《哈佛双赢谈判课》：用“沟通”超越“谈判”

　　谈判是人与人的沟通，学会沟通的技巧就能轻松应对谈判。谈判前要做好充足的准备，精心准备每一次交流，这样才能了解对方的真实需求，为建设双方的共同愿景打下基础。

　　我们身处一个社交网络时代，需要更为频繁地与更多人展开互动，交流、谈判等互动过程对于结果的影响越来越明显。

　　谈判追求双赢，许多谈判者已然熟知双赢谈判中的合作步骤，但却并没有准备完全放弃竞争的本能，他们要求每个人都意识到在创造价值和争取价值之间存在一种紧张关系。也就是说，在为双方争取最大利益和为己方争取最大利益之间好像存在某种冲突。然而，除了对立，谈判双方就不能以另一种形态相处吗？

　　10月14日，在智囊悦读，由群主傅强做了有关《哈佛双赢谈判课》的线上分享，分析本书亮点的同时，也揭秘了谈判的本质。

　　谈判是人和人之间的互动，人的互动离不开沟通，学会聆听、相互学习、相互共建，每一次精心的交流将会取代对传统谈判电光火石般激烈对峙的刻板印象。通过沟通，我们弥补知识的不足，虚怀若谷，谈判将成为一段美妙的过程。

　　了解客户冰山下的真实需求

　　《哈佛双赢谈判课》一书的架构内容很系统，但在引入机制之前，我觉得还少一点东西。举个例子，虽然我价格谈判比较弱势，但是我能了解客户的真实需求。我的客户经常会告诉我要什么，这是需求，但又好像不是。他为什么要这个东西？他遇到了什么障碍？这个才是他的真实需求。这点不是他有意忽略了，而是大家都忽略了冰山下面真正的东西。

　　冰山上的东西仅是一部分，冰山下的行为模式才是真实需求。有了这种洞察，进入谈判过程就非常容易了。所以，建立愿景是前提，谈判的关键环节，是如何把对方的愿景和自己的愿景搭建起来，寻找共同的目标。

　　遇到谈判对手不理智怎么办

　　本书有一章讲，当你的谈判对手明显缺乏理智的时候你该怎么办？本书提及的第一点特别重要，就是“不要用同样的方法对待”。当对方恼怒不理智的时候，往往是因为不够自信，说明他对自己的目标、信息和知识掌握不够，为了掩饰自己的不足，会显得格外强势。这时候恰恰正是你引导和影响对手的机会，此时最要避免的是发怒，这会导致谈判陷入恶战。对方越恼怒，你应该越冷静。

　　当你的谈判对手看起来缺乏理性时：

　　1.不要采用同样的方法对待不理性的行为。

　　2.不要采用单方面的让步来争取对方。

　　3.不要因为受挫而失去冷静。

　　4.重点要满足己方利益。

　　5.精心准备每一次交流。

　　6.书面总结每一次谈判。

　　7.清楚何时应当终止谈判。

　　精心准备每一次交流

　　本书提到谈判的几点原则，其中“精心准备每一次交流”，显得格外重要，却往往被大家忽视。

　　“知己知彼，百战百胜”，“知己”已经很难，“知彼”更难。见客户之前，有三个东西可以帮助你洞察对方的情况：公司财报、CSI和近期企业一把手的讲话，这三个资料必不可少，可以帮助你在遇到难点时候更理性地洞察大局，避免与对手进行一城一寨之争。就像下围棋，要争大势。

　　同时，谈判中应该避免“我知道”，仿佛答案在你手中。这样往往使自己处于不利地位，丧失了平等交流和学习的机会。如果谈判中有机会向客户学习，就是成功了一半，这是实现共同目标的过程。

　　当对方是一个关键的战略伙伴时：

　　1.弄清楚他们的需求和利益所在。

　　2.尽你所能创造价值。

　　3.强调长期关系的重要性。

　　4.赋予他们疑罪从无的权利。

　　5.避免对他们搞突然袭击。

　　谈判是人和人打交道

　　实际上，谈判的过程就是沟通的过程。谈判这个词感觉好像是战斗性、博弈性的行为，而更高明的谈判则是沟通、聆听，相互学习、相互共建，最后相互妥协，这将会替代对传统谈判的理解。

　　人的智慧随年代的发展而提高，组织人、社会人应该自信地相信解决方案，之所以针尖对麦芒，是因为我们知道得太少，当我们知道的东西更多，虚怀若谷，谈判的过程将会是一个美妙的过程。

　　原则直截了当：

　　1.找到对方的利益点，引导对手进入交易区。

　　2.蛋糕做大，才能赢得更多。

　　3.预期意外情况，赢得比对方更多的利益。

　　4.达到对方底线，让对方有利可图。

　　5.避免意外影响，保护己方利益。

　　6.主导谈判，打造己方谈判能力。

　　策略提供的是在任何谈判中运用这些原则的方法。

　　延伸阅读

　　比“双赢”多赢一点

　　你已经将双赢谈判的理念与技巧烂熟于心，但你的对手同样如此。双赢谈判极具吸引力，却存在无法调和的问题：谈判双方应该如何分割谈判中创造出的价值？所有事物都应当平均分割吗？这样公平吗？根本上，谈判者均已熟知双赢谈判的合作步骤，但也都无法完全放弃竞争的本能。

　　本书作者——哈佛大学法学院谈判项目创始人、麻省理工学院城市与环境规划福特基金会教授劳伦斯·萨斯坎德，拥有40余年的从教经历，经常参与或指导参与土地与用水权谈判、监管谈判等复杂谈判。他在本书中为处理具体的谈判情况提出了若干指导建议，包括巨大的权力差异、不容破坏的荣耀关系、跨文化背景、谈判方隐瞒事实、公众情绪激烈等情况下的谈判思路和方法，归结出启动双赢谈判并在其中更胜一筹的六大策略。

　　谈判中难免遇到固执或根本不具备理性的对手，固执、非理性很多情况下是其讨价还价的策略的一部分。萨斯坎德建议，这种情况下，你不应表现出同样的固执和非理性，也不要试图以单方面的让步来争取对方，而应再次明确自己的谈判立场和底线。谈判者要懂得致力于陈述事实和概括双方的谈判出价，就谈判议程中涉及的问题和话题达成初步共识，明晰分析方法、专家顾问、彼此的角色和责任，约定共同评估试验性结果，在此基础上争取在具体目标等要素上达成一致。

　　如果谈判对手一方过于强势，而你又不能失去与之合作的机会，改变力量平衡最好的方法就是提出优化的解决方案，充分考虑对方的利益所在，提出可以为之创造更大价值的方法，此方案要比强势一方的提议显得更具诱惑力。为谈判对手创造价值，这并非空话，如果能够密切关注对方独特的需求和利益所在，提出可行建议其实就很好地表明了维持彼此长期战略合作的真诚愿望。谈判中，如果将基调确定为如何创造价值，而不是简单、直接的利益之争，寻求从长远得失的角度来改善双方合作，也将赢取对方的信任。

　　作者相信，取得双赢的同时，依然可以维持良好的信任关系，这是一条崭新的途径，有助于谈判者重新思考谈判策略。