经纪人模式：一个美好的理想

　　经纪金钱，还是经纪价值？

　　在我看来，经纪人模式在将来肯定会慢慢地成熟起来，但是在目前看来却还没有一个成熟的模式。经纪人应该做什么？应该具备什么样的素养和能力？包括与艺术家合作的方式和模式是什么？其实现在都不成熟，我们如果去谈的话只能去空谈一些理想化的概念，但是现实却不尽相同。

　　中国当前的一级市场中画店仍然占据着最大的比例，何为画店？就是今天谁火卖谁的，拿来作品往画廊里一挂，能卖掉就可以。而当前的很多一级市场从业者也同样面临着知识结构过于单薄的境况，最近朱新建非常火热，他就知道朱新建，其他的艺术家他就不懂得了；今天新文人画很热络，他也就了解一下新文人画，但是其他的门类他也就不知道了，因此他们所做的生意也仅仅只是生意而已，而最为可怕的事情就是他们只能随波逐流。

　　而现在随波逐流的美术馆也同样有很多，从本质上讲，很多美术馆其实就是大一点的画廊，大部门的美术馆仍然以画店的模式在生存，或者就是依靠背后的大型企业输血经营，虽然每次的展览开幕都能请来众多业内高端人士出席，但是仍然明显缺乏可持续发展的动力。

　　画廊与画店各自存在这两个极端的问题--画店在整个艺术品市场中成为倒买倒卖的经手者，对于他们来说，经手的每一件作品只是代表一串数字的商品而已，在他们心里只有永恒的利润与趋势，而没有艺术品市场独有的文化与价值。而美术馆面临的问题却恰恰相反，众多具有雄厚外部资金的私营美术馆，自认为非盈利艺术机构，举办的展览没有不学术，只有更学术，但是这些美术馆的学术展览却没有和整个艺术品市场发生有限的结合。一个阳春白雪，一个下里巴人，但是他们却是当前市场中最为活跃的主力军，他们所做的艺术家流通性最强，展览思路市场受众最广。

　　在中国艺术品的一级市场中，真正意义上的一级市场推动者，需要对艺术品有一个独立的价值判断，在某种程度上有其经营的艺术价值的方向，他不仅仅是在卖画，同时还是在让大家认识这一领域的艺术价值，起到一个引导性的作用

　　都想成为建仓者

　　目前中国艺术品市场，尤其是书画艺术品市场生存的人，基本分三种：一种是靠市场信息不对称牟利的人，例如说你这边有人要买，又有人要卖，中间又有差价，这个钱比较好挣，只要勤快一点，但这个模式比较动态，最近朱新建火可以做一做，曾建勇火可以做一做，但是这波行情一过，这些人就不知道做什么去了，所以做这个生意的人没有安全感。第二种就靠资源优势不对称牟利的人，比如说你有画家资源，或者你有藏家资源，藏家信任你，你就帮他出货；画家信任你，不断地给你作品，你可以一直在卖，这个模式半动态。第三种模式最稳定，就是你对艺术品价值的认知和市场趋势的判断先人一步，例如现在你觉得朱新建火，但是你觉得像李老十或者王老十的东西也不错，从资本运营的角度来讲，你就是相对成功的。

　　还有就是你对市场趋势的判断，例如你熟知最近十年的板块轮动，如果你能比别人快一步优先拿到资源，优先建仓，那你就成为市场中永远立于不败之地的人。

　　而我认为，真正的健康的一级市场也应该体现在第三种模式上。例如荣宝拍卖一直在推动朱新建的市场，就是从一个市场认知和艺术价值的角度去有意识地进行推广，虽然这有点是僭越到画廊的职责上去，但是只要你有这个意识，在现在这个混乱的情况下就可以放手去做，而很多画廊却没有这个意识。

　　代理人并非经纪人

　　随着中国艺术品市场的繁荣发展，很多艺术家已经发现，凭一己之力包揽所有艺术品买卖、宣传、推广已经不可能，于是在中国就出现了艺术家代理人这种角色，这些代理人具有经纪人的某些职能，但是因为合作时间的局限，会导致中国当前很多艺术家和代理人之间短暂的甜蜜，最后导致市场的大起大落。

　　我觉得真正有代理这种概念的，还是2005年的时候，当时卡通绘画特别火热，而经纪人伍劲在那个时候也开始真正地代理艺术家，我认为伍劲先生的模式在当时是比较完善的代理机制，因为他对于艺术家的选择有自己的判断，对一种文化现象的出现有自己的判断，所以在2005年－2008年的三年时间里，卡通绘画成为艺术圈内最为惹人注目的艺术板块。

　　然而，这其中也存在一个很大的问题--艺术家无法理解市场运作的规律。目前国内众多艺术家同代理机构的合约很少超过3年。我们来举个比较形象的例子，某位艺术家，当他发现和自己的画廊签订三年合约时，他的作品只有1000元一尺，经过代理画廊3年的精心推广之后，艺术家的作品已然涨到10万一尺，市场的火热导致收藏者络绎不绝，排队购买。此时，也到了画廊和艺术家签订新的合约的时间，此时艺术家打死都不会和画廊再签1000元一尺的协议了，看在交情的面子上，艺术家给画廊签订了8万一尺的协议。这样一来，相对于之前巨额的利润空间，现在的利润空间已经缩小到2万元一尺，代理人对于艺术家的推广热情自然就大打折扣。

　　然而一个艺术家当他的作品到达一定价位之后，运营与推广就成为了他艺术生命延续最为重要的关键。此时，你若想说服艺术家让他拿出作品销售价格的6成来进行运营推广，要在大众媒体、专业媒体、拍卖公司、美术馆提高曝光率，估计鲜有几个艺术家会同意，他会说，“现在买我画的人都排着队等着，我干嘛还要再去做运营推广呢？”

　　而问题恰恰也就出现在这里，所以说代理人只能是起到短期代理的作用，而没有起到长期规划的作用，比如说有一个经纪人，能够帮我规划未来3-10年的方向性规划，艺术家也不会乱搞，市场自然而然就会对他有持续性的期待。

　　我认为很多艺术板块大起大落就是因为这个原因，市场缺少这种长期有效的稳定的经纪人合作体系，包括现在的这一波当代水墨行情，现在的很多代理画廊与艺术家的合作都是一年签一次，签三年的可能是一年变一次，你去问问艺术家，他们和画廊的合作签几年？会有几个超过三年呢？那这些画廊推这些艺术家，是包你一年的市场还是挺你三年的行情呢？有几个人会去给你做十年的规划呢？从商业角度来讲，画廊签你多久就会挺你多久。我们现在看到的当代水墨的火热，其实从2012年的时候就已经有人在推动，他们在之前的各种铺垫才能让我们看到今年火热的市场，他们之前做的其实就是我们所说的成熟的经纪人应该去做的事情。

　　所以我觉得理想化的经纪人模式是一个长期稳定的合作，是一个对市场有良性推动的模式，市场需要这种长久的经纪人模式，但当理想面对现实，总是会让人失落，所以当前的市场出现大起大落的现象不足为奇。

　　文：李伟（北京荣宝拍卖业务经理）

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