——访郡原列岛花园案场经理苏青
楼市调控的这两年，青山湖板块高端别墅项目销售也随之搁浅，成交遇冷之说不绝于耳。青山湖板块作为杭州近郊低密度居住板块的代表，先后进驻了绿城、大华、郡原、中天等十多家开发商。然而“生态住宅品牌定位太高端，适合的人不多”“设施配套不完善，板块内人气不足”等声音，让板块内大部分别墅项目遭遇到了出售难的尴尬局面。在楼市风云动荡的2014年，刚刚成长起来的青山湖板块将如何迎战？
开发商又将如何破局？
《楼市》：你认为青山湖板块在这两年有突出表现吗？
苏青：呈两极分化的趋势。北边玫瑰园这一块聚集了大量别墅，比如同人山庄、锦绣钱塘等，这个区块的项目拿地较早，也较为便宜，开发成本相对就低，体现在价格上也就更低廉。西边包括我们郡原这个项目在内的楼盘，开发较晚，土地成本也高，再加上临湖等稀缺资源，项目价格自然就高了。在楼市遇冷的环境下，项目成本低，价格弹性就比较大。而像我们因为开发成本较高，操作上就不可能比拼价格战。
《楼市》：哪些原因影响青山湖板块在这两年的表现？
苏青：首先是历史原因。青山湖整个板块体量较大，排屋别墅都聚集在这个板块，竞品较多，同质化也比较高。前几年杭州楼市比较好，开发商预期值高，动不动就做豪宅，导致现在存量较大的现状。另外就是现实原因。就我们的项目而言，处在很尴尬的位置，其他项目甩出的低价对我们的影响较大，我们无法通过价格来吸引客户，除非遇到非常理性的、对住宅品质要求很高的客户。
《楼市》：这些因素具体在郡原列岛花园这个项目的成交上有哪些体现？
苏青：郡原列岛花园是2011年开盘的，早些时候还有很多意向客户组团来看房，成交情况也还不错。这两年客流量就明显下滑了，今年连来看房的客户都基本没有。青山湖板块的整体表现对郡原的影响还是很大的。
《楼市》：在这样的历史性和现实性的背景之下，开发商要怎么做才能促进成交，从而推动青山湖板块的发展？
苏青：在心态上，要保持耐心，这些原因毕竟是客观的，我们只有潜下心来把项目做好，给客户更加直观的感受，积极地面对；在营销上，要努力拓展客群资源，原来的坐销方式很传统了，要不断增加新的手段。
《楼市》：你的楼盘主要客群是哪些？
苏青：从地域上划分，主要是临安、杭州的客户；从品类上划分，主要是企业主、公司高管为主。
《楼市》：如何进行客户导流？
苏青：侧重圈层发展，在圈层活动上做了一些心思。我们将二期的样板房打造成一个俱乐部，定期举办餐宴，邀请精英领袖来参加，通过这种方式来拓宽客群渠道，进行客户导流。
《楼市》：你认为现在青山湖板块要突围最需要的是什么？
苏青：从宏观上来说，开发商主要看中的是青山湖的土地自然资源，作为一个旅游资源，政府对这方面的投入还不够大，力度稍显弱。我们现在就像是在三流风景区里做一流的产品，位置非常尴尬。临安有这么好的旅游资源，青山湖这么好的一张名片，政府对其的价值挖掘不够深，同时在青山湖的规划、保护上都很缺失。青山湖板块的突围首当其冲就是真正打造青山湖作为一个旅游资源的稀缺性、珍贵性。
《楼市》：你希望政府能为开发商做些什么？
苏青：希望政府能对青山湖的旅游资源进行规整和提炼。对像水上森林这种名声在外的旅游文化进行强化。政府现在对青山湖的态度不温不火，青山湖的开发也好像处在一个停滞的状态。
本刊记者 易婉
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