谁说热泵不能下乡？

　　以前行业内一贯的论点就是热泵在农村没有市场，农村归太阳能，城市归热泵。究其原委，主要是认为农村消费不起热泵，热泵属于高端热水器等。但是切记，千万别被自己忽悠了，农村的市场其实大有可为。

　　随着热泵市场竞争越来越激烈，“转型、进一步下沉渠道”已经成为越来越多市场的主旋律。湖南江西等省市作为国内最成熟的几大市场之一，也毫不例外的受到较大影响。在赣州市场耕耘了七八年的易总在激烈的市场竞争中寻找新的出路，像大多数经销商一样，将渠道下沉到乡镇市场是不二之选。易总善于借助当地的政策形势，成功发展了60多个分销商。

　　跟着政策走，跟着资金走

　　“2014年，全国的房产处于下行趋势。尽管赣州市区新建的楼盘有数万套，但通过我们扫楼得出的结果显示：入住率不到10%。就算在这样的房产形势下，市场上还有两大障碍给本来就增长不快的市场‘雪上加霜’：一方面，赣州市区新建的楼盘基本上都通了天然气，而且天然气的价格较低，这对我们的在市区的业务将产生几乎致命的打击。另一方面，楼盘入住率低，但竞争对手越来越多，狼多肉少。”易总分析道。

　　在这样的市场环境下，易总期初还是按照传统的路子进行推广，如大型促销活动、团购会、砍价会等，以期通过这些手段拉动销量。但结果却如饮鸩止渴。“一场团购会和砍价会下来，除去成本，基本上没什么赚头。但就目前来说，又没有更合适的突围方法。就算明知道效果不佳，也还是得继续下去。”

　　如何解决现在的困境成了当务之急。而在这个时候，不少县级分销商表示，有很多乡镇渠道商都开始咨询跟空气能相关的业务。“这就说明，早几年持续在乡镇市场做墙体广告起到了效果。”易总心想。

　　“因为赣州市下辖18个市县区，乡镇更是有100多个，面积很广。所以，我一直都没有开拓乡镇市场，毕竟早期年对乡镇市场经销商并没有全面摸底，看来现在时机成熟了。”易总坦言。

　　借助国家政策的尚方宝剑

　　“早几年赣州的广大农村大部分农民居住的都是泥砖老房子，毕竟赣南大部分农村属于革命老区，所以整体偏穷。就算这几年的消费水平有所提高，但无论是安装环境、电压、水质等都还存在较大的问题。”易总分析道，“随着国家加大了对赣南革命老区的政策支持力度，改变革命老区居民的居住环境成了赣州市政府的重点工程。事实上，只要重新建房的，国家每户直接一次性补贴2万元，而且水质和电压都做了较好的处理。种种条件都利于空气能下乡。”

　　想到这些后，易总立刻召集县级分销商商讨深入下乡一事。此举得到大多数县级分销商的认同。“我们达成协议：我这里就是整个市的营销中心，全市的宣传推广、促销活动等必须统一进行。我这里也是整个市的发货中心，只要乡镇分销商要货的，都可以从我这里定，按照相应的比例给各个县级分销商返点。”易总分析道，“这样基本上就统一了思想，而且对于恶意窜货等行为都做出了明确的处罚规定。”

　　尽管全市分销商的思想统一了，但这毕竟全市一盘棋，易总决定先拿出三四个热泵市场认知度较高的区县做试点，组织召开了第一次全市乡镇市场渠道订货会，会上深入分析了当前乡镇市场存在的政策机遇、可以获得的利润空间、如何因地制宜在乡镇做促销活动等。此举获得与会乡镇分销商的追捧，现场签约提货的就有20多个分销商，首战告捷。

　　“我的规划就是让我的精英团队帮助乡镇分销商提升店面形象和促销活动能力等。而从目前提货的情况来看已经达到预期，下一步，我将在全市范围内开拓乡镇市场。希望这个是我从目前发展困境中突围的最佳方法。”易总最后说道。

　　文/本刊记者 陈昕

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