怎样防止骄兵产生？

　　这几年，对于大多数热泵经销商来说，无论销量增长与否，都有一种感觉：累。整体大房产形势不好、渠道活动促销能力较差。这些都是重要因素，但也有一个很重要的因素：由于前两年销量不错，不少分销商产生了骄傲自满情绪。尤其是你的下线销量非常好，他为什么要在你的这拿货呢，为什么不跳过你直接去厂家拿货，或者干脆做其他品牌。

　　其实可以告诉你的分销商，这是一个双输的局面，首先你懂行，你了解市场，做了很多推广，对分销商有很多支持，才能造成他今天的局面，现在他觉的翅膀硬了，要离你而去，自立门户。这对双方来说都是不好的。

　　上下齐心，成就韶关热泵市场领导品牌

　　目前，热泵市场已经进入了白热化竞争状态。各种团购会和砍价会已经成为各路热泵大军的主战场。也因此，家用机价格战导致不少家用机（150L）跌进了4000元的范围内。基于这种情况，韶关市孙总的一些县级分销商纷纷向他求助。“毕竟我有一半的销量来源于分销，所以必须帮助他们解决这个问题。”孙总表示，“显然，厂家提倡的‘生命在于运动，营销在于活动’的战术已经不能适应当前的市场情况了。”

　　在焦急中，孙总发现，目前韶关的别墅群正在到处崛起，而且别墅住户的需求都偏向于用水量较大的水箱和机组。而在这方面，自己有两三年的碧桂园别墅热水系统设计经验，完全可以向分销商推广经验。“别墅用户对热水系统的要求较高，一般的经销商是很难搞定的。而且定位别墅热水无疑与厂家的高端品牌形象非常吻合，而且在保证充足利润的同时有效地避开了当前竞争激烈的价格战。”孙总分析道。

　　打定主意后，孙总立刻召集全市县级分销商进行集中培训，并请厂家资深技术人员与自己一道对十余个分销商进行技术培训。培训完后，孙总还充当技术顾问，对每个分销商谈下的头几个别墅热水单进行现场指导设计安装。“毕竟理论和实践还是有区别的，我必须给他们现场指导几单，这样才能让我全面进攻韶关别墅群的计划进行的有的放矢。”孙总表示。

　　拥有实战经验的分销商们纷纷利用资源优势，顺利拿下了不少单。也就是在2014年，孙总的总销量突破500万，各分销商也充分尝到了高额利润的甜头。

　　发现及时，险些大意失荆州

　　“‘别墅围攻计划’的顺利实施让分销商们尝到了甜头，不少分销商骄傲自满情绪开始蔓延。具体体现在三个方面：第一，不服从整体的营销部署。第二，系统设计太多单一，无法根据用户的实际情况进行特色化设计。第三，太过以自己为中心，客户的意见不能及时处理。”孙总分析道，“从2014年下半和今年上半年的提货量下降就能看出一定的端倪，而且时不时有些客户给我打电话投诉。这种苗头是非常危险的。”

　　与此同时，孙总在走访市场的时候发现，不少热泵品牌已经开始注意到别墅群，并从价格战中撤出来尝试着进军这个别墅热水领域。形势万分火急。为此，孙总立刻组织召开全市范围内的分销商会议，并对大家目前面临的新问题进行了详细说明。“我用非常详细的数据和案例直接指出他们存在的问题。事实上，这些问题他们本身也有意识到，只是觉得尚没有其他竞争对手，也就不用那么着急。而实际情况就是：狼来了。”孙总表示，“随后，我决定采取两步走战略：其一、人有我优。鼓励分销商进一步提升自身的专业技能，尤其是对于别墅热水系统设计过程中易忽略的问题要特别重视。其二、进一步将渠道下沉到乡镇市场。目前韶关较为发达的县下辖的农村都已经实行水改和电改，完全适合空气能的发展。”

　　确定新战略后，孙总决定将未来两三年的重点放在乡镇市场的开拓上，从选商标准、规范店面、宣传推广等方面都做了严格的规定。在全体分销商的努力下，今年开年至今，虽说是淡季，但是孙总在韶关地区的销量稳重有升。

　　文/本刊记者 陈昕

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