这几年经销商消亡的原因

　　在你的城市，是不是看到了许多热泵经销商的自然交替？任何一个行业，倒闭与开业都在同时发生，也是一个行业正常的新陈代谢。但是，我们都希望自己不是被倒闭的那一个，那就应该来总结经验教训，看看一些热泵经销商是如何走向慢性消亡的。

　　小热泵经销商，自然升级而死

　　这是代谢频率最高的一类热泵经销商，他们的店可能开在某小区，连一个正常的门头都没有，打出一个横幅，一块招牌，租一个比较小的门面，而所开发的市场也就是一个新开盘的小区。

　　这个热泵专卖店，甚至不能叫专卖店，从老板到会计都是一个人，这样的店面更多的是一种人生阶段的替代品。就如很多热泵经销商观察到的，为什么小型热泵经销商像雨后春笋一样冒了出来？因为现在新项目越来越少，就采用这样成本最低的创业方式来满足经济需求。这样的小型热泵经销商在一个大型小区内可以多到五六家。

　　但是这样的人生阶段毕竟只是一个过渡，因为这样的小型专卖店，市场和利润都不能得到保证，起点低，爬得慢，所以一般不需要多长时间，创业者个人就会嫌弃这样的赚钱方式，要么寻找一份稳定而体面的工作，要么因为市场周转率差而自然死亡，这个时间一般是一到两年。而且这样的小型专卖店很难成长为大型的热泵经销商。

　　这些小型的热泵专卖店就像是昙花，匆匆一现，虽然数量很多，但实际上对于热泵经销商的影响其实不那么大，反而对于热泵市场的促进是有一定作用的，更像是培育热泵经销商市场的炮灰。

　　跟不上市场需求，被新晋经销商拖死

　　这是老热泵经销商最令人唏嘘的慢性死亡方式，因为很多老热泵经销商坐镇一方，品牌老，资源优，人脉也广，但是为什么还在一些什么都没有，只有拼劲的新热泵经销商交战中败下阵来呢？因为，多年来的经营死守着原来的格局，没有什么变化，自然就被打败了。

　　这样的老热泵经销商通常有这样的特点：店面旧。很多大型的快消产品门店都遵循着5年左右的样子重新装修一次，为了让人时时可以感受到店面的时尚与整洁，但是很多老热泵经销商却几十年如一日，将自己的“沧桑感”在店面的装饰中体现了出来，破旧的陈设给人就是一种过气的印象，所以很难引起消费者的购买欲。

　　第二思路旧。新品牌层出不穷，品牌开始杂乱之后，一些品牌的优势就开始被消化，如果不讲究营销策略，不讲究经营方法，光靠口口传播，几乎是一个必死的局面，特别是在一些二线城市，都可以看到这样抱憾的被赶超的老热泵经销商。

　　所以，热泵经销商应该要经常看看别人是怎样操作的，站在经营的最前沿。

　　资金链断裂，扩张而死

　　这个就不需要举例子，曾经的大型热泵经销商，将目标市场定在全国，却郁闷地输在了资金链断裂的路上，这也提醒了很多热泵经销商，扩张有风险，投入需谨慎。

　　很多热泵经销商在繁荣的初期陷入了盲目的乐观状态，于是开始投入扩张，但是这样的扩张没有任何的资金和其他保证，几乎经不起一点风浪，于是稍微碰到一点天灾人祸，就开始多米诺骨牌一样效应的恶性溃败，导致这些热泵经销商溃败的原因多种多样，可能是铺货的厂家发现热泵经销商没有完成应有的销量而回收代理权，也可能是租期到了之后房东提价或者不再续租，另外寻找地盘，热泵经销商就要蒙受很大损失，也可能是市场毫无预兆地开始一蹶不振，但是投进去的钱却拿不出来了，也找不到很好的融资渠道，最后，热泵经销商毫无疑问就会倒闭。

　　一个城市每一年总会有那么一些热泵经销商被更新换代，而借鉴他们消亡的教训比吸收他们成功的经验更深刻，所以有心的经营者不应该只把眼睛盯着别人光鲜亮丽的一面，还要把目光放在别人怎么慢性死亡的原因上来，所谓前车之覆后车之鉴，就是这样的道理。吸收成功经验和反省失败教训两个点，一个都不能少。尤其是近两年的环境不景气，就更该关注前车之鉴，避免犯同行犯过的错误。

　　文/本刊记者 周陆逊

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