商用一年，谁还在高调？

　　2013年底进入通信市场的虚拟运营商曾被寄予厚望，甚至有市场研究机构预测，2019年国内虚商的市场份额占比将达到7%，用户总数将超过1个亿，市场价值将达到千亿元级别。然而，截至目前，商用一年的虚商发展用户总数仅为600万，号码资源紧张、移动业务转售成本过高、商业模式过于单一等问题凸显。

　　600万用户背后

　　目前，拥有牌照的42家企业中，仅21家虚商推出了相关业务，用户总数仅为600万，仍有半数虚商按兵不动。

　　2015年一季度，虚商新增用户326万，呈现快速增长趋势，中国通信企业协会副会长兼秘书长、中国通信企业协会虚拟运营分会会长苗建华在此前的移动通信转售企业倡议及自律公约新闻发布会上指出，预计在2015年下半年，移动通信转售业务总用户数可能达到千万。

　　然而，用户的增长并不能说明一切，数据增长的背后是累计超过15亿元的高投入，以及渠道养卡等恶劣手段。不久前，中国通信企业协会虚拟运营分会在北京发布的移动通信转售企业倡议及自律公约，便是对用户反映较多的“实名制”、“黑卡”、服务质量等问题进行约束。

　　Gartner研究总监刘秩在接受《通信产业报》（网）记者采访时认为，326万这个用户增量并不算多，虚商依旧不是很成熟，用户数增长速度加快只是由于虚商迫于转售管理机构的年底考核压力，进行了突击发售而已，但从用户规模，业务体验上，虚商业务并没有更多亮点。

　　相较于社会期望而言，目前的虚商也许并没有真正的成功者。易观国际分析师朱大林在接受《通信产业报》（网）记者采访时认为，目前可以称之为成功的虚商有两种，一种是积极进行自我宣传的企业；另一种是借助于自身强大的品牌影响力，进行品牌营销的企业。而半数按兵不动的企业到目前为止依旧没能探索出适用于自身的商业模式。

　　从42家企业类型来看，包括渠道型企业、行业应用型企业、增值业务型企业、互联网基础设施类企业以及终端制造类企业等。通过对我国通信行业市场现状进行分析，刘秩对互联网类、行业类虚商的前景比较看好。“互联网类虚商用户规模较大，便于更好地推广移动转售业务，其自身的虚拟社群需要带宽和通信的支持，例如目前最为成功的蜗牛移动，用户数已经达到150万，占总数的1/4，腾讯、淘宝、百度等互联网类虚商潜力巨大；行业类虚商特别是物联网行业的厂商，在‘互联网+’的大背景下，可以有效地利用虚商资源，结合自身主营业务进行经营，发展前景不容小觑。”

　　绕不开的问题

　　一份来自IBM全球企业咨询服务部的报告显示，在其调研的18家国内虚商中，过半认为自己的移动转售业务未达到预期目标。

　　究其原因，刘秩认为，三大运营商对虚商态度的相对保守、虚商投入成本过高是主要原因。号码资源制约、批零倒挂进一步压缩了虚商的盈利空间，导致虚商业务拓展积极性不高。

　　中国信息通信研究院泰尔规划所电信行业研究部主任许立东在接受《通信产业报》（网）记者采访时表示，一定的批零差价的空间是保障转售业务顺利发展的一个必要条件。基础运营商应该放开心态，主动构建一个正常的商业生态环境。基础运营商一方面希望转售企业帮助自己发展，另一方面又对批零倒挂问题解决得不够彻底，这也反映了基础运营商的纠结和矛盾。批零倒挂是试点起步期的不太正常的现象，通过建立移动通信转售业务批发结算价与基础运营商零售价联动调整机制可以有效解决这一问题。他认为，随着FDD牌照的发放，基础运营商应结合各自4G业务发展计划，尽快开放4G转售业务，并根据4G资费计划调整转售业务批发价格，以促进转售企业与基础运营商实现双赢。

　　除了批零倒挂之外，号码资源紧缺也是制约发展的关键因素。“启用一个新的H码，需要经过网内数据制作和网间互联互通数据制作两个过程，约需3-6个月的时间，新的号码资源无法及时启用造成转售企业出现号码资源紧张的问题。”许立东说。

　　我国国务院办公厅日前印发的《关于加快高速宽带网络建设推进网络提速降费的指导意见》中要求，继续推进移动通信转售业务开放试点，2016年实现全面开放。

　　据悉，近日，中国联通已正式向与其进行移动转售业务合作的23家虚拟运营商开放号段为“1707-1708”的2000万新码号资源。中国电信也在北京公布了移动转售业务4G转售方案，将开放1701与1702号段共2000万码号资源。其中，1701号段目前已完成互联互通数据配置，预计本月启用。

　　虚商自身的商业模式单一同样制约着虚商的发展。目前，全国移动转售业务用户的ARPU值为13元，粘性不高的低ARPU值用户难以带来增值的价值。虚商本身缺少移动业务建设和运营相关人才的储备，绝大部分虚商仍旧采用低价战略推广相关业务，单一的低价模式和过高的投入成本，形成了“卖多赔多”的现象。

　　创新商业模式是关键

　　从国际虚商成功的例子来看，虚商的发展需要避免与基础运营商发生正面竞争，寻找基础运营商的业务盲点，深挖细分市场，结合自身主营业务拓展客户群体。

　　朱大林认为，未来虚商将会面临更加激烈的竞争，丰富的经营手段可以使其增值业务的发展更具优势，我国移动转售业务未来能走多远，取决于商业模式创新的广度和深度。

　　从我国虚商的创新实践来看，个性化定制套餐、流量结转与分享，几乎成为转售企业产品的标配，细分市场的深耕需要虚商进一步进行商业模式创新。

　　许立东认为，与面向个人客户的自有业务捆绑，或者与面向政企客户的行业解决方案捆绑，是实现转售企业之间差异化的主要手段。从国外MVNO发展的规律来看，在业务发展初期，转售企业通过差异化的商业模式切入市场，快速实现用户规模化发展，如FreedomPop以免费服务、社区营销等创新的商业模式迅速发展，在一年内获得10万用户，运营收入每月以20%的速度增长；汇聚一定用户规模后，MVNO工作重点逐步转向提升用户有效性和业务活跃度，努力实现转售业务盈利。因此，转售企业不能止步于资费计划、流量服务的差异化，还需要进一步大力探索资源捆绑、跨界融合的深度创新。

　　李秀远

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