吴进：“我想和300个杭州家庭谈谈”

　　吴进，2000年毕业于南京体育学院，毕业后从一线置业顾问起至营销操盘手，曾任方兴上海区域公司营销总经理，现任方兴地产杭州公司营销总监。曾操盘过上海朗诗绿岛、上海朗诗绿色街区、上海金茂逸墅。

　　方兴地产进入杭州尽管姗姗来迟，但却光芒耀眼，您能否向我们简单介绍下方兴的企业品牌文化特征与企业“性格”？

　　中国中化集团，也就是方兴的母公司，是国资委直属的国有大型中央企业，已连续23次入围《财富》全球500强。方兴上市之后，在短短几年间布局华东、华北等九大区域，快速跻身中国房企TOP30。目前方兴地产已有以下几个特色业务：一是高端酒店开发、建设与运营。方兴地产运营了10多座知名的五星级酒店，如30多位国家元首下榻过的北京金茂威斯汀酒店；二是城市综合体开发与运营。目前方兴在上海北外滩开发的写字楼面积约150万平方米，我可以自豪地说，以上海金茂大厦为中心这一上海黄金地段中，每4幢写字楼里，就有1幢是方兴开发的。有许多外来企业在落地杭州时，也宣传他们的产品本土化。

　　可否请您详细讲一下，你们的产品本土化概念与这些外来企业有哪些不同？

　　一般的外来企业做本土化，一是遵循公司的原有标准体系；二是他们通常是委托一家代理公司，套用其数据和模板进行市场定位。虽然这些数据很少出错，但不具有标识性，导致他们很难做到真正的本土化。相较于一般成熟的开发商会对产品线做标准化打造，我们在快节奏的开发过程中并非简单复制粘贴，而是另辟蹊径，让产品直面市场，再根据客群的需求量体裁衣。

　　为了落地杭城，方兴在打造黄龙金茂悦这个产品上，做过哪些思考和探索？

　　方兴打造这个项目是以营销部门为主导，整个营销团队聚在一起，蹲点两个月，并请两家代理公司对我们的调研数据进行斧正。

　　我们市场定位的核心就是客户深访，在一种轻松惬意的氛围中，点对点地深聊面谈，这段日子以来，我们不是在星巴克，就是在个人办公室。在这两个月时间里，光我本人，就做了50组客户深访，而整个团队则做了300组客户深访。我们的市调形式需要深入、细致、深访的结果，为我们了解杭州客户需求带来第一手资料。

　　从全国范围看，方兴的悦系产品定位一般偏高端。但是，落地杭州的黄龙金茂悦，产品似乎更偏向于刚改类型？

　　一般来说房产开发企业，在开发产品标准化方面第一个体现的就是面积段的标准化，打造“本土化”产品。以悦系产品为例，北京的金茂悦大多以150—200平方米的面积段为标配。在杭州的黄龙金茂悦则将主力户型定为90—140平方米，这是我们根据对杭州市场调研深访的结果。定位产品，开发不同的面积段来迎合市场所需，正是体现了公司一直以来追求的“产品本土化”。第二就是在物业开发方面，尽管产品面积段定位不同，但方兴的物业开发秉承的是统一、高标准、高质量。我们的物业是按照北京金茂系标准进行打造，这也是我们尊重市场的一个重要体现。

　　在做了这么多深访后，杭州人给您留下的最深刻的印象是什么？

　　我觉得，杭州这个市场非常的成熟也非常的理智。首先，在我看来，杭州的购房者是见过了很多好东西的，可以用“挑剔”来形容。其次，杭州人是闲适的、具有小资情结，他们有着在西湖边泡茶、在公园散散步等类似的生活方式，因此在打造景观上我们就要结合杭州人的这种气质。绿城和滨江，都已将产品质量做到了极致，方兴打造黄龙金茂悦项目，就必须更多地考虑怎么让产品品质入杭州人的法眼。

　　你们在打造黄龙金茂悦这个项目上，您觉得有哪些比较有特色地方？

　　在打造中庭景观方面，方兴将观赏性与功能性有效结合成一种家庭互动式园林。我们有特定的看护场所供带小孩的老人休息，又比如有些家庭忙于工作而疏于家人，或当你想回味初恋的时候，却发现无处无时机可创造这样的环境，我们针对这些住户提供了“爱的再告白”的场所。除此之外，我们还充分考虑到住户的健康。在这片园林中，提供了有氧运动的场所，使住户充分享受到运动的氛围。这些休闲互动不仅体现了人和园林之间的亲密关系，更体现了人与人之间温情关怀。我们所做的一切，都是为了让客户真正融入到我们重金打造的园林，而非仅仅看上去“高大上”。

　　方兴在规划和设计这个项目基础配套上，还做出了哪些符合本土化的考虑？

　　方兴在选择设计单位的时候并没有一味追求知名企业，并非是这些公司实力不够，而是因为他们不够本土化。我们关注的重点，是产品能受到市场追捧的设计公司，只有他们才能做出契合杭州人民的产品。因此，我们最终在户型设计公司的时候选择了华申——即天阳的合作设计公司。

　　除了在设计公司上选择杭州本地公司以外，我们的户型设计工作流程也与一般企业不同，是由营销部门主导，这也就意味着我们的户型设计是市场需求来主导的。

　　营销部门主导户型设计，将给杭州购房者带来了金茂悦怎样的产品体验？

　　在设计户型的时候，我本着“自己要买”的心态去设计项目。当时我就在想：“假如我要买一套房子，我需要什么样的户型？”这个项目设计历时一个半月，每天晚上和设计部熬到12点。89平方米的主户型，不只满足居住的功能性，更考虑了它的舒适性以及空间使用率，我们不仅赠送10平方米面积，而且设置了八大收纳体系，即进屋有鞋柜，主卧里有衣帽间，每个过道都有衣橱，甚至在房间的角落也能设置小立柜。

　　素有“北方兴，南绿城”之称的方兴，与绿城有何相同与不同之处？

　　方兴可以说更像现在的“融绿”，即融创和绿城合作成立的公司。方兴一直把自己定位为对品质有着极度苛求的房企。也许在硬件配置上有所不及绿城的完美，但在市场定位上我们注入了大量心血，在产品打造上追求极致，在物业服务上尽善尽美。

　　作为央企，之后在杭州的发展，又有怎样的战略布局和方向？

　　相较于其他房企，资源整合是方兴地产的最大优势。我们有着中化集团这座央企基石，政企关系、融资平台资源丰富。方兴地产将全力践行高端住宅项目的“绿金理念”之路，实行销售加持有的“双轮驱动模式”，加强杭州本土化的融入，“金茂悦”将是献给杭州最富诚意和最有新意的首发作品！