第五章：电子商务，顺势而为
- 来源:AMT《前沿论丛》
- 关键字:电子商务,艾瑞咨询
- 发布时间:2011-04-07 08:57
数据显示，中国互联网用户规模已达3.82亿，成为全球拥有网民最多的国家。无处不在的互联网正深刻影响着当今社会，这其中最为明显的便是电子商务的崛起。艾瑞咨询最新统计数据显示，2009年中国网络购物交易额达2630亿元，同比增长105.2%；网络购物用户总量达一亿人，增速37.5%。
相宜本草在行业较早涉足了电子商务这个领域，比其它同行业者提前了二、三年。到目前为止，相宜本草各线产品的销售总量在淘宝网上列位第七，排在前六位的都是国际品牌，成绩令人瞩目。但在购买人数和数量上位居第一，只要我们充分利用好这两个数字，那么相宜产品在网络上的销量的潜力是巨大的。
相宜本草涉足电子商务，用严明的话说，是“顺势而为”，然而，回顾当初的缘起还是颇有趣味的：2005年的一个周六，严明在公司加班，这时有客户打电话进来，是一位父亲，要给儿子买去痘的产品。这位父亲之前已经花了两三百块钱，没有什么效果，后来买了一款相宜的产品，用了还不错，但是很难找得到，所以打电话到公司来询问。
这个有趣的细节并未被忽略，它成为相宜本草进入电子商务的一个契机。当时网购还不叫电子商务，叫会员制，用户通过电话订购。相宜本最初是开了一个官方网站，会员通过电话订购产品。从当年的五月份开始做起，已经进入旺季，一开始是半个人做，自己接订单、发货。后来设立了一个很小的呼叫中心（call center），一方面是试验这种购物模式的潜力和成熟度，一方面也借此了解消费者的消费习惯。
无心插柳的结果是，相宜本草发现了巨大的市场潜力。恰好，当时公司楼上有个邻居自己在淘宝上开店，她妈妈在家里发货，他因此特地登门请教。再后来，公司就专门成立了一个商务部（现在叫网络营销部），去研究探索发展模式。这样，从电话订购转到了网络订购，又成立了一个购物网。
淘宝网的快速成长，也带动了很多经销商的转变，他们开始在网上开C2C店，现在叫商品集市。之后，相宜开始对产品进行梳理，开发专门针对网络购物人群的系列产品。网络不仅成为一种新的销售渠道，还逐渐成为品牌宣传的窗口。2008年，相宜的这块业务成立了网络营销部，把市场和销售整合在一起运作。
现在C2C开始转向B2C，这会成为未来电子商务的一个更大的方向。相宜本草在良好的积累上必会有更长足的进步。
媒体报道：
相宜本草“掘金网络营销”
口碑就像一个雪球，在互联网这个信息道路上越滚越大。在这个网络化力量兴起的时代，口碑营销对一个企业的生存发展有着很大的影响。
相宜本草是一家国产天然本草类化妆品品牌，其产品进入市场化运作时间较短，市场认知度较低。虽然产品拥有良好的品质和口碑，但对于该品牌了解的消费者相对较少。在有限的市场投入情况下，如何能够针对现阶段的发展产生最好的营销效果，经过多方咨询与沟通，相宜本草采用了网络社区口碑营销的策略，借助互联网社区营销新媒介，展开迎合精准群体心理的营销策略，利用网络快速传播的特点，实现低成本的广泛传播效应。
相宜本草选择了唯伊网作为核心传播载体，以唯伊社区为营销传播中心，整合浙江本地社区及线下高校资源，实现了线上线下互动整合营销。唯伊网是国内一家新兴的化妆品品牌口碑社区，社区以品牌俱乐部、试用达人为特色，汇集化妆品品牌的消费者、粉丝和意见领袖，用户人群以年轻态人群为主，年龄层在20-30之间居多，品牌消费习惯不稳定，有较大的热情尝试新鲜品牌、新鲜产品。
相宜本草整个营销过程大致分为：
第一个环节为免费申请品牌试用装。利用消费者的利益驱动和新鲜事物的好奇心，为品牌造势、吸引眼球、聚集人气。互联网实现了很多新鲜的尝试，同时她们也会在这个过程中关注这个品牌，并了解其他消费者对该品牌的口碑评价，这个过程中无形使得品牌受到了极大的关注，抓住受众的眼球，其实已经成功了一部分。
第二个环节是收集申请者的数据资料，并向品牌进行反馈，以便数据挖掘。这个过程中相宜本草充分了利用了数据的资源，为这些潜在消费者进行了电话营销，并且为每个潜在消费者邮寄了相宜本草的会员杂志，很多用户反馈相宜的服务很贴心，使得消费者对相宜本草这个陌生品牌产生了好感。
第三个环节为网络整合营销传播。唯伊联合国内知名社区站点，做联合推广，活动有更丰富的传播载体，更广阔的传播范围，快速提升品牌在网络中的知名度和影响力。这个过程线上线下有着交叉互动的关系，包括高校人群的覆盖，短信平台的精准营销，都为整个事件的传播面起到了极大的推广作用。
第四个环节为用户分享试用体验。以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消费者的正向口碑，实现推广产品在网络传播的知名度和美誉度一定程度提升的效果。相宜本草推出的免洗眼膜产品，刚好在这一期间投放市场，通过百度和Google搜索相关评论，基本上全部回到唯伊社区，因为这里的用户是第一波试用用户，而且这一产品可以找到几十篇高质量的评论，相宜的其他产品可以找到上百篇。对于一个新兴品牌，唯伊社区可能会最集中汇集大量的口碑评论，通过互联网的复制传播效应，口碑逐渐扩散开来。
第五个环节为试用达人BlogMedia推荐。试用达人Blog目前拥有1700多个网络订阅，拥有忠实的读者群，在网络试用领域有着较高的知名度和影响力，我们会在活动结束阶段，重点推荐活动期间优秀的网友评论，为品牌网络传播画上完美的句号。
相宜本草是化妆品领域的年轻品牌，其市场价格也非常适合年轻态群体，唯伊社区的用户群体与相宜本草的定位相互吻合，为最终的营销成功奠定了坚实的基础。
本文来自：中国证券报-中证网
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相宜本草在行业较早涉足了电子商务这个领域，比其它同行业者提前了二、三年。到目前为止，相宜本草各线产品的销售总量在淘宝网上列位第七，排在前六位的都是国际品牌，成绩令人瞩目。但在购买人数和数量上位居第一，只要我们充分利用好这两个数字，那么相宜产品在网络上的销量的潜力是巨大的。
相宜本草涉足电子商务，用严明的话说，是“顺势而为”，然而，回顾当初的缘起还是颇有趣味的：2005年的一个周六，严明在公司加班，这时有客户打电话进来，是一位父亲，要给儿子买去痘的产品。这位父亲之前已经花了两三百块钱，没有什么效果，后来买了一款相宜的产品，用了还不错，但是很难找得到，所以打电话到公司来询问。
这个有趣的细节并未被忽略，它成为相宜本草进入电子商务的一个契机。当时网购还不叫电子商务，叫会员制，用户通过电话订购。相宜本最初是开了一个官方网站，会员通过电话订购产品。从当年的五月份开始做起，已经进入旺季，一开始是半个人做，自己接订单、发货。后来设立了一个很小的呼叫中心（call center），一方面是试验这种购物模式的潜力和成熟度，一方面也借此了解消费者的消费习惯。
无心插柳的结果是，相宜本草发现了巨大的市场潜力。恰好，当时公司楼上有个邻居自己在淘宝上开店，她妈妈在家里发货，他因此特地登门请教。再后来，公司就专门成立了一个商务部（现在叫网络营销部），去研究探索发展模式。这样，从电话订购转到了网络订购，又成立了一个购物网。
淘宝网的快速成长，也带动了很多经销商的转变，他们开始在网上开C2C店，现在叫商品集市。之后，相宜开始对产品进行梳理，开发专门针对网络购物人群的系列产品。网络不仅成为一种新的销售渠道，还逐渐成为品牌宣传的窗口。2008年，相宜的这块业务成立了网络营销部，把市场和销售整合在一起运作。
现在C2C开始转向B2C，这会成为未来电子商务的一个更大的方向。相宜本草在良好的积累上必会有更长足的进步。
媒体报道：
相宜本草“掘金网络营销”
口碑就像一个雪球，在互联网这个信息道路上越滚越大。在这个网络化力量兴起的时代，口碑营销对一个企业的生存发展有着很大的影响。
相宜本草是一家国产天然本草类化妆品品牌，其产品进入市场化运作时间较短，市场认知度较低。虽然产品拥有良好的品质和口碑，但对于该品牌了解的消费者相对较少。在有限的市场投入情况下，如何能够针对现阶段的发展产生最好的营销效果，经过多方咨询与沟通，相宜本草采用了网络社区口碑营销的策略，借助互联网社区营销新媒介，展开迎合精准群体心理的营销策略，利用网络快速传播的特点，实现低成本的广泛传播效应。
相宜本草选择了唯伊网作为核心传播载体，以唯伊社区为营销传播中心，整合浙江本地社区及线下高校资源，实现了线上线下互动整合营销。唯伊网是国内一家新兴的化妆品品牌口碑社区，社区以品牌俱乐部、试用达人为特色，汇集化妆品品牌的消费者、粉丝和意见领袖，用户人群以年轻态人群为主，年龄层在20-30之间居多，品牌消费习惯不稳定，有较大的热情尝试新鲜品牌、新鲜产品。
相宜本草整个营销过程大致分为：
第一个环节为免费申请品牌试用装。利用消费者的利益驱动和新鲜事物的好奇心，为品牌造势、吸引眼球、聚集人气。互联网实现了很多新鲜的尝试，同时她们也会在这个过程中关注这个品牌，并了解其他消费者对该品牌的口碑评价，这个过程中无形使得品牌受到了极大的关注，抓住受众的眼球，其实已经成功了一部分。
第二个环节是收集申请者的数据资料，并向品牌进行反馈，以便数据挖掘。这个过程中相宜本草充分了利用了数据的资源，为这些潜在消费者进行了电话营销，并且为每个潜在消费者邮寄了相宜本草的会员杂志，很多用户反馈相宜的服务很贴心，使得消费者对相宜本草这个陌生品牌产生了好感。
第三个环节为网络整合营销传播。唯伊联合国内知名社区站点，做联合推广，活动有更丰富的传播载体，更广阔的传播范围，快速提升品牌在网络中的知名度和影响力。这个过程线上线下有着交叉互动的关系，包括高校人群的覆盖，短信平台的精准营销，都为整个事件的传播面起到了极大的推广作用。
第四个环节为用户分享试用体验。以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消费者的正向口碑，实现推广产品在网络传播的知名度和美誉度一定程度提升的效果。相宜本草推出的免洗眼膜产品，刚好在这一期间投放市场，通过百度和Google搜索相关评论，基本上全部回到唯伊社区，因为这里的用户是第一波试用用户，而且这一产品可以找到几十篇高质量的评论，相宜的其他产品可以找到上百篇。对于一个新兴品牌，唯伊社区可能会最集中汇集大量的口碑评论，通过互联网的复制传播效应，口碑逐渐扩散开来。
第五个环节为试用达人BlogMedia推荐。试用达人Blog目前拥有1700多个网络订阅，拥有忠实的读者群，在网络试用领域有着较高的知名度和影响力，我们会在活动结束阶段，重点推荐活动期间优秀的网友评论，为品牌网络传播画上完美的句号。
相宜本草是化妆品领域的年轻品牌，其市场价格也非常适合年轻态群体，唯伊社区的用户群体与相宜本草的定位相互吻合，为最终的营销成功奠定了坚实的基础。
本文来自：中国证券报-中证网
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