NetApp开展多元化合作

　　在新的技术趋势下，单一厂商的单打独斗已经不能满足用户的需求和应付市场的变化了，需要寻求更多的合作伙伴。

　　本报记者 郭平

　　据渠道顾问对用户的调查结果显示，用户在选择产品时，有65%的被访者对品牌没有倾向性，而其中有90%的人会购买经销商推荐的品牌；另外35%的被访者有品牌偏向，但其中50%以上的人会购买经销商推荐的另一品牌产品。这样算下来，就有76%的人会购买经销商推荐的品牌产品。如此看来，经销商的作用和影响对于产品的销售将起到很大的作用。这也是NetApp近年来不断调整渠道和合作伙伴策略，建立并不断发展自己的经销商团队的原因。

　　日前，记者在采访NetApp亚太区渠道与市场营销高级总监Krishna Arani时，他表示，随着技术的发展变革和NetApp业务的拓展，传统的渠道合作伙伴已经不能满足需要，而要开拓新的渠道和其他合作方式。

　　Krishna Arani介绍说，目前，NetApp的渠道策略包括三方面，一是保护和加强现有的渠道（Defend）；二是在现有的基础上把业务做大（Extend）；三是扩展到新的领域（Expand）。而在这一渠道策略下，人（People)、项目(Program)、流程(Process）成为三大支柱，即3P。要在渠道方面取得成功，就要使3P协同和平衡，在不同的时间段，由于角色的不同，项目内容的不同，所针对的市场机会和合作伙伴不同，具体执行起来也不同。Krishna Arani强调说，在计划执行过程中，要清楚地知道目标市场在哪里，要达到市场目标需要的投入和采取的市场策略等，其中的协调和沟通很重要，要确保各部门的紧密协调，才能确保计划执行的完整性。

　　Krishna Arani认为，对于NetApp来说，各种渠道商都很重要，包括传统经销商、全线供应商、全球性和区域性系统集成商以及服务提供商。目前，渠道对于NetApp业绩的贡献已经达到70%，而且还在继续增长，而7年前这个数字是30%，3年前也不到50%。因此，今后，NetApp在经销和分销方面还会加强投入。随着新技术的应用和云计算的出现，原有的销售模式正在改变，为此，NetApp近两年来与不同的合作伙伴分别建立了密切的合作关系。例如与思科和VMware在虚拟化数据中心方面的合作，与IBM在销售上的合作，以及最近宣布的与富士通的合作。