加拿大直销市场投资环境分析

　　不管在任何时刻，你都不应该错过尼亚加拉瀑布。舍不得都市生活，舍不得夜间PARTY的你，就别错过蒙特利尔的市中心。和最爱的人牵手在魁北克老城，这里有历经了风雨的建筑，会帮你记住你们的誓言。

　　美国人在全世界巡视，找资源、找土地、找石油、找矿产、找航道，他怎么可能无视加拿大这个让它垂涎三尺的邻居？可是美国再强大也不好意思天天发动战争去抢占别人的国土就只有不到3600万人口（占全球人口比率不足0.5%）的加拿大，不仅自己广阔的国土下面埋藏着不可估量的矿藏财富，还守着北极这片处女地。这么大笔资源怎能让人不羡慕、嫉妒、恨？然而加拿大的地广人稀，似乎并不适合直销事业的发展。不过在去年加拿大直销协会举办的六十周年庆典上，70万直销人年创收20亿美元还是引起了我们的注意，接下来我们就来通过几个板块来了解这片神秘的“枫叶之邦”。

　　背景资料

　　根据统计资料，我们了解到近5年来加拿大GDP数值，可以看到的是虽然当地GDP增速在2011至2013年间较为缓慢，但是在2014年有逐渐回暖的趋势。以当前这样的经济发展速度，预计在2015年，加拿大的GDP总值将有望达到2万亿美元。尽管加拿大每年的GDP总量只有我国的20%左右，但是考虑到当地人口总量的基数实在与我国相差甚远，因此我们也可称其为经济强国。不仅如此，作为八个工业大国成员国之一，加拿大拥有令人羡慕的生活品质和完善的基础设施，并有一支高素质、熟练的劳动力队伍，堪称世界上成功的贸易国。此外，加拿大也是西方八国之一，工业生产自动化、电气化和现代化水平在世界各国中处于领先地位，农业生产专业化、商品化和现代化的程度也很高，在电讯、微波、卫星、光纤通讯等方面拥有世界先进水平，在航天、微电子工业、医药和生物技术方面也稳居世界领先地位。交通运输的发展不仅影响经济活动的区位选择，而且促进区域空间结构的形成，通过聚集和扩散效应，推动区域经济协调发展。加拿大的交通尤为方便，拥有铁路10万千米、公路73万千米、有600个大型机场，有900家航空公司往返于加拿大各地。

　　加拿大虽然是一片经济沃土，但是由于人口基数不大，这个有碍直销发展的根本问题横亘在前，使得很多投资者犹豫不决。那么下面我们就将加拿大直销市场给大家做一个分析介绍：

　　加拿大直销协会

　　加拿大直销协会成立迄今已走过61个春秋，然而其接受正统的美式直销业态是在协会成立后的第五个年头，即1959年。但也正是由于地广人稀的原因，加拿大直销的发展比较平稳，也没有较大的负面影响。随着直销业在加拿大的持续健康发展，新办公司如雨后春笋一般。悠久的直销历史让加拿大人对直销并不陌生，直销在新移民团体及其年轻一代人之中也开始渗透交融。这与前几年现象大有不同，当时本地的推销员一听到“直销”二字，会本能地感到他们的地盘正受到威胁，他们的订单将被直接的订货夺走。即使直销活动起到了良好的引导作用，扩大了销售领域，增加了销售额，推销员也会因对销售程序失去控制而不满。之所以有这样的转变，加拿大直销协会起到了非常重要的作用，其奉行的宗旨是通过行业自律和商业伦理约束来增强加拿大直销市场的信任、信心和增长率。

　　除了以上简要的当地直销人员数据概况以外，我们还了解到加拿大直销商平均每月在直销上赚取人民币2244~4489 元，并且有超过90% 的直销商会每年参与到慈善捐赠项目中来。综上所列的一些数据，我们大致可以明白，加拿大直销同世界大多数国家类似，主要都是以女性作为直销主力军，其女性直销从业者高达91%，这样悬殊的比例与当地男性多在外从事主业劳动，而女性多在家并以直销作为一项副业工作是分不开的；另外从当地的直销从业者婚姻层面出发，有75% 的直销员为已婚人士，即表示婚姻成功者更容易在直销事业上走向成功；最后从当地直销从业人员受教育情况角度考虑，受过高等教育的从业人员达到58.5%，这也从很直观的角度说明，从事直销事业者对受教育程度并无太高的要求。加拿大直销协会与直销教育基金会试图向年轻一代宣扬直销带来的机会，在大学里进行营销方面的讲座，通过各式各样的活动让学生们对直销进一步加深了解，并与相关院系建立有潜力的合作研究计划，校企相互促进，来推动直销业在当地的发展。笔者认为这一点是非常值得我们学习的，因为校企互动可以让学生们充分认识到直销是一个正统的产业，在这个领域或者其公司的发展是非常有前景的。

　　我们再从劳动力构成上来看，体现在加拿大有显著的经济影响有2800余名永久员工和超过882000 名直销人员，这些都是对加拿大经济影响的一个显著表现。而在前期由Mi3 解决方案公司代表加拿大直销协会所作的一份有关直销对社会经济影响的研究报告中，估计除了7 亿9 千万美元( 约合人民币50亿2800万元)的直接收入，还有5 亿6400 万美元( 约合人民币35 亿8900 万元) 是由直销业的间接贡献流出，其中分别为直销公司购买加拿大其他公司所提供的服务（例如：商品的供应商、办公用品及航运等）。这所有的收入都是有助于刺激消费的，同时这些额外税款估计在2008年所贡献金额的约有8.15 亿美元( 约人民币51 亿8700 万元)。当问及这些直销商是否有在奉献金钱、货物或社会服务时，91% 的受访者表示，他们有奉献于对人的服务及慈善机构，而在这方面全国平均水平是85%。除此之外，在2008 年直销商共捐赠约770 万美元( 约合人民币4900 万元)用于慈善事业。

　　直销产品

　　如前文所述，加拿大直销受美国直销影响较大，所以在直销产品的销售种类上也承袭了美式直销的传统，产品主要分为个护产品（含化妆品、首饰珠宝、护肤品等）、家庭日用品（含清洁、炊具、餐具）、营养保健品、教育休闲用品（书籍、玩具）等。

　　从加拿大直销产品销售份额来看，个护产品及家庭日用品市场占有率较高，两者的综合市场占有率超过七成。在这个层面的比较上，加拿大与我国略有不同，我们国内多以营养保健品和化妆品领衔直销销售市场，而加国在营养保健品的销售上不及家庭日用品类的销售份额，从这一点我们可以看出，加拿大民众有着强健的体魄，对营养保健品的信任依赖度不是很高，但是他们对提高家庭生活的品质追求却是可见一斑的。不仅如此，加拿大由于移民化较为明显，这就造成了消费者在直销产品的需求上存在诸多不同的习惯，要想成功破除这样的挑战，就要求我们行业的不断创新。所以，我们如若想投资加拿大直销市场，从产品角度出发，个护类产品及家庭日用品是非常值得考虑的，而我们最擅长的营养保健类产品相对来说，在加拿大是较为有开发潜力的。

　　直销渠道

　　随着直销业的不断发展前进，各国直销渠道模式不尽相同，无外乎面对面营销、互联网营销、电话营销等这几类，其销售策略主要是一对一销售、团队销售、直接下单等。通过对以上几个方面的调查研究，我们得到以下的两组数据：

　　我们可以最直观的了解到，目前在加拿大直销产品的销售渠道中，直销员到消费者家中进行产品推介销售的占到了61.9%，其次再是互联网和电话销售分列二三位。一对一的体验式营销策略占比达69%，其次的营销策略是团体类销售。虽然地域不同，但是直销的发展路线基本一致，都是以面对面的人员营销作为主要的营销途径。

　　直销模式

　　直销模式在我国是一个敏感的词汇，根据国家规定，只允许单层次直销的存在，然而在国外，单层次直销和多层次直销是可以并存的。因此，我们在了解加拿大直销模式时，也就将这两点作了详细的统计。

　　我们很清楚地看到在加拿大直销市场中，采用多层次直销的直销商明显更多。之所以出现这样的差距，最重要的影响要素就是直销模式与奖金制度的，在此我们就不做过多的描述。接下来我们再来了解一下加拿大当地有哪些直销企业，在加拿大较为活跃的直销企业有：帕蒂利公司(PartyLite)、周末旅行者(Weekenders)、免疫泰康(Immunotec)、康宝莱(Herbalife)、立新世纪(Unicity)、雅福莱(Avalla)、如新(Nu Skin)、大溪地诺丽(TahitianNoni)、嘉康利(Shaklee)、优莎纳(USANAHealth Sciences)、再生(Relìv)、玫琳凯(Mary Kay)、山竹果(XanGo)和阿宝妮(Arbonne)等。这些企业都是采用的多层次直销模式，从大的范围来讲，这些采用多层次直销的公司为当地直销业绩值贡献了超过60%的市场份额。

　　文/王少辰

　　来源/世界直销研究院