卖车有风险经销需谨慎

　　望着玻璃窗外狠狠炙烤着大地的烈日，李国锋内心急得像一团火。然而，冷清的4S店内，整齐列队的新车依然无人问津。尽管店外的促销横额布置得那么抢眼，那些好不容易才等到前来问询的客户们甚至对“送三年盗抢险070、维修保养不花钱、最高可获得补贴12000元！”这么煽动的广告标语也毫不心动。

　　“那些一进门就径直往指定车型走去，并一直死死盯着的客户，一般基本当天就能定下来，还交付款项；而那些一进门就眼神飘忽，四处张望的客户，八成是心里没底的，没选定的车型，交易成功率要低得多。”尽管加入这家广东佛山某品牌4S店才刚满一年，李国锋对客户的判断却很有一套自己的心得，而且，十有八九是准的。用他的话来说就是：　“卖车要做得好就要足够醒目(聪明)，懂得执生(随机应变)。”在向《汽车观察》记者讲述这些经验的同时，李国锋还透露出这段时间公司经营的种种困难。

　　随着4月国内车市货源日益充足，加之利好政策拉动效应减弱，消费者持币观望态势加重，库存量不断攀升。李国锋接待的客户中，即使是那些“一进门就死死盯着”的人，很多也都不再能当天定下来，更多人跟他说：　“我再看看。”这种情况一直延续至7月，愈演愈烈。　“7-8月是传统的淡季，只会越来越难做。”更让李国锋担忧的是，店里的库存量已明显上升，甚至出现滞销态势。进入7月，　“暑假又搞促销，希望能缓解一下(库存压力)吧。”李国锋说道。

　　实际上，这也是现时很多经销商面临的问题。

　　在过去的一年中，得益于车市的热销，国内各大经销商可谓是赚得“盆满钵满”。然而，随着今年刺激政策的陆续退出和推动效用的日渐减弱，浮华过后，车市戛然而止，甚至出现急剧下滑趋势。厂家过高的产能规划导致经销商库存积压攀升，促销降价成为常态。在这样的市场背景下，经销商的生存境况面临再次挑战，一旦问题出现，或出现摧枯拉朽之颓势，并将重新洗牌。

　　低迷的车市对经销商而言，也许仅仅是开始。

　　500万辆的危机

　　这厢，各大品牌优惠降价的消息旋即四起：北京宝马7系最高降6.6万元、锋范优惠1.1万元、森雅M80让3000元；上海奔驰C级降4.8万元、卡罗拉让利4万元、蒙迪欧致胜让1.4万元、广州黄金版F6仅7.98万元、现代i30让8千、新君威优惠3000元……

　　那头，新一轮的产能扩张潮汹涌而至：从2010年开始，大众、日产、丰田、本田、五菱、吉利、比亚迪等车企就相继加入新一轮的扩张产能狂潮中……如果不出意外，到2015年，中国汽车产能将达到3000万辆，其中本土车企产能将达到1500万辆……

　　一边是厂商高歌猛进、扩充产能；一边是经销商库存压力过大导致的低价出货、典当谋生，中国汽车面临险滩。

　　事实上，在刚过去的6月，国内汽车市场才经历了一场“寒冬”。

　　据中国汽车技术研究中心发布的上半年国内车市产销数据显示，6月份汽车产销均出现环比下降，而与去年同期相比增幅均回落至13％以下。更令人担忧的是，车市库存水平已接近合理值的上限。

　　“厂家今年纷纷扩大产能，有的甚至喊出增长百分之百的口号，在这种情况下，经销商感到巨大的压力。这种非理智的汽车生产的产品推向市场，那必然导致一大批经销商将是无利可收，无法生存。”车企们“大跃进”式的产能扩张计划，甚至让“汽车零售大鳄”庞庶华都深感担忧。

　　有业内专家分析，今年的产能有望达到2000万辆，而市场实际消化量却只有1500万辆，那剩下的500万辆将如何消化呢？

　　库存是最大风险

　　“我们现在的库存压力都较大。”记者在京城走访的多位经销商如此表示。

　　七月的京城明媚照人，各大车行里却尽是一派萧条之景，从早到晚，偌大的展厅也没见几个客人。“基本上没有哪个品牌没有库存，连旺销车型也一样，有些品牌的库存甚至严重超过了承受范围。”有经销商对《汽车观察》表示。

　　“今年的销量与去年同期相比有一定幅度的增长，但从利润上看却大不如全年。到了7月和8月这样的传统淡季更不好做。”广东佛山某品牌的一家4S店在接受《汽车观察》访问时亦叫苦不迭。该店一位销售经理分析称，　“去年这个时候因为销售过于火爆导致很多车型卖断货，加价提车成为很稀松平常的事情，但是现在不同了，不仅无法加价，还因为需要不断的降价促销才能带动销量的增长。”

　　尽管北京、上海、广州、成都等地的汽车经销商都已经绞尽脑汁消化店里库存。与此同时，为了尽快卖车，厂家和经销商都开始了大幅降价促销的比拼。

　　据记者走访了解，许多厂家在注意到经销商订单减少的情况，开始促销。比如长安汽车开展系列促销活动，包括赠送售后服务、加油卡等。然而，与以往相比，这些活动的效果却不甚理想。

　　“越是淡季，人们越会持币观望，希望出现更大幅度降价。经过多轮促销，价格方面几乎没有什么降价的空间，一些经销商加大促销力度，其实就是在亏本卖车。”据了解，由于今年各大经销商的销售任务都有所提高，所以经销商为了充量，只好把厂家返利的点数拿出来促销，一旦让利高于厂家的返利点数，企业就要亏本经营。

　　事实上，降价和促销只能使商家陷入一个更深的黑洞。促销的同时，经销商们面临的是利润下滑的尴尬。据北京某长安马自达经销商透露，店里销量虽然增长30％，但销售利润却下降近60％，卖车已不赚钱。

　　“卖得多不一定就能盈利，甚至有时候卖得越多，亏得越厉害。虽然车卖多了，但利润并不见涨，主要是现在销售一辆车的毛利真的是低的可怜。”有经销商向记者表示，单车利润摊薄是造成他们生存艰难的重要因素之一。尽管售后市场的毛利远远高于新车销售，其比重在利润总额中也在不断加大，但作为现阶段经销商主要利润来源的新车销售这一块，单车利润摊薄对经销商造成的负担仍不可忽视。

　　“今年以来，多数经销商的日子都不怎么好过。”上述佛山某品牌4S店销售经理感慨道。

　　面临资金断裂

　　“如果下半年车市持续低迷，估计不少资金周转不开的经销商就将倒闭。”北京博瑞祥龙汽车销售服务有限公司一位销售经理如此表示。

　　实际上，库存压力加大，经销商首先面临的就是巨大资金周转压力。

　　中国汽车流通协会有形市场分会常务副会长苏晖告诉《汽车观察》记者，从目前全国的情况来看，很多经销商已经出现资金链断裂的压力。　“虽然他不知道他们的现金流上是否有压力，但如今销量出现下滑已是不争的事实。受房市和股市两市的影响，车市亦被拖累，车企普遍面临年度目标难以完成的压力，加之库存的持续上升，经销商面临资金断裂的压力可想而知。因此，下半年的调控至关重要。”

　　汽车流通业属于资金密集型行业。经销商在新车货款、场地租赁、员工工资等方面都需要大量现金。按一家4S店月售车100辆计算，每月的流动资金动辄数千万元，一旦出现滞销，库存增加，经销商的资金链问题就会随之凸显。

　　经销商的自有资金不可能解决问题，只能通过各种渠道融资。目前经销商常见的贷款方式有两种，一种是通过车企的金融公司或金融项目获贷，另一种是由经销商向银行贷款。无论是汽车金融公司还是银行，对贷款都有严谨的考核系统，其中对现有资金流动情况的考核尤为重要。只有在经销商能够保证公司良性运作的前提下，才能确保贷款额度的正常化。

　　业内人士认为，经销商遭受洗牌，并不是单方因素作用引发，而是宏观形势、厂商关系、利润变薄、融资能力多种因素所致。而企业的现金管理能力、融资能力在内的财务能力将直接关系经销商的生死。

　　然而，目前“很多经销商的抗风险能力还不高。”在中国民生银行交通金融事业部汽车业务部总经理王炜看来，　“未来单体店形式的经销商一定会被收购。由于经销商集团在管理、技术等方面都有优势，所以在竞争激烈的情况下，特别是市场不好的情况下，单店很难支撑。”

　　洗牌进程加剧

　　尽管，北京的4s店与全国其他地方相比，面临资金链断裂的相对较少，存在倒闭风险的4S店也没有在表面显现出来。但北京亚运村汽车交易市场商务信息中心经理郭咏仍表示担忧：　“很多经销商因为销售能力下降，营业能力下降，那么可能在银行资金和利息方面出现了问题，同时也造成了银行对经销商再融资的一个限制，造成了一部分经营尤其是4S店，出现了资金链(断裂)的一些问题。”

　　据中国汽车流通协会的最新统计显示，目前全国有38000多家汽车4S店，90％以上为民营企业，由于前期盲目扩张加上管理不善，亏损面在逐步增加。

　　汽车流通协会去年底一份汽车4S店现状调查显示，全国4s店严重过剩，应该减少一半。中国汽车流通协会常务副会长沈进军指出，目前国内4S店已经严重过剩，大中城市尤为突出，以北京为例，有的品牌的4s店数量多达30多家。他表示，(以前)业内有一个说法，就是1／3亏损，1／3不挣钱，1／3盈利，到了今年，销商的亏损面恐怕已经超过了50％。　“我觉得很有可能还继续大。”苏晖表示：　“实际上，从2008年始，我国大城市便呈现出4S店过剩的危机。”

　　在激烈的竞争环境下，将使部分无力角逐的经销商萌生退意，车市重新洗牌的进程势必会加速。

　　据中国汽车流通协会会员部主任宋涛透露，像庞大、广汇、元通、中进汽贸这样的最核心的前10强销售金额都超过100亿元，而即使是排名在二三十位的企业也都超过50亿元。

　　对此，苏晖认为，国内汽车4S店兼并重组的趋势不可避免，汽车经销商集团化趋势越来越明显。

　　“一些拥有多个经营品牌的‘超级经销商集团’正在形成。”