沈静：无论市场如何变化心态最重要

　　在众安理想湾的售楼处门口，记者看到了临平板块2014年销售数据一览1表，众安理想湾高居榜首，而在透明售房网上，该项目几乎每天都有成交。冷环境，大体量，少配套，在这样一个集结了种种不利因素的环境下，是什么促动了众安理想湾的销售？

　　现在众安理想湾均价多少？销售情况如何？

　　高层公寓现在均价6800元/平方米，起价5400元/平方米，我们现在推出了127平方米69万封顶的房源，还是很受欢迎的。排屋目前196—283平方米，可以在折后拿到315万元/套起。我们是去年9月28日高层公寓首次开盘的，陆续推出了1000多套，目前已经销售了700套左右。排屋一期推出了28套，已经售罄。排屋现在是全现房，今年年底全部交付了。

　　排屋客户对自己购买的房子要求较高，所以现房可以让他们更清晰地看到自己心仪的房子。

　　今年可以说是“刚需房火拼年”，价格还是拼得很厉害的，接下来会不会价格再有调整？

　　我们是肯定不会再降价了，而且随着楼盘整体品质的体现，我们的价格会有一个小幅攀升。理想湾2010年拿地的，楼面价是2170元/平方米。现在就是一个保本的状态，不亏，但是利润也薄。因为我们量大，有3000套高层，必须通过跑量来实现利润率的转换。所以我们的签约转化率是很高的，能达到98%。像我们这样的大盘，是冷不起的。如果一个月不动的话，可能这个盘就直接冷在那儿了。所以我们必须不时推出一些房源来引爆。比如我们现在89平方米的房源就没有了，所以下个月我们会做一些加推，做一个量的补充。

　　排屋和公寓的体量配比以及客群配比是怎样的？

　　排屋是有4万平方米，公寓33万平方米，有10万平方米的地下车库。现在高层公寓的购房者有80%都是新杭州人。因为余杭区有购房80平方米以上的落户标准，所以新杭州人大多会选择我们的公寓来落户。排屋还是以临平客户为主，毕竟像我们这样英伦风格的排屋在这个区域还是很少见的，而且赠送面积也比较多。

　　路边会不会有噪音干扰？临平人对于320国道以北还是比较介意的吧？

　　对，有的，其实是以临平山为界，很多临平本地人会喜欢买临平山以南的房子，对山北的房子并不是很认可。但现在随着区域的发展，像蓝庭、金地、金都的入住率都很高，说明这边还是宜居的，320国道以北的一些商业配套目前也起来了。

　　噪音其实还好。320国道据说在规划上是要北移的，这个消息还是一个业主告诉我的。他本来买的是第二排的排屋，后来又换到了第一排，就是靠近320国道这一排，我就问他为什么。他告诉我是通过一个朋友得到的消息，320国道是要北移的，那么第一排的排屋相当于噪音变成了最小的，还能享受市政配套50-100米的绿化带，还有日照非常好的朝南庭院。现在第一排的边套也卖完了，所以客户对于噪音这个问题其实不是很介意。

　　但据我了解购买排屋的客户在风水这方面还是比较讲究的，你是怎么让他们接受的？

　　排屋客户主要还是比较认可我们的英伦风格，目前临平山北只有我们一家。户型也比较有优势，地下一层全赠送，坡顶的阁楼也可以赠送，每一个户型都是套房设计，每一个房间都有露台和独立卫生间的。边套庭院赠送的面积有150平方米，大户型的赠送面积可以达到200平方米。我们是做了一个纯粹的英式排屋，而不是像改进后的联排啊合院啊这种，那种会比较看重几户人家的这种小氛围，我们还是比较注重私密性的，都是独栋。

　　今年市场比较低迷，但我看到众安理想湾的销售情况还是比较理想的，你是怎么做到的？

　　性价比很高的一个大盘，一个项目能配备10万平方米的园林景观，这在临平乃至杭州都是绝无仅有的，这是一般的小盘无法带给购房者的体验，还有我们自身配套比较完善、红樱幼儿园、室内恒温泳池、2万平方米商业配套，都是打动客户的因素。再一个就是我们的价格，几乎是贴本销售。实际上127平方米69万这样的房源是不多的，但是这个促销吸引到了很多客户来购买其他房源，促成了整体的成交。

　　有没有自己独到的营销方式？

　　我觉得最主要的还是以诚相待，方式上以发展客户为主，理想湾已经经过一轮大的销售，形成了大量的老客户，我们在老客户这方面花了比较多的心思，已经连续三个月组织客户去旅游了，我们有很多业主是小企业主，平时都非常忙，可能在这个地方住了很多年，却从来没有出去玩过，我们注意到有这样一个情况，所以就由我们来统一组织，带他们去玩。这并不是很功利的做法，一定要老客户带新客户过来，我们是首先去跟老客户建立一种比较亲密的信任的关系。

　　这种方法效果怎么样？

　　很好，现在我们老带新的比例占到了40%左右。今年我们这个板块竞争非常残酷，已经到了贴身肉搏的地步，价格拼得很凶。但是从营销手法上讲，我们还是比较正规的，一些太大胆太出格的营销方法不敢用。因为我们是上市公司，每个月都要接受事务所审计，审查非常严格。

　　你到众安两年了，在这个职位上最开心和最困扰的事情是什么？

　　最开心就是去年开盘的时候，那是我职业生涯中的一个大事件，场面最大的一次开盘，现场来了1000多组客户，当场去化了八成多，小户型全部售罄。当时很开心，觉得有这么多客户来购买我们的项目，自己获得了很大的职业认同感。

　　最困扰的是银行吧，有一家银行去年答应给我的客户8.5折利率优惠，但是却迟迟未放款，拖到现在一点折扣都没有了。这对我们的业主造成了很不好的感受，他们会把一部分埋怨放到我们这儿来，我一直非常在意业主的感受，因此受到了很大影响。

　　你怎么评价众安这家公司？现在众安和理想的合作是什么模式？

　　我们公司是由众安房产和理想集团合作开发的，双方对这个项目都非常重视。项目公司的总经理楼总，也就是我的顶头上司，是个非常可爱可亲的长者，有智慧，能包容，像我这样的性格，比较执着，他总是开导我。每次犯错的时候，他也能宽容，会给你改进的机会。我认为一个项目的销售情况和团队战斗力，和一把手的领导风格是有直接关系的。