二流产品+一流经销商也=一流市场

　　尹总是安徽淮北市热泵经销商，从太阳能转型过来做空气能。在淮北市，他代理了一个名不经传的太阳能小品牌———昌升，把它做成了区域强势品牌，垄断了当地市场，其他诸如皇明、清华阳光等行业领袖品牌都不是他的对手。

　　尹总的个人经历颇为坎坷，他是负债创业，经过几年的拼搏，公司开始盈利并还清外债时，他在庆功宴上大哭一场，七尺男儿在众目睽睽之下流泪，那份辛酸、那份激动、那份喜悦完全溢于言表。

　　不少人认为，品牌就是脱口而出的产品名字，随处可见的名字，品牌是用钱砸出来的，砸在电视上、砸在路牌广告上，有些人一厢情愿认为只要是投了广告就吹嘘自己是品牌。尹总旗帜鲜明地反对这种观点，他说，“不是你去工商部门注册个带“圈R”的图案，也不是每年砸几千万元广告费的才是品牌。”在他看来，只要长期稳定专卖，就能成为当地的品牌。

　　他讲了自己亲身经历的故事。

　　淮北有煤，煤矿老板遍地，钱有的是。他刚开太阳能专卖店时，自觉是小品牌，不敢标高价，以低价切入市场，希望以价格换市场。一天，店门停下一部奥迪，走下一个人，穿着光鲜，看起来像是个大老板。他一进来，指着其中一部太阳能问道：“这怎么卖？”尹总一见这架势，不得了，小心翼翼地说出一个数字“6666！”结果这人二话不说，转头就走，到了旁边那家标着12000元一台的店里去了。尹总当时可真是傻了，压根没想到有人买东西还嫌便宜，专挑贵的买。于是，他学聪明了。

　　不久后，尹总遇到一名顾客，对方又问，他们是否有高档产品？有了前车之鉴，他忙回答说，当然有，他代理的牌子就是高端产品，对方说，先报价！尹总随即说道“9999”，然后说马上让店员送过来，然后借机去洗手间。跑到洗手间，尹总立马打电话回店，吩咐说“马上把6666的标签倒过来贴，然后以9999的价格把宣传页送过来。”结果，他做成了这单生意。

　　从此以后，他总结了一个经验，把产品定位为高端，价格不能太随便，对很多人来说，价格代表档次，只有卖得贵的产品才有档次，地摊价的产品能卖给高端客户吗？其次，专卖店形象的建设，有利于产品档次的提升，要凸显自己，最好要超越同行水平。最后踏踏实实做好售后服务，保证售后的及时性和客户的满意度，以口碑换市场，并推介重点的样板工程。

　　文/本刊记者 周陆逊

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……