。“我们希望未来在麻城的农民心中，他们要买电脑第一个就想到联想，这样只要普遍需求出现，联想就将一马当先。”对此，他似乎信心满满。
……
“我是个老联想！”虽然是个80后，湖北麻城市蓝天电脑有限责任公司（下文简称蓝天电脑）总经理王涛却已经与联想有了10年“姻缘”。回想起与联想的10年缘分，王涛觉得最大的收获就是“一起成长”。在他看来，随着一线城市竞争白热化，PC行业利润下滑，加上“家电下乡”政策的出台，麻城这样的县级城市已经逐渐从当年的“鸡肋”一跃成了PC厂商的主战场。
从“鸡肋”到主战场
2000年，21岁的王涛大学毕业后，选择了在家乡创业，开了家办公用品店，兼卖打印机、复印机。但是这家店只开了一年，他就转行了，因为发现了“更大的商机”，那就是卖电脑。
当时在麻城这样的县级城市，一台电脑最少也要八九千元钱，还不是一般消费品，也就是单位有，家庭用户还没普及。但人们学电脑的积极性都很高，而且互联网也已经出现，“麻城120多万人口，城镇人口也有十几万，家用消费市场一定能起来。”王涛预言。
于是，王涛找到了联想，蓝天电脑有限责任公司成为了麻城地区第一家联想代理商。然而，最初的日子并不好过，市场潜力远没他想象中大，开张一个月只卖出两台电脑，第一年辛辛苦苦却连本都没保住。
直到2003年，普及宽带首次引发了电脑需求的爆发，此后随着价格走低，蓝天电脑也迎来了一段高速成长期。今年6月16日，投资十余万元的蓝天电脑联想地标店开业酬宾，同时成为湖北省第一家联想地标店。
2006年开始，蓝天电脑所在的工业路逐渐发展成了麻城有名的电脑一条街，一年之后，大大小小的代理商已经超过50家，惠普、戴尔、方正、同方，国内国际品牌代理应有尽有。
回想起与联想的10年缘分，王涛觉得最大的收获就是“一起成长”：“跟我们同期开业的其他品牌店，发展速度都没我们快，我们跟着联想走，不能说一下子给你带来多少现实收益，但是它的市场布局、战略指导对我们公司自身发展起到了相当大的促进作用。
10年前，蓝天电脑这样的四六级渠道不太受PC厂商的重视，最突出的表现就是供货不及时，为此，王涛还曾亲自到武汉的门店买货，再带回麻城来卖。2003年之后，县级市场的出货量突然迸发，联想的市场工作人员开始从武汉频繁往麻城跑，跟王涛商量怎么开拓市场，如何装修门面，何时做推广活动。2009年年初，“家电下乡”政策的出台，并且由于一线城市竞争白热化，利润大幅下滑，使麻城这样的县级城市从当年的“鸡肋”一跃成了PC厂商的主战场。
联想提前布局
2008年12月30日，国务院办公厅下发了《国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的意见》，明确提出从2009年2月1日起，将家电下乡政策从12个省推广到全国。同时，把电脑、摩托车、热水器和空调等产品列入家电下乡政策补贴范围，并由各省根据当地需求，从中选择增加部分补贴品种。
继彩电、手机等家用电器后，PC厂商翘首以待的“电脑下乡”政策终于尘埃落定。2009年5月14日，湖北成为第二轮入围电脑下乡省份。而各大PC厂商的下乡策略也逐渐清晰，其中发力最坚决的无疑是联想，因为早在2004年8月，联想就发布了“圆梦计划”，开始了对农村市场的战略拓展。
为了落实“电脑下乡”政策，考虑到农村市场地域广阔，用户在购买产品、获得服务等方面，都非常依赖店面，联想在当年特别针对新农村市场独创了1+N+N’的渠道模式。其中的1就是县级地标店，它可以说是联想电脑下乡的4S店，为农民提供产品、培训、售后等一体化的全面服务；N指的是数千家深入乡镇的联想专卖店；而N’则代表联想在村里的便民经销点。联想集团副总裁刘杰在接受《计算机世界》报记者采访时还表示，未来将强力打造700家县级“地标店”和7800家乡镇专卖店，并将便民窗口覆盖到全国的32万个行政村。而王涛认为，联想对自己帮助最大的就是对乡镇渠道的开拓。“农村当时已经是联想的战略重点，它很早就开始花资金、人力帮我们这些渠道商开拓乡镇市场，时间上比其他厂商至少早做一年。”王涛指出，2009年，当其他厂商刚开始把目光转向农村市场时，联想的下乡棋局已经开始部署、执行了。
如今，蓝天电脑在麻城所在的19个乡镇上，已开拓16个销售网点，其中有9个都是正式签约的销售点。2009年，乡镇渠道几乎每个月的出货量都超过60台，即便是现在，乡镇渠道也要为蓝天电脑贡献1/3的销售量。
农村市场服务是关键
“虽然大家都在下大力气开发，但是目前农村仍然还处在培育期。”在采访中，很多PC厂商都表示，面对农村市场，他们感到两难：一方面，农村被视为PC市场的新蓝海，各大厂商都磨刀霍霍；另一方面由于购买力、网络普及率都相对较低，这一市场一直未能迎来井喷式增长，同时服务成本却比城镇市场要高得多。
麻城就是如此，这里有一半的乡镇，宽带建设还没有到位，而由于大量有消费能力的年轻人都选择了进城务工，农村市场的电脑不温不火。“农民的购买力基本上以冰箱，空调，洗衣机为主，这些东西拥有以后才有可能考虑电脑。”王涛说。
与此同时，虽然麻城位于湖北省东北部，鄂豫皖三省交界的大别山中段南麓，处于武汉、郑州、合肥三大城市合围的中心位置，也是我国著名的红色革命老区，但这里山多且大多数乡镇偏远，建设乡镇渠道的短期性价比似乎并不高。
而对该地区PC经销商来说，最头疼的就是售后问题。即便是以优质售后服务见长的联想，做起来也感到很吃力，以前麻城没有维修站，客户电脑出了问题，必须直接送到武汉。这一状况在蓝天的电脑地标店建起之后有所改观，这里成为了一个接收站，用户的机器出了问题，可以先送到这里来，联想定时派专人来取。而最近两年，乡镇渠道的开拓更使联想实现了16个乡镇就近送修。
据王涛介绍，今年联想已经在一些地标店的基础上拓展售后服务渠道，所以他也希望依托自己的店面在麻城建设售后服务中心。他说：“完善售后服务不仅能对销售带来促进，关键是对联想的品牌价值的贡献，在四六级市场，人们最关心的就是产品的口碑。”
“相对其他品牌而言，联想的利润本来就薄，但我们短期内还是不打算从乡镇渠道挣钱。”如今，王涛的农村市场策略依然是“培育”，平价给乡镇渠道供货，下乡产品单机利润不到百元，目前采取推销周边配件等方式来填补单机过少的利润。“我们希望未来在麻城的农民心中，他们要买电脑第一个就想到联想，这样只要普遍需求出现，联想就将一马当先。”对此，他似乎信心满满。
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