书画经纪人的主要业务

　　书画经纪人的主要业务之一是从事代理。书画代理出现于唐代，如贞元初（约786），卖书画人孙方颙曾受宪宗朝宰相张弘靖的委托为他家买的真迹不少。张彦远提到为他家服务的孙方颙很有可能是当时名著京师的书侩孙盈（即“盈”为名，“方颙”为字）。据载，孙盈还为京师其他豪家代购书画。

　　此外，盛唐书学家窦臮在他的一篇名叫《述书赋》的文章中提到的八位书画商人，也在从事书画代购业务，他们是：胡商穆聿、辽东人王昌、括州人叶丰、长安人田颖以及河南人杜福、刘翌、齐光与赵晏。这从窦臮随后发表的一段评论中可以得出这一结论，他说：皆夸目动利，实繁有若无。诗不云乎“匪斧”，语有之曰“反隅”。若或徵数子之运用，甘千里之殊途。则我鸡犬而无来无往，子衣裳而不曳不裾。成一家之憬彼，睽四海之友于。事符道因，心与目亲。几变灰律，涉历冬春。

　　互为宾主，往返周秦。

　　曾任户部员外郎的窦臮带着轻蔑语气对当时书画商人的评价，将其擅长目鉴、精于侃价、长途贩卖的特点说得很全面，其中一句“成一家之憬彼，睽四海之友于”和另一句“互为宾主，往返周秦”，说明上述八位书画商人不仅具有经纪人的代理性质，而且还是多向代理。值得注意的是，窦臮和他的哥哥窦蒙（国子司业兼太原县令）以及待郎徐浩，于建中四年（783）受命充任采访图画使，博访书画时，很可能雇佣穆聿等书画商人进行收购（据张彦远《历代名画记》卷二记载，可以确定穆聿曾被雇佣过，此人因寻购有功，获官爵而为集贤直）。

　　藏家委托代理人收购书画，通常做法是向代理人表明购买意愿，要求他寻购书画，在得到书画后直接送交，但不签书面合同，也不作内容上的硬性规定，因为书画经纪人的眼力不抵士大夫。明人陈达写过一首诗云：“敲门忽见东溪氏，手持一幅鹅溪纸。……岂徒不入驵侩眼，何当更被糟糠嗤。”这说明很多书画经纪人的眼力有问题。经纪人收购来的书画，经常要么是伪作，要么品质不佳，如果存在硬性合同，藏家到底收下还是不收，就会左右为难。

　　由于委托双方没有合同制约，经纪人在收到珍贵书画以后，有时会违背承诺，私自珍藏。米芾《画史》就说，他曾经委托一个人购买张璪《涧底松》，结果此人得到作品，自己留下了，没有转交给他。上述为京师豪家服务的书画商孙盈得到一件王羲之《借船帖》，“人以厚价，求之不果”，大概也是如此。这件王帖后来被唐德宗朝宰相韩滉的外孙卢匡以10万文购得。

　　委托代购有两种情况，一种是藏家已经探明他想要的某位收藏者的书画和索价，委托代理人居间求购，代理人有的是骨董商，有的是与收藏家有私交的朋友，像米芾向苏州宝月大师求购翟院深山水，他委托的就是一位叫“鼎承”的友人，在委托之前，他得知宝月大师收藏有两帧翟院深山水，其中一帧已经卖了，价格是5000文，他向鼎承交代，如果宝月肯卖另一帧，可以在5000文之上再加数千文。米芾同时还委托鼎承向宰相丁谓的孙子求购一幅草书，这件草书真迹原来索价15000文，当时米芾只给他一万，没有谈成，后来得知这件草书还在他手中，米芾交代鼎承以15000文去买，再加二三千文亦不妨。这是一种定向委托，倘若成交，米芾应该付给鼎承一笔中介费，比例多少不清楚，明清之时为10%。

　　另一种情况属于委托寻购，这种情况一般不存在中介费问题。因为收藏家很难知道代理人的收购价。在一级交易中，收购价有时仅数百文，如果按比例提成，代理人所赚极微，不够路费，所以代理人赚的应是书画转卖藏家的高额利润。民国赵汝珍在他的《古玩指南》一书中说：“（北京）古玩商之通规，售出之古玩，凡未改毁原状者，无论经过若干年后，发现与原议不符者，均可照原价退钱”。赵汝珍还提到：“普通之古玩交易为加赚，即某商以百元购进某物，以原值通知购主，请求加钱若干，以最高者为得主，此最通行之事也。”[37]“加赚”非佣金，具体操作形同竞买，大抵如此：以原价通知多个买主，示意加钱，谁出的价最高谁得。这种方法大概唐代就已经出现了，孙盈出售王羲之《借船帖》采取的可能就是“加赚”竞买的办法。因代理有单向代理和多向代理之分，单向代理一般应是按比例加赚，多向代理则是按最高出价获得加赚。在书画代理中，由于存在长期的业务往来，彼此信任，漫天要价的书画代购人大概很少，并且有的骨董商为得到权势庇护和其他利益也可能分文不取。

　　总体上，从事代理收购业务的经纪人是书画商中的一个高级群体。下层商贩在人流集中的街道、码头、香火旺盛的寺院和官商过往频繁的御道两旁摆地摊，稍有资力的书画商则在城隍庙和灯市等商业繁华的市区开店，一小部分见识广博、精于品鉴的商人在与富家官宦的接洽中成为代购人。从牙侩中分化出来的经纪人经常兼事书画寻购业务。这部分人各自都有一个覆盖区域较大的收购网络，凡有精好的书画入手，往往先送固定的收藏之家和权贵。不过，成交几率并不高，大部分送去的书画因为价格或品质等原因会被退回。所以，有的代理人会开店出售囤积书画，如唐天宝中，书画商穆聿便在书行贩卖古迹。骨董店的产生大概与此有关，即骨董店很可能是唐代书画代理机制的产物，它有几个特征可以作这样的推断：（1）后世骨董店店主多兼收藏家的购销代理人；（2）骨董店收到精品佳作，往往直接卖给交往密切的收藏家或权贵，以求善价，不会摆在店中出售；（3）骨董店所售书画真赝错杂，绝大多数品质一般，有明显的过滤痕迹，后世收藏家好逛地摊而非骨董店，良有由也。此外，唐后历代牙行（即牙店）有储放货物、代理销售和接洽生意的重要职能，骨董店也不例外。

　　除骨董商充当代理人外，也有文人儒士和官宦充当代理人的，如苗履的长子就为王诜寻购书画，这位米芾“忘记”名字的“长子”，大概是被韩世宗击败，后来被押送至南京惨遭裂肢磔刑的叛臣苗傅，当时苗傅在王诜手下任殿前都指挥。明嘉靖年间，赵文华、鄢懋卿和胡宗宪等人在江南为好古的严世蕃寻购甚至强索富家书画，赵、鄢、胡三人皆为总掌江南军政的地方大员。文徵明的长子文彭和次子文嘉也为项元汴长期代购书画。虽然这在文献中没有明确记载，但据文彭给项氏的一封信中说：“适卖研许生持旧研十许，并右军《思想帖》，后有松雪跋尾，在敝寓，屈过一赏，幸即命驾。”其代理人角色彰然。文氏兄弟还为项元汴鉴定书画、估定价值，迹类经纪。按米芾揶揄苗履长子的说法，两人实乃“墨林书驵”也。

　　书画经纪的另一项服务内容是代销。米芾《书史》提到苏州富室在经济凋靡时，委托“牙婆”出售书画以渡难关。清人陈恒庆《谏书稀庵笔记》也说：在山东潍县，“每逢市期，老妇携衣服、器皿、字画、书籍，陈于市，物各有主，代售而分其余利。”

　　委托代销一般是找值得信任的经纪人和骨董商。明万历元年（1573）前后，朱希孝就曾委托骨董商陈海泉出售字画，有一次陈海泉携带《卢鸿草堂图》、虞世南庙堂真迹、宋拓《定武兰亭序》（五字不损本）、怀素《自叙帖》真迹等九卷，到嘉兴售项元汴，以800两成交。项元汴去世后，他的三子项德新委托一位姓戴的骨董商出售家藏书画，这位男子大概叫戴景阳，是项元汴的几个儿子出售继承书画的主要代理人。崇祯三年（1630）春，戴景阳携项元汴旧藏宋拓《定武兰亭序》，到北京卖给收藏家韩逢禧[44]，委托他的应该就是项元汴的儿子。

　　藏家委托骨董商出售家藏名作真迹，由于作品珍贵，如果骨董商人品不佳，或借机作伪，或一拆数本，多幅同售；或借买卖双方两不照面，虚报价格，侵吞银两；或保护不善，以致损害书画等等，藏家的损失会很惨重。所以莫不贵人品。明末歙县人汪弘泽为朋友代售一卷画，他委托的便是曾经取得国子监资格的徽州古董商方用彬，他在给方用彬的信函中写道：近一相厚者以画卷托为讎易，且不欲售敝里诸家。我以公高人，又擅一时赏鉴，故尔奉去。价请尊裁，彼不琐琐较也。大雅者以弟先容，必不按剑。

　　方用彬善画，诗文也有相当功底，虽然经营书画古玩和放贷之类的生意，但他仍以文人身份举世，这让汪弘泽感到很放心。所以，汪弘泽很大度地说：“价请尊裁，彼不琐琐较也。”

　　代销主要分两种情况，一是委托经纪人寻找买家，成交后按比例分成；一是寄放在店铺（主要是骨董店）委托店主代售，如果价格是由店主依据行情确定，成交后也按比例分成，如果售价由物主确定，书画成交后店主只须按当初物主的索价支付银钱，盈余部分则归己。以上做法到现在也没变。