比别人提前嗅到新商机——玉沙集团年销售7.9亿元的秘密

　　生产车间内，马达轰鸣。

　　一边是一台台圆网印花机将白色毛毯印上海绵宝宝等图案，一边是自动传输设备将印有蜘蛛侠、Hello Kitty的成品毛毯运往裁剪车间，一边还有工人通过缝纫机等将毛毯进行裁剪和修边……

　　这幅热闹开工景象的背后，是玉沙集团有限公司（以下简称“玉沙集团”）产品销售的火爆。

　　玉沙集团董事长唐想林告诉《支点》记者，今年一季度集团实现销售收入4.7亿元，预计第二季度将达6亿多元。2013年，该集团销售收入仅为4.3亿元，到2015年便增长到7.9亿元。

　　玉沙集团是怎么一步步发展起来的？在当前整个纺织行业“去产能”的大背景中，仅去年全国就有300多家纺织企业关门，玉沙集团是如何做到“逆势而上”的？

　　要做有钱人的生意

　　1998年才涉足毛巾业务的唐想林，最初是为其他毛巾厂加工半成品。这生意虽不是特别来钱，但也不用操心太多。到2005年时，唐想林有了不少积蓄。在外人看来，如果唐想林继续做下去，日子过得应该还不错。

　　不过，有着一股拼劲的唐想林，并不满足于为他人做嫁衣，他决定做自己的毛巾产品。于是，玉沙牌毛巾从此诞生。但是，作为一个新品牌，要如何切入市场呢？

　　“当时国内毛巾市场进入门槛低，很多家庭式作坊都能做，导致大家大打价格战，竞争激烈。我的想法跟别人不一样，决定做海外市场。”唐想林回忆，海外市场对毛巾的品质要求高，真正想要赚钱还得做有钱人的生意。

　　在这种背景下，玉沙集团开始生产纯棉高品质毛巾。然而，市场并没有想象中的那么顺利。2006年，毛巾出口贸易额仅46万美元。到2007年时，唐想林心想，不能就这么坐以待毙，他希望通过中国最大的进出口商品交易会——广交会来改变局面。

　　那时的玉沙集团才刚起步，没有多少名气，一个展位也没有拿到。唐想林不甘心，无奈之下，他和一个有展位的企业商量后租下了其半个展位。由此，这半个展位拉近了与海外客商的距离。因纯棉高品质毛巾柔软亲肤手感好，深受俄罗斯、西班牙、美国等海外客商的青睐，他们纷纷下了订单。当年，玉沙集团的出口贸易额飙至498万美元。

　　亮相广交会，的确打通了玉沙集团将毛巾卖到海外市场的销售渠道。此后，玉沙集团的毛巾销量和销售额在海外市场不断攀升。

　　当销售渠道打通之后，市场如果要进一步发展，还要能不断适应市场需求，并有捕捉新商机的能力。这一点被唐想林多次强调，也多次体现在玉沙集团的后续发展中。

　　唐想林频频出国考察市场。一次偶然的机会，他发现俄罗斯人、美国人除了使用毛巾之外，浴巾的使用量其实更大：在家里，他们习惯使用家庭浴巾；在户外，因为酷爱休闲运动，他们喜爱使用沙滩浴巾。

　　“这是一个巨大的商机，一条浴巾的价格相当于上十条毛巾的价格。”唐想林说，这么好的生意为何不做？只要能提供好的产品，市场前景就很大。

　　于是，在生产毛巾的基础之上，玉沙集团依然以纯棉为原料，开始生产高品质浴巾系列产品，这成了玉沙集团的一个新盈利点。

　　2008年，玉沙集团生产毛巾、浴巾4800万条，出口创汇730万美元。产品出口到日本、欧美等30多个国家和地区。

　　不转型就是等死

　　然而，市场一直在变化。

　　唐想林发现，好日子过了几年之后，市场增长开始出现瓶颈。

　　发展到2011年时，玉沙集团生产的毛巾、浴巾类产品销售收入近4亿元。

　　“这个数据看起来很不错，毛巾类系列产品的销售收入没有下降，但接连几年也没有再继续增长。”唐想林说，这源于国际市场的竞争压力越来越大。

　　一方面，国内做高品质毛巾类系列产品出口的企业越来越多，2011年中国毛巾类系列产品出口总额近30亿美元。另一方面，巴基斯坦、印度、印尼等国家生产的毛巾类产品，因原材料棉价和劳动力成本都比中国低，在价格上存在一定优势，这些国家的毛巾出口总额已逼近中国。

　　“毛巾类系列产品肯定还得继续做，毕竟已经占据了一定市场份额，但增长空间有限，这意味着要寻找新市场。”唐想林解释，当时的情况是企业不转型就是等死，若转型还有一线生机。

　　可是，要转向何方呢？

　　唐想林开始频繁地出国考察，寻求合适的新项目。功夫不负有心人。经过近一年考察，唐想林发现，毛毯在国际市场上很流行，很多国家的人们甚至把它当成一年四季的日常生活必须用品。比如，南非、迪拜、沙特阿拉伯等国的人们就很喜欢用毛毯。

　　但市面上的毛毯多为涤纶毯，手感较粗糙。在考察过程中，唐想林还发现，一种用粗梳毛纱织制的柔软而有绒面毛织物的法兰绒，很适合用来制作毛毯，制成的织物不脱毛、不掉色、不起球、抗静电、超柔软、手感好。

　　不仅于此，这种法兰绒的主要原材料为化纤，而国内化纤价格比国际上的低，在价格上能形成竞争优势。

　　唐想林当下就决定上法兰绒毛毯项目。2013年，玉沙集团投资3.5亿元，引进了年产18000吨产量的法兰绒毛毯生产设备。

　　“其实当时引进这个项目的压力很大，3.5亿元毕竟不是小数字。”唐想林说，万一情况不好，公司很可能就会毁于一旦。

　　“最终证明，这个项目还不错。2015年仅法兰绒毛毯的销售收入就达2亿多元。”唐想林透露，近几年玉沙集团的销售收入又开始持续保持增长，这个项目功不可没。

　　研发适销对路的产品

　　用唐想林自己的话说，玉沙集团之所以活得还比较好，原因之一在于能够不断洞悉市场需求，并提供相对应的高品质、好质量产品。随着生活水平的不断提高，越来越多的人开始追求有品质的生活，如果产品质量足够好，一旦打开市场，就不怕没有销路。

　　唐想林同时也强调，找到新市场后，还要不断创新研发新产品，不断满足消费者的需求，这才是增强核心竞争力的关键所在。

　　这并不难理解。当一个商机被发现和放大后，会有越来越多的企业参与进来：如果一个产品永远只停留在原有阶段，就很容易被其他企业复制和赶超。产品若能持续更新和开发，后来者就总会比先入者慢一步。

　　在这样的背景下，玉沙集团与武汉纺织大学联合开展了新品开发、版式、花色设计等方面的研究。

　　“我们投入的研发费、制版费、设计费等，会使产品成本增加30%，但这个投入是值得的。”唐想林介绍，只有不断研究消费者的需求，才能创造出“爆品”。

　　“越洗越柔软毛巾”就是其中的一个例子。普通毛巾洗完晾干后很容易变硬，这一点常被消费者所诟病。发现这个“痛点”后，唐想林开始琢磨，有没有什么技术能解决这个问题？

　　历时数月之久，研发中心通过原料、工艺、染料等各个工艺环节的试验，一款符合要求的素色毛巾面世——柔软、蓬松、有弹性，吸水性和触感好，晾干后不变硬且耐用。产品一经推出，尽管售价比普通毛巾要贵不少，却依然处于供不应求的状态。

　　“云毯”则是另外一个例子。这是继法兰绒毛毯后，经技术再次升级研发的新品。原本法兰绒毛毯就因超柔软等特性大受欢迎，而“云毯”则加入了竹纤维、天丝等原材料，再加上特殊工艺处理，使得触摸毛毯时有“白云”的感觉，即“轻、薄、柔”，且具有水洗、机洗不变形、不影响毛面效果等优点，目前销售也很火爆。

　　“研发创新除了不断推出更好的新产品，在设计风格上我们也下了很大功夫。”唐想林介绍，不同市场的消费者习惯并不相同，要想将同一款质地的产品很好地卖到不同的海外市场，要在产品设计上满足不同地区人们的消费习惯。

　　举例来说，同一款沙滩浴巾，美国人更喜欢印有卡通和迪士尼系列图案，而罗马尼亚人、俄罗斯人更喜欢印有美女和动物图案，“要适应市场需求，得研发适销对路的产品”。

　　如今，一条沙滩浴巾，玉沙集团能做出20多种不同颜色，库存版花达5000多款，且是迪士尼、熊出没等卡通图案的授权工厂。

　　“未来，我们会将这些方面的工作做得更好，这也是直面竞争的法宝。”唐想林总结道。

　　《支点》记者 林楠 实习生 樊清扬