“女神营销”引发良性循环

　　很多热泵经销商在犯愁，第一愁找不到好产品，第二愁好产品不愿意把代理权放给自己，尤其是刚开始的时候，自己没有实力，没有销量，稍微有点实力的厂家都选不中自己。尤其对于绝大多数中小热泵经销商来说，销售额是有限的，一个实力过硬的品牌肯定也会寻找销量高的代理商，诸多小经销商就只能擦身而过，沦为分销商，这种现象，在美的、格力、扬子、中广欧特斯等品牌上体现得更加明显。

　　怎么才能搞定厂家，和一个优秀的品牌形成稳定的攻守同盟呢？

　　这就要用到恋爱中的经验了，如果把经销商比作一个姑娘，怎么样才能给这个姑娘找一个好婆家呢？

　　湖南永州某热泵代理商覃先生的做法是“女神营销”，使代理品牌形成良性循环，也就是说把自己打扮成一个女神，根本就不用到处“相亲”求嫁，自然会有各种各样的追求者上门来。覃先生就是这么做的，短短四年时间，运用女神营销，就囊括了国内知名热泵品牌在当地的总代理权。

　　那么这个良性循环是个什么意思，它的精髓又是什么呢？

　　只嫁一个好

　　想要自己变女神，先要有女神的资本，比如身材与长相，那么经销商的“身材”和“长相”是什么呢？当然就是销售量，销量就是经销商最大的资本，但是怎么提升销售量，还是有方法的。

　　很多经销商就会反问了，中小热泵商家差的就是销量，你要说销量就是一切，那基本就是无解的问题了。

　　很多经销商不是没有销量，而是把销量分散了。大多数的做销售，基本上都走的是“杂货铺”的形式：店里摆的热泵有美的、有纽恩泰，还有自己代理的主流品牌，以及太阳能，可能会分散在五六个品牌上，尤其是低端产品，各种知名不知名的品牌都会有，他的想法很好，“给消费者更多的选择”。但就是这样，会冷了企业的心。

　　因为在销售力量有限的情况下，你的品牌越多，你的销售额就越分散，如果你一个月能够卖100台，你把他分散在5个品牌上，那么一个品牌你平均只有20台的销量。这样会导致什么后果？这5个企业都会把你当做边缘的经销商，可有可无，在他们的眼里你的“身材”和“长相”就不好。如果你反其道而行之，一个月能有100台的销量，你把所有的精力都用在推广这唯一的品牌上，那么你给这个企业完成100台的任务，这个时候你对于这个企业来说就不是可有可无了，就会变成他的核心经销商，这个时候，企业还舍得放弃你吗？经销商就会由一个四处找品牌的“屌丝”，化身成了别人可望不可即的“女神”。这就是女神营销的核心———“只嫁一个好”。

　　这也是覃先生变身“女神”的第一步，在2010年做热泵批发的第一年，覃总要的就是一个名气不大的品牌，也只有这唯一的品牌，但是第一年就把销售额做到了该品牌全国第一，达到了500台，这也让覃先生在经销商内部拥有了非常高的知名度。接下来的路就很平坦了，在没有去寻找其他品牌的时候，另外的企业就主动找上门来了，包括一些国内大品牌都去挖覃先生，希望覃先生做他们的经销商，并且给予较大的支持。

　　当然很多人都说，某某品牌在当地不是代理商吗？不对自己的经销商给予保护吗？没有销量，企业怎么还会保护呢！企业对经销商，或者经销商对于企业，忠诚度都是有前提的，夫妻还要离婚呢，何况是商场上。

　　其实企业需要的是什么？就是市场占有率，谁的市场占有率高就和谁合作。

　　小圈子，要的就是名气

　　覃先生表示，热泵并不是一个很大的圈子，很多品牌都有找到一个优秀代理的需求。如果你把精力分散到很多品牌身上，那么你就一点名气都没有，根本不可能吸引到足够的关注。如果你把一个品牌做好了，其他的厂家自然就会收到风声，你的现有品牌也会给你推荐一些和他们不相冲突的品牌，这个时候你需要做的就是在找上门的企业中挑选适合自己的品牌，有了挑选的余地之后，名牌的档次自然就会越来越高。有了女神的光环效应，找品牌自然是无往而不利。

　　很多经销商在销售的时候，往往只考虑到了眼前的需求，把自己能够拿到的牌子一股脑抓在手里，然后往店面里一堆，考虑的是进货以及销售之间的差价，谁给的利润足，谁更好卖，就把心思放在哪里。先不说这样杂货铺的销售模式对于消费者的影响，对于企业的影响也应该让热泵经销商重视起来，因为这会引发一系列的链条反应：没有足够的销售额，就不能引起企业的重视，企业不重视，那么就不能获得资源的倾斜，不能获得企业资源的倾斜就会在销售上处于劣势，销售处于劣势，就不能吸引到更好的品牌。这一系列的恶性循环导致了很多小型经销商的止步不前。

　　所以，如果经销商想要拿到和自己能力相匹配的品牌，还是先从自身着手，将有限的力量集中在少数几个品牌手里，这是最佳策略，“女神”才能不愁嫁。

　　文/本刊记者 周陆逊

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