指点无限：演算未来影院“进化式”

　　帮助电影院线点石成金，实现向“未来影院”的进化。

　　魔法世界里有点石成金，物理世界里有爱因斯坦的质能守恒公式E=MC。而在现实世界中，李凯要用新的“质能公式”帮助电影院线点石成金，实现向“未来影院”的进化。

　　作为指点无限的创始人兼CEO，李凯认为自己的公司是一家纯粹的科技公司，更确切地说是为电影院线提供智能化综合解决方案的科技公司。

　　当初之所以选择进入电影行业，李凯有自己的客观判断。2011年，移动互联网、O2O开始呈现出火热趋势。经过仔细比较和分析，李凯认为在这股趋势下，行业细分领域一定能有所建树。这其中，特别是电影行业，比较适合创业者来做。“因为电影行业虽然相较不大，但增长速度非常快，每年保持约38%的增长率。而且，电影行业的线下端信息化程度相对其他行业要高一些。基于以上两个原因，这个行业对于新进的创业者而言，可以快速‘收割’市场。”李凯说。

　　“快速收割”之路

　　指点无限的“快速收割”之路在最开始并不是一马平川。从最初到现在，指点无限的商业模式有过两次大的调整。

　　最开始，公司的“抠电影”产品定位于在线预订电影票，是一个垂直领域卖电影票的渠道。这时就出现了一个“先有鸡还是先有蛋”的问题：有了影院的覆盖才能有用户群，有了用户群才能有影院的覆盖。在当时，要想把产品迅速规模化是比较困难的，“因为在2011年，影院对于网络线上售票的认知度还不是很强，基本都是‘无所谓’的态度。”李凯说。没有产品用户规模，怎么去与影院谈？广撒网式地接触了100家影院，可能只有7～8家有合作意向，但这7～8家根本就无法支撑海量用户群体。这样一来，整个的推广营销成本变得太大，根本没有办法实现定点营销。

　　指点无限当时想了一个比较“傻”的办法，选择横向做平台，除了抠电影之外，还做抠酒店、抠时尚、抠美食……彼时的逻辑是，虽然每个垂直领域的用户不是海量，但横着做就很容易形成平台。“当时已经把抠酒店的产品都做出来了，并且也已经上线了，发现这种横向做法不可取，这条路错了。”李凯说。为什么？李凯过后的总结是，如果想把每一个领域都做好，需要集中精力和资源专注做，但当时公司的团队规模小，要想做那么大的一个平台，是很难做到专注的；而且，每个行业之间很难实现耦合。看电影和住酒店的人群之间，可能一点关系都没有，可能这两个用户群体在本质上都是不一样的。这是商业模式的第一次调整，相当于指点无限走的第一次弯路。这之后，李凯就把酒店、时尚都砍掉了，专注做电影这一个细分领域。

　　第二次调整出现在2012～2013年的时候。作为一个纯粹的电影票务渠道，与影院的关系如何将决定了自己的发展空间。指点无限在当时明确了一点：自己与影院的关系是“竞合”关系，既有合作也有竞争。“如果太小，不能为影院带来一定的贡献，人家不理睬你。如果特别大，影院会提防着你，因为你是在冲击影院的会员体系。”李凯说。另一方面，从商业模式的本质上来看，在同一个城市的用户，一般也就经常去2～3家影院——家附近的、公司附近的、经常逛的商场超市附近的——用户对于影院的黏性要强于渠道。指点无限如果还坚持做渠道，唯一能走下去的一条路就是不断地烧钱，增大用户群。但烧再多的钱，用户也有可能会流失掉，因为用户没有黏性。“原因在于，用户的消费频次很弱。北京的年平均观影人次是2次，高频度用户群众一个月最多看2次电影。其次，渠道同质化严重。渠道都是在卖电影票，价格都是由影院控制的。除非烧钱做补贴打低价，才能争得价格优势。最终结果是，谁烧得钱多，谁的用户就多，谁的交易量就大。”李凯说。由此看来，这样的一个渠道市场并不适合新进创业者玩儿下去。

　　李凯发现，如果去给影院提供服务，帮影院做精细化运营，解决影院精细化营销、渠道管理、会员发展这三大核心痛点问题，自己与影院就不是一种竞合关系，而是一种双赢的关系，相互的依赖度更强。于是，指点无限在2013年就开始转型，做了一套在云端上集软件、硬件、运维为一体的电商平台。“现在，指点无限的商业模式已经趋于稳定，我们找到了自己在市场上的卡位，剩下的事情就是如何围绕这个卡位把战略做大、做强。”李凯说。中国约有4000多家影院，其中2000家影院的票房不到200万元，可以忽略不计；剩下的2000家影院中，指点无限“收割”了1500多家。

　　E×M=C

　　可以用一个新的“质能公式”来概括指点无限的云电商平台：E×M= C ，“E”表示指点无限的软件系统相当于影院企业的ERP，“M”表示指点无限的智能硬件终端机器（Machine），而“C”则是客户（Client），“C”则表示客户数量和客户体验的指数级增长和提高。软件层面，营销、渠道管理、场次管理、会员管理，以及底层的大数据分析模型作为单独的模块，都可以任意组装，可以实现对影院排片、财务、人员管理等影院综合性业务的完整线上处理，同时还可以直接通过后台操作，将营销宣传素材和内容上传更新到网站、App、wap等各类渠道和平台，完整满足电影院对智能化管理的需求。硬件层面，线下取售票一体机可以减少影院的排队购票，实现线上、线下的闭环。全国2000多人的运维团队，24小时随时待命。

　　随着在产品和服务方面不断地深耕细作，指点无限在为影院提供更好服务的同时，也在不断筑高自己的竞争壁垒，成为行业门户。

　　文/赵建凯

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……